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Les trois piliers de la réussite entrepreneuriale 3 – Piloter la performance

Dans les deux premiers articles de cette série nous avons abordé les deux premiers piliers de la réussite entrepreneuriale, la différenciation et l’optimisation du modèle économique. Il est temps maintenant de passer au troisième pilier sans lequel aucune entreprise ne repose sur une assise stable. La mise en place de ces trois piliers, à l’aide d’outils très simples et très opérationnels, constitue une condition nécessaire et suffisante pour conduire une entreprise sur la voie du succès.

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La différenciation : à lire ou relire 
L’optimisation du modèle économique : à lire ou relire

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Le pilotage de la performance

Prendriez-vous un avion sans instruments de pilotage, sans jauge de carburant et sans moyen de se situer dans l’espace ? Non, probablement. En tout cas, si vous le faites, ne comptez pas sur moi pour vous suivre. Pourtant, c’est ce que font la grande majorité des dirigeants de petites entreprises qui sont incapables de répondre à des questions aussi basiques et néanmoins cruciales que :
quelle est la contribution de leurs différentes activités à la marge et aux résultats globaux de l’entreprise ?
Quelle part de vos ressources financières, humaines, productives consomment-elles ?
Avec quelles catégories de clients ils gagnent le plus d’argent ?
Combien leur coûte chaque produit ou prestation ? Et combien les vendons-ils ?
Quel est l’impact de chaque activité sur leurs besoins de trésorerie ?
Et oui, aussi étonnant que cela puisse paraître, de nombreux entrepreneurs n’ont pas de réponses à ces questions. Et plus étonnant encore, une majorité d’entre eux ne se les posent même pas, pilotant au feeling, à l’instinct ou au doigt mouillé. Pas surprenant dans ces conditions que le taux de crashs soit aussi élevé, et que la plupart de celles qui survivent, presque par miracle, donnent de piètres résultats. Car sans quelques informations qui permettent de répondre à ces questions, inutile d’espérer pouvoir optimiser le modèle économique, ni même de songer à se différencier par la création de valeur.
Ne sachant mesurer la valeur que vous créez pour vous même, il est peu probable que vous puissiez le faire pour vos clients. Le fait de disposer d’indicateurs et d’outils quantitatifs vous permet de piloter votre entreprise ou votre activité.

Les outils du pilotage quantitatif

Entendons-nous bien, disposer d’outils de pilotage ne nécessite pas de connaissances très pointues en contrôle de gestion ou, pour les petites entreprises, l’embauche d’un comptable ou d’un gestionnaire.  En fait, cela consiste à faire deux choses à la portée de tous et qui ne vous prendrons guère plus de quelques heures par mois. Comparé avec les bénéfices que vous pouvez en retirer, ce sont probablement les heures les plus rentables de votre emploi du temps. Il vous faut mesurer les coûts directs relatifs à chaque commande, chaque prestation ou chaque produit vendus, à savoir les achats et matières consommés (ou incorporés dans vos produits), les temps passés par vous ou vos collaborateurs valorisés au coût salarial chargé, la sous-traitance éventuelle, les commissions sur vente éventuelles (versées à des tiers).
Ce suivi doit être fait en temps réel sur un document spécifique (ordre de fabrication ou fiche suiveuse).  Et la comparaison de ces coûts directs avec le prix de vente des produits et prestations vous permet de connaître la marge réalisée. Ainsi vous vous rendez bien vite compte des actions sur lesquelles vous gagnez de l’argent et celles sur lesquelles vous en gagnez moins. Ou pas du tout, voire celles où vous en perdez.
Si vous agrégez régulièrement les données en les regroupant par familles d’activité, produits ou clients, vous pouvez déterminer celles qui contribuent le plus à vos résultats, celles qui contribuent le plus à vous apporter ce que vous souhaitez, du développement, du profit ou d’autres formes de plus-values sociales et sociétales). Grâce à ces données, vous pouvez connaître à tout moment (en temps réel) les performances de votre entreprise.

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Prendre des décisions pertinentes consiste à allouer prioritairement vos ressources, notamment votre temps et votre énergie souvent les plus rares et les plus précieuses dont vous disposez, sur les activités où elles produiront le plus de ce que vous recherchez. Autrement dit optimiser votre modèle économique et les performances de votre entreprise. Cette partie du pilotage quantitatif peut vous permettre de multiplier par deux les résultats de votre entreprise (par rapport à celles qui n’ont pas ces outils) tout en travaillant moins et de façon plus satisfaisante. C’est-à-dire en choisissant les activités sur lesquelles vous souhaitez vous développer, plutôt que de devoir prendre tout ce qui vient (y compris les activités peu gratifiantes pour vous) de peur de manquer.
Voici donc l’intérêt de mettre en place des outils de pilotage quantitatifs opérationnels de votre activité. Avouez que le jeu en vaut la chandelle, non ?
La encore, si vous restez sur votre faim et désirez en savoir plus, je vous propose de suivre ce lien pour obtenir des informations complémentaires en libre accès : http://bit.ly/2opdVRc

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