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L’achat, une fonction stratégique de l’entreprise

La fonction achats est reconnue dans un contexte concurrentiel de plus en plus exacerbé. Les achats jadis considérés comme des approvisionneurs ont acquis leurs lettres de noblesse et deviennent une fonction efficiente qui préserve et améliore les marges. L'achat, une fonction stratégique de l'entreprise.

Derrière cet article, il y a le travail d’une équipe, un article similaire s’achète entre 3 et 10 euros,  mais vous pouvez payer ce que vous voulez, et dans tous les cas poursuivre votre lecture autant que vous le souhaitez.

En Europe on considère que les achats représentent en moyenne 60 % du CA des entreprises européennes. Le métier d’acheteur est devenu stratégique. C’est un un homme ou femme de négociation par excellence, qui travaille dans l’industrie ou la grande distribution. Il recherche, choisit, négocie les produits selon des critères définis en collaboration avec le service vente ou le service production : qualité, coût, marge, délai de livraison. Il sélectionne les meilleurs fournisseurs qui répondent aux exigences requises et négocie les conditions d’achat et d’approvisionnement en liaison avec les services logistiques. Il tente d’obtenir des réductions de prix tout en respectant un niveau de qualité fixé, et si besoin, il propose de changer de fournisseurs.

Choisir les bons fournisseurs

En entreprise il demande au service production de définir ses exigences lors de groupes de travail. Dans une centrale d’achats il détermine, après concertation avec les chefs des ventes et les chefs de magasin, le type d’articles qui se vendra le mieux. Pour définir ses besoins il se base également sur des études de marché réalisées par sa propre société ou par des sociétés d’études spécialisées.  Internet et de nouveaux outils créent l’e-procurement et l’e-sourcing qui changent complètement le job. Il traîne souvent une image de cost killer mais dans les périodes de crises comme aujourd’hui il préserve les marges de l’entreprise, conclut des  partenariats stratégiques avec des fournisseurs et innove dans un contexte de politique d’achats durables.
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Connaitre le produit

L’acheteur doit connaître parfaitement les caractéristiques des produits : techniques de fabrication, matériaux utilisés et évolution des technologies. Cela implique la mise à jour et le classement d’une documentation importante, et des contacts permanents avec les fournisseurs qu’il sélectionne en fonction des prestations proposées ; qualité des marchandises, quantité, respect des délais, conditions financières accordées. Il négocie et engage financièrement son entreprise sur des sommes importantes. La direction suit donc de près les contrats conclus.

Stratégie d’achat

Dans la distribution, l’acheteur travaille dans une  centrale d’achats ou ‘un magasin. La tendance va vers une centralisation des achats. Dans l’industrie, et surtout dans les PMI, il est également approvisionneur et consacre  davantage de temps à la logistique. L’acheteur est en contact permanent avec les responsables de la production et les responsables des magasins-clients, pour connaître les besoins. Il passe la plupart de son temps avec les fournisseurs éventuels de l’entreprise, les reçoit ou négocie par téléphone et se déplace beaucoup lors des expositions. De plus en plus, il utilise Internet pour le choix de ses produits et est spécialisé dans un type de produits, dans l’industrie, une catégorie de pièces, dans la distribution :  la boisson, la viande, l’audiovisuel,  l’habillement…
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Négocier les achats

La connaissance de l’anglais et d’une seconde langue est indispensable, de nombreux produits étant importés. Dans la distribution, pour savoir ce qui plaira au client, l’acheteur doit savoir anticiper les désirs de la clientèle, et dans l’industrie  être capable de discuter avec des ingénieurs de production ou des bureaux d’étude.

Tout savoir sur son marché

Il se tient informé sur l’évolution du marché et les aspects techniques, pour choisir des articles étrangers, il doit connaître les réglementations douanières, de transport international, d’assurance, de paiement… pour bien négocier un marché. Esprit d’initiative, rigueur de jugement,  conviction, indépendance,  une bonne résistance au stress, autant d’atouts requis pour ce métier.

