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Directeur des achats, business partner et homme d’influence…

Longtemps perçu comme un gestionnaire et un négociateur, le directeur des achats acquiert de plus en plus d'influence, auprès de la direction générale, de ses clients internes ou des fournisseurs.

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Les achats : fonction à fort potentiel

Il y a deux ans, lorsque le directeur des achats du courrier à La Poste, Sylvain Fresnault, voit son président, c’est surtout en photo ou lors des voeux. Aujourd’hui, il travaille en étroite collaboration avec lui.

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Acheteur : homme d’influence

Que s’est-il passé entre-temps ? Soucieux de faire du développement durable l’un de ses objectifs prioritaires, Jean-Paul Bailly le charge en 2007 d’acquérir une flotte de voitures électriques pour équiper les facteurs. Problème : ni Peugeot ni Renault ne proposent alors de modèle zéro émission. Pendant plusieurs mois, Sylvain Fresnault étudie les offres disponibles en Europe, en Chine, au Japon et même en Corée. Finalement, La Poste opte pour un constructeur monégasque, Venturi, plus connu pour ses voitures de sport. « Nous avons audité ses processus industriels, évalué la fiabilité de ses sous-traitants, ce qui a été, pour lui, une source de montée en compétences », remarque le directeur des achats. Venturi s’est associé à PSA pour mettre au point une version électrique du Citroën Berlingo. Avant l’été, 250 voitures seront livrées. Environ 10.000 autres exemplaires sont prévus d’ici à 2015. En travaillant sur ce projet, Sylvain Fresnault s’est fait remarquer non seulement de Jean-Paul Bailly, et a influencé ses choix, mais aussi de L’Elysée, qui lui a depuis demandé d’animer un groupe de travail, dont l’objectif est de réaliser un appel d’offres de 50.000 à 100.000 voitures électriques pour des entreprises et des collectivités. Le directeur des achats gagne en influence. Effet de la crise à double titre. Même si les budgets de fonctionnement stagnent ou baissent, le périmètre d’intervention des achats s’est étendu.

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Directeur des achats,
un business partner

Désormais, trois directions achats sur quatre couvrent plus de 60 % des dépenses de l’entreprise. Le responsable achats est de plus en plus « challengé » par ses clients internes. Il doit avoir une vision stratégique du marché, apporter des éléments factuels et des données chiffrées, être force de propositions, aider les services à prendre les bonnes décisions… Tel un « business partner ». « Même si notre priorité reste l’optimisation des coûts, désormais, la fonction achats intervient aussi pour orienter les choix et les solutions », confirme Pierre Pelouzet, directeur des achats à la SNCF, à la tête de 700 personnes.  Cette posture associe le directeur des achats de plus en plus en amont dans la stratégie industrielle. Les achats ont un impact sur le modèle économique et industriel de leurs fournisseurs, surtout lorsqu’ils sont peu nombreux, comme revoir l’organisation des postes de travail pour diminuer le taux de défauts des équipements. Le directeur des achats, outre ses fournisseurs et ses clients internes,  doit se rapprocher de la direction générale. Pour parfaire son profil, il peut être judicieux de le diversifier, seuls 28 % des effectifs proviennent d’autres fonctions, et recruter au sein d’autres secteurs d’activité, d’autres départements (marketing, communication…), et pourquoi pas chez les fournisseurs.
Lire aussi Règles d’or de la définition de fonction

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Reid Nalliat, Paris

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