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19 repères pour réussir dans la vente

*** 4mn à lire *** Le plus vieux métier du monde et le plus difficile à réussir aujourd’hui. Il ne connait pas la crise, si ce n'est par la pénurie de candidats. Un métier risqué mais gratifiant. Risqué, l’épée de Damoclès tombe avec le chiffre d'affaires. Gratifiant, il ne tient qu’à vous de vous enrichir. Quelques repères du succès observés chez les bons vendeurs.

1 – Pensez plus en termes de valeur créée que de vente

Le bon vendeur construit un projet avec son client, pour faire ensuite une vente. Pensez au-delà de la vente, vous attirerez l’attention plus facilement. On va s’intéresser à ce que vous avez à dire si vous proposez  quelque chose qui survivra à la vente.

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2 – Un client est un gisement à exploiter

Vous devez tirer partie des ventes faites chez un client. Après une vente, ne jamais oublier le client. Le dernier contrat doit ouvrir la porte à de nouvelles relations et clients. 85 % des ventes se font de bouche à oreille, un client satisfait est votre meilleure publicité. Ne pas oublier qu’un client ressemble à un autre client par son besoin.
Pour approfondir le sujet  Réussir une vente avec la méthode des couleurs

3 – Ecoutez plus que vous ne parlez

Vous devez comprendre les besoins du client et lui trouver une solution. Demandez lui ce qu’il veut, ses raisons, sa motivation, son mobile d’achat… Plus vous l’écoutez au lieu de parler, plus vous approchez de la proposition gagnante à lui faire.
Pour approfondir le sujet Vente : bien questionner pour faire le bon diagnostic

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4 – Offrez plus que ce que vous promettez

C’est vieux comme la vente. On dit souvent que l’on doit s’engager à faire moins que ce l’on va pouvoir livrer. Le résultat n’en sera que plus percutant pour le client entre ce à quoi il s’attendait et ce qu’il reçoit.

5 – Investissez votre temps dans ce qui rapporte

Mieux vaut éviter de passer du temps dans des sujets a priori sans retour sur investissement. Faites bien le distinguo et écartez toute activité chronophage qui ne peut pas vous rapporter quoi que ce soit.

6 – Recherchez l’optimisation de vos efforts

Le temps est le grand maître de votre activité. Le temps c’est de l’argent, et dans un même délai vous pouvez faire 1 ou 10 ventes. Vous devez travailler constamment sur vous-même pour améliorer votre approche commerciale et accélérer le processus de conclusion d’une vente.
Pour approfondir le sujet  Comment réussir sa prospection et vendre plus

7 – Investissez dans les réseaux sociaux et les relations

La différence entre un contact et un contrat tient à peu de chose. Plus vous contactez vos relations, plus vous augmentez vos probabilités de vous trouver au bon moment pour un bon contrat. Développer vos relations ciblées sur votre produit ou votre service vous conduit au succès.

8 –  Comptez plus sur vos actions que sur le marché

Vous pouvez vendre beaucoup même avec un marché ne va pas très bien, dans la mesure où vous créez votre propre économie en faisant bouger votre environnement. A vous de jouer et de persister.

9 – Une vente ratée est un investissement dans votre progrès

Vous ne concluez pas une affaire, saisissez l’occasion pour analyser les raisons et en tirer un enseignement. Vous ne pouvez pas réussir à tous les coups, en tous cas affinez à la lumière de cette expérience votre stratégie et votre argumentaire.
Pour approfondir le sujet  La vente commence quand le client dit non

10 – Fidéliser un prospect

Un prospect qui ne signe pas un contrat avec vous reste un prospect, un jour peut venir où il vous achètera votre produit, bien sûr si vous n’avez pas disparu de la circulation. Une tentative ratée peut devenir une chance pour l’avenir.

11 – Regardez les problèmes comme des opportunités

Quand un problème se présente, le voir comme une opportunité. Si vous ne rencontrez pas des problèmes, cela signifie que vous vous frottez aux interlocuteurs qui n’ont pas de besoin. Vendre c’est souvent résoudre un problème.

12 – Formez-vous en permanence

Investissez dans votre formation et le développement personnel, ce sont vos meilleurs outils vente. Améliorez sans cesse votre technique et recherchez toute nouvelle approche que vous pourriez adopter.

13 – Donnez-vous un objectif élevé

Si vous n’en faites que 80 % ce sera déjà mieux que si vous l’aviez fixé à ce niveau dont vous n’auriez fait que 80 %.

14 – Vous êtes le seul responsable de vos ventes

Eliminez tout alibi à votre incompétence ou à vos contreperformances : le marché, la crise, les concurrents, un nouveau produit, le manque de temps, les outils insuffisants à votre disposition… Ce sont de mauvais amis. Le responsable, c’est vous, responsable signifie répondre de.

15 – Vendez la satisfaction, pas le produit

La plus grande erreur est de vous concentrer sur votre produit ou service plutôt que vous consacrer à ce qu’il apporte à votre client. Focalisez-vous toujours sur les bénéfices qu’il va retirer en achetant votre produit, et vous êtes proche de la conclusion.

16 – Vendez à un acheteur de votre produit

Vendre à un prospect qui n’a jamais acheté un tel produit est plus difficile que de signer un contrat avec un client aguerri. Votre perspective va bien sûr vers celui qui a un vif intérêt pour ce que vous vendez et surtout dispose du budget. Celui qui achète plus rapidement est souvent celui qui a déjà acheté avant, même à un concurrent.

17 – Différenciez votre produit

Grande question : pourquoi un client vous achètera à vous plutôt qu’à un concurrent. Préparez-vous à cette question et à la réponse qui vous fera l’emporter. Un client n’aime pas sortir de sa zone de confort pour essayer un nouveau produit, vous devez donc le rassurer et lui monter les avantages du vôtre, sa qualité supérieure, la durée de sa garantie, les facilités de paiement…
Pour approfondir le sujet  Réussir une vente avec la méthode des couleurs

18 – Offrez une garantie à 100%

Le client doit savoir que sa satisfaction est garantie. La politique de retour minimise ses objections et montre que vous croyez en votre produit, une garantie inconditionnelle ne cache aucune clause restrictive. Si vous vendez un service, garantissez de recommencer la prestation à vos frais.

19 – Traitez avec celui qui « tient le stylo »

Chaque fois que possible, traitez avec celui « tient le stylo » veut dire avec celui qui a le pouvoir d’engager les ressources de l’entreprise pour acheter votre produit. Traiter avec celui qui va s’en servir peut vous servir de prescripteur en interne mais passez vite à celui paye.
Pour approfondir le sujet Comment attirer une clientèle à haut revenu

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Laurent Clairmont, Paris

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