La fonction achat en France

Les acheteurs sont environ 50.000 dans l’industrie dans des entreprises de + de 200 salariés, et 5.000 dans la distribution. Les entreprises demandent une expérience d’au moins 5 ans  pour l’acheteur confirmé, un diplôme Ecoles de commerce ou d’ingénieurs, avec une spécialisation dans le domaine technique de l’entreprise. Une formation spécialisée en achats (MAI ou ESA) fait la différence, et les formations techniques Bac + 2 (BTS technique de commercialisation, par ex.) sont prisées. Seloenquête de l’APEC  la fonction compte  20 % de débutants, (33 % pour l’ensemble des fonctions), 1 emploi sur 2 est proposé dans l’industrie, 10 % dans le commerce de gros, 10 % dans les services, 1/3 des postes en Ile-de-France. Les femmes sont moins nombreuses que dans les autres spécialités : 24 % pour la fonction achats contre 31 % pour l’ensemble des fonctions.

Derrière cet article, il y a le travail d’une équipe, un article similaire s’achète entre 3 et 10 euros,  mais vous pouvez payer ce que vous voulez, et dans tous les cas poursuivre votre lecture autant que vous le souhaitez.

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Laurent Clairmont, Paris

Laurent Clairmont, Paris

9 réactions

  1. YOMANFOU

    20 juin 2013 à 15 h 47 min

    Chers tous,
    Je crois pour ma part que de la même manière qu’on dit que le client est ROI, il faut que chacun se rendre compte aussi que le fournisseur est ROI. Si le commercial chouchoute le client, il faut absolument que l’acheteur chouchoute son fournisseur. Une entreprise qui respecte son fournisseur en inscrivant leur partenariat sur le long terme et donc milite au développement de son fournisseur, a indubitablement un bon retour sur investissement.
    Le modèle des cinq forces de Porter nous montre bien que le client, les concurrents et le FOURNISSEUR sont à la base de la réussite ou de la mort d’une firme. A mon humble avis, au delà de la fonction achat, c’est une nouvelle culture qu’il faut instaurer dans nos entreprises pour que LE FOURNISSEUR SOIT AUSSI BIEN TRAITE QUE LE CLIENT.
    Car comme l’a dit en substance Véronique, à force de courir les prix, on délocalise sans état d’âme et on se retrouve avec des produits non seulement de moindre qualité mais surtout avec des consommateurs qui ont perdu leurs emplois et n’ont plus rien pour le soit disant petit prix.

  2. Didier GOBY

    19 juin 2013 à 12 h 37 min

    Il y a tant et tant à dire sur l’évolution de cette fonction passionnante que j’ai découvert dans les années 1980: Ayant assisté cette semaine encore aux « Trophées des Achats 2013 », on pouvait ressentir dans les échanges avec les uns et les autres, un fossé culturel énorme, entre ces Directions qui misent en précurseur sur des pratiques innovantes (achats 2.0, knowledge management sur le Cloud, portail achats à la mode Windows 8, des acheteurs sans « domicile fixe » à la manière des KAM chez les clients, l’innovation/risques/gains partagées avec les fournisseurs, le management des écosystèmes, l’anticipation RSE ou finance dans ce contexte de fragilité financière et de conflit sociaux parfois ) et d’autres toujours sous pression de justifier leur rôle dans les réductions de prix et les approvisionnements à temps (sans aller à évoquer ces Sociétés qui se questionnent encore sur l’intérêt de créer une fonction Achats).
    Peut-être le juste milieu permet tout simplement d’apporter le meilleur ratio valeur ajoutée / coût de fonctionnement dans ces temps de disette budgétaire. Peut-être la question de savoir si elle est stratégique ou non dépend de sa capacité à montrer et livrer l’excellence (dans la visibilité des dépenses, des leviers d’améliorations, dans sa contribution vers les autres fonctions et vers les attentes clients / actionnaires / employés / fournisseurs / Société) sur des bases pérennes …pas facile dans notre monde d’investisseurs financiers sous pression de la bourse où le court terme devient l’essentiel.

