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L’art de poser des questions, une compétence cruciale pour le manager

Pas toujours facile d’être à l’aise quand vous demandez ce que vous voulez ou ce dont vous avez besoin, et si vous vous avérez timide, nerveux ou anxieux dans ces moments là, vous risquez de rater la bonne opportunités. Quelle que soit la relation, savoir demander fait souvent la différence. L’art de poser des questions, une compétence cruciale pour le manager.

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Si vous ne demandez pas,
on ne vous donnera pas

Dans les affaires comme dans beaucoup de domaine, rien ne tombe tout seul, même venant de celui qui veut vous aider ou faire un accord avec vous. Savoir demander est important, et la plupart des professionnels sont intimidés dans cette démarche. Pourtant la pire chose qui peut vous arriver est en général un simple refus. En plus le fait que vous demandiez peut ouvrir des horizons et vous fournir des informations que vous n’auriez pas obtenues autrement.
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Demander fait gagner
du temps et de l’argent

Pour le manager, les avantages sont le plus souvent très importants : vous pouvez obtenir un meilleur prix d’un fournisseur, de meilleures conditions de votre banquier, en fait toute une série de petits avantages qui mis bout à bout  donnent  un grand avantage à votre entreprise. En interne le fait de déléguer des tâches et demander de l’aide vous libère du temps et vous rend plus efficace. Vous obtiendrez un meilleur salaire ou une promotion de votre hiérarchie en vous manifestant, de la même manière que vous  apprécierez plus le candidat qui pose des questions et négocie que celui qui se contente de répondre à vos questions.

Demander à votre interlocuteur
ce qu’il veut aide à mieux communiquer

Cela devient une vraie compétence de poser des questions et de demander régulièrement aux autres ce qu’ils veulent, plus vous  demandez, plus vous en savez. Poser les bonnes questions aux collaborateurs, aux clients, aux fournisseurs, aux partenaires… vous aide à mieux comprendre leurs objectifs et attentes et à adapter votre communication en conséquence. Savoir ce qu’attend un collaborateur vous fournir des infos cruciales sur la façon de le manager. Demander à un client comment vous pouvez le servir encore mieux vous permet de le fidéliser et de vous développer.
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Demander vous donne
un avantage sur celui qui se tait

Le monde appartient à celui qui n’a pas peur de demander ce qu’il veut dans la vie et ce dont il a besoin pour réussir.  Mieux vaut oser et surtout ne pas être trop fier pour poser une question, car vous en tirez toujours un avantage, une meilleure situation financière, des informations qui vous permettent de valoriser vos collaborateurs ou satisfaire vos clients.

Savoir demander quand
et comment est crucial

Mieux vaut ne pas poser des questions à tors et à travers au risque de paraître discourtois, indiscret ou trop intéressé. Identifier le meilleur moment et l’endroit qui s’y prêtent est tout un art, en tête à tête ou en groupe, dans votre bureau ou dans celui de votre interlocuteur, en début  ou en fin de journée…  Les conditions opportunes font la différence. Il s’agit aussi de poser la bonne question, il n’y a pas a priori de «mauvaise question», mais il en existe qui peuvent être perçues comme impolies, bizarres, peu claires ou mal formulées. Avoir réfléchi à ce que vous voulez demander, le faire avec politesse et respect,  maîtriser la formulation, et éviter les questions chargées de sous entendu, autant de conditions à réunir pour réussir. Vous pouvez tout demander à condition que celui qui reçoit votre demande  ne se sente pas offenser et garde sa dignité.

Accepter et exploiter
les refus pour la prochaine fois

Préparez-vous au refus même si vous aviez bien préparé votre démarche, et ne vous laissez pas désarçonner par un non. Si vous n’aviez pas fait cette demande vous n’auriez pas connu cette impossibilité, ce qui peut vous être utile pour la prochaine fois. Lorsque vous sentez que la conversation vous échappe, le meilleur moyen de vous rattraper est de demander à votre interlocuteur ce qu’il veut réellement, comment vous pouvez  réussir à travailler avec lui. Souvent sa réponse vous surprendra par la simplicité de ce que vous devez faire à l’avenir. Là encore, vous avez demandé et la réponse vous aide à préparer la prochaine demande.
Pratiquer activement  l’art de la question vous aide à rendre l’autre plus confortable et confiant, et correspond à une compétence entrepreneuriale aussi nécessaire que le leadership, et le sens de la stratégie.
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Florian de Peyrebrune, Paris

Florian de Peyrebrune, Paris

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