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Qu’est-ce qui a changé dans la vente ? Le job de directeur des ventes

*** 3mn à lire *** Le Directeur des ventes doit être toujours un expert de la persuasion, mais cela ne suffit plus, il doit savoir maintenant mettre les nouvelles technologies au service de son équipe. L’aider à développer un chiffre d'affaires sera toujours sa vocation, mais pour être toujours compétitif dans le marché d'aujourd'hui, il doit intégrer dans ses compétences l’exploitation des CRM, des réseaux sociaux et le webmarketing. Qu'est-ce qui a changé dans la vente ? Le job de directeur des ventes.

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Le processus de vente a changé

Avec l’avènement des nouvelles technologies, des plates-formes de médias sociaux et des logiciels CRM, le processus de vente a changé. Plus important encore le rôle du directeur des ventes a muté. Il n’est plus seulement un expert en persuasion et en animation d’une réunion de vente pour motiver ses équipes. Aujourd’hui il veille à ce que les nouvelles technologies rendent les ventes plus efficaces, le marketing produit doit aider les commerciaux qui doivent être formés aux nouveaux outils de vente, et incités à partager leurs meilleures pratiques.
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Compétence technique et CRM

Un manager des ventes n’a pas besoin d’écrire du code, mais il doit posséder suffisamment d’aptitude technique pour être redoutable. Sans avoir à programmé le logiciel d’un CRM, il doit au minimum comprendre comment il fonctionne et ce qu’il peut en attendre comme données. Quand une entreprise change de système de CRM, le directeur des ventes est concerné au premier chef pour transmettre aux informaticiens les préoccupations de l’équipe de vente. Il doit diriger les opérations, comprendre les paramètres de l’entreprise et les talents des acteurs concernés.
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Compétence numérique et intelligence sociale

Il doit comprendre et adopter les outils de vente qui innovent, et en quoi ils peuvent aider son équipe. Par exemple la signature électronique, avec ses implications de sécurité, a un impact énorme sur l’efficacité d’une équipe de vente. L’e-commerce exige un e-directeur des ventes qui manage des e-commerciaux. Il doit posséder une solide maîtrise de la technologie pour pouvoir exploiter ses nouveaux outils de manière appropriée et former son équipe à leur utilisation. Les médias sociaux ne servent pas seulement à rechercher des prospects. Le manager des ventes doit former son équipe à l’art de la vente sociale, ces commerciaux doivent se positionner comme des leaders d’opinion à travers leurs tweets et leurs messages et en s’impliquant sur LinkedIn. C’est tout un domaine du développement du chiffre d’affaires qui passe par une approche sociale qui tire parti du contenu argumenté et de sa viralité.
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Faire un recrutement numérique des vendeurs

Le directeur des ventes recrute un vendeur en exploitant les médias sociaux pour le trouver, mais aussi pour l’évaluer, en analysant son activité numérique, la qualité et la pertinence du contenu qu’il affiche, sa fréquence de fréquentation, le périmètre de son réseau, et pouvoir d’influence. Dans un secteur d’activité fondé sur les connexions, la construction d’un réseau de relations fortes, il doit veiller à la dimension numérique du commercial qu’il veut recruter.
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Rapprocher marketing et ventes

La différence entre le marketing et les ventes a toujours existé. Les commerciaux estiment que les gens du marketing sont dans leur tour d’ivoire, et les marketers ont tendance à trouver les vendeurs à la traîne des progrès du marketing. Rapprocher ces deux populations améliore significativement l’activité commerciale d’une entreprise. Le directeur des ventes grâce à sa hauteur de vue et à son côté opérationnel doit faire la synthèse des préoccupations des deux, et faire sorte que le discours du marketing, et les remontées du terrain faite par l’équipe de vente aillent dans le sens d’une meilleur productivité au service du client.
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Laurent Clairmont, Paris

Laurent Clairmont, Paris

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