  3. Veronique Masbou

    17 juin 2013 à 15 h 43 min

    La pression imposée aux fabricants par les acheteurs et notamment ceux de la grande distribution n’a-t-elle pas sérieusement contribuée à la désindustrialisation de la France, avec un résultat quant à la qualité des approvisionnements pas toujours au rendez-vous ! Une nouvelle éthique d’achat responsable ne serait elle pas une voie à explorer ?

  4. jean pierre

    16 juin 2013 à 23 h 09 min

    • j’aimerais vous soumettre une preoccupation,lorsque les factures ne sont pas reglés par la comptabilité cela n’entraine telle pas une baisse de la performance achat ? et que doit faire le service achat dans ce cas de figure

  5. Bernard AGALERIDIS

    16 juin 2013 à 19 h 49 min

    L’acheteur et l’approvisionneur ne sont pas nécessairement la même personne. Dans ce cas l’acheteur a plus une fonction liée au référencement et à la négociation du prix d’achat L’approvisionneur est lui plus orienté sur la quantité et la gestion des stocks. Souvent cette fonction est englobée dans un même poste notamment dans les pays anglo-saxons sous la fonction « Procurement ». Concernant la relation client/fournisseur, on a souvent tendance à les opposer alors qu’il s’agit d’une relation de partenaires. Le client a besoin d’un bon fournisseur, fiable à l’écoute du marché, innovant etc…. Et vice-versa le fournisseur recherche également les mêmes critères de ses clients.
    Une relation gagnant-gagnant entre partenaire est toujours génératrice de profits et durable. Sachant que nous sommes tous des clients de nos fournisseurs et fournisseurs de nos clients internes et externes. Bien comprendre les attentes et les possibilités de nos partenaires est source de succès. L’aspect souvent mis en avant du prix n’est pas à mes yeux nécessairement le point plus essentiel (même s’il reste important) dans la relation. Avoir le meilleur produit sans le service ou le service sans la qualité peut avoir des répercutions non négligeables sur la rentabilité.
    D’autres sources d’économie sont possibles entre partenaires. Pourquoi ne pas vendre un service et faire de votre fournisseur un client? Bien connaître les contraintes de vos fournisseurs peut également être source de revenus si vous pouvez lui proposer des solutions et services en regard. La fonction Achat est-elle stratégique ? Oui autant que les autres fonctions de l’entreprise pour moi. Une entreprise est une équipe qui gagne ou perd souvent ensemble.

  6. cavalier

    16 juin 2013 à 19 h 35 min

    Il ne faut pas non plus sous estimer l’importance des contrôles sur la bonne application des conditions négociées. Je vois au quotidien des entreprises améliorant leurs conditions d’achats sur le papier, mais qui ne vérifient pas derrière que celles ci ont été appliquées (remise sur le volume, tarifs non mis à jour…).

  7. Raymond Grandjean

    16 juin 2013 à 15 h 43 min

    RE : Je pense que dans l’entreprise, toutes les fonctions centrales ont un rôle stratégique. Eh oui, achat qu’un son job !!!

  8. Richard Lahaie, consultant en gestion des stocks

    16 juin 2013 à 15 h 25 min

    La crise économique de 2009 accentuera l’importance et le rôle stratégique de l’approvisionnement au Québec. Les hauts dirigeants visionnaires y verront l’occasion de revoir leurs processus et de faire appel aux meilleurs gestionnaires de la chaîne d’approvisionnement, car en période de resserrement de marché, chaque dollar économisé est un gage de survie. Les hauts dirigeants feront appel à la créativité des approvisionneurs pour négocier de meilleures conditions avec les fournisseurs, analyser les processus et mettre en place de nouvelles méthodes tout au long de la chaîne d’approvisionnement pour assurer une relance spectaculaire à l’entreprise.

  9. David MARTIN

    6 juin 2013 à 15 h 44 min

    Trop souvent du copinage si vous voulez mon avis … Et cela se voit autant dans le privé que dans le publique. Effectivement, l’achat est primordiale, mais il devrait suivre des processus stricts et fait de manière collégiale et non pas laissé à l’appréciation d’une seule personne dans certains cas.

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