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6 mots et phrases à éviter pour négocier votre salaire

*** 4 mn à lire *** Vous envisagez une réunion avec votre patron pour parler de votre rémunération, ou bien vous allez rencontrer un recruteur qui vous posera la question du salaire. C’est un moment délicat qui exige de bien choisir vos mots et expressions. Vous avez donc intérêt à vous préparer et à prévoir ce que vous voulez communiquer. Pour vous aider, voici 6 mots et phrases à éviter pour négocier votre salaire.

« Je suis actuellement
rémunéré à tel niveau… »

La question la plus fréquente qu’un recruteur vous pose revient à savoir où vous en êtes en termes de salaire, et ce que vous envisagez pour l’avenir. C’est la question piège, sous un aspect anodin, elle arrive souvent au début d’entretien, et si ce n’est pas le cas elle va surgir directement ou de manière plus sournoise. La négociation salariale a commencé, et répondre à cette question par un chiffre peut compliquer la négociation car vous vous inscrivez ainsi dans un cadre. Une fois votre salaire actuel ou souhaité avoué, ce qui vous sera offert sera globalement lié à ce chiffre. Un aveu qui peut le plus souvent coûte cher si l’entreprise pouvait et avait l’intention de vous offrir un montant beaucoup plus élevé.
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« Je souhaiterai
tel montant de salaire… »

Gardez pour vous le niveau de votre salaire actuel ou désiré. Chaque situation est unique, pour contourner le sujet, vous pouvez aborder les périphériques de la rémunération – avantages en nature, bonus, congés, mutuelle, véhicule de fonction…- et découvrir le package de rémunération. Si ces deniers éléments ne sont pas favorables, cela vous donne un argument pour demander en compensation un salaire plus élevé. Libre à vous d’exprimer aussi que parler de votre salaire actuel n’est pas à vos yeux pertinent, dans la mesure le plus déterminant pour  vous comme pour votre interlocuteur réside dans la valeur ajoutée que vous apportez à l’entreprise.

 « Non, je ne suis pas d’accord… »

Pour avancer dans une négociation inconfortable, vous pouvez avoir tendance à arrondir les angles, et de donner ainsi au recruteur l’impression que vous êtes prêt à reculer sur un ou plusieurs points, pour éviter cet écueil qui peut vous coûter cher, évitez les excuses et montrez-vous responsable. Pour améliorer votre position tout au long du processus de négociation, évitez toute expression négative, cherchez la formulation positive de ce que vous refusez.  Le cerveau naturellement n’entend pas la négation, votre point de vue exprimé avec une posture ou une affirmation sera mieux compris. Le mot négatif ralentit le processus d’échange et crée souvent un mur rendant la collaboration difficile.
Utilisez uniquement des mots positifs vous fera mieux obtenir ce que vous voulez. Dans le même registre le  mot « essayer » est un mot passif à éviter car il traduit un volonté molle et un engagement des plus moyens. Au lieu de répondre avec une formule du type «  Je pourrais essayer… » et préférez une formulation plus positive comme « Je serais plus à l’aise avec … ».
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« Oui, je suis d’accord … »

A priori le « oui » est une forme positive et consensuelle, mais vous devez dans une telle négociation l’utiliser avec prudence. On peut vous faire une proposition qui vous paraît au premier abord vraiment attrayante, vous offrant beaucoup plus que ce que vous attendiez. Et vous pouvez être naturellement enclin à accepter sur le champ. D’abord, prenez le temps et demander un délai de réflexion, cela vous montre sérieux et avisé.  Il est aussi possible que vous ayez sous-estimé votre valeur professionnelle dans pareille situation, en formulant une contre-offre, vous mesurerez de combien vous pouvez l’améliorer. La négociation se termine  lorsque l’entreprise exprime son accord  à ce que vous proposez.
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« On verra cela
quand j’aurai démarré … »

Attention à la procrastination, repousser un sujet, même a priori secondaire, s’avère souvent un erreur. Certes cela peut être une manière d’éviter une partie inconfortable de la négociation en proposant de différer le sujet jusqu’à ce que vous soyez recruté. C’est la plupart du temps une erreur coûteuse dans la mesure où après votre prise de fonction vous ne jouirez pas la même latitude pour négocier et vous aurez d’autres priorités à privilégier. Affrontez l’inconfort dans l’immédiat et faites en sorte d’obtenir le meilleur résultat sur le champ.

« Je voudrais un salaire
plus élevé, ou un plus … »

Le mot « plus » est un faux ami, il vous fait paraître ambitieux, après tout vous êtes dans cette négociation pour obtenir plus, mais c’est un mot trop général pour aboutir à une négociation réussie. Demander un « plus » de rémunération ou d’avantages périphériques c’est donner la main à votre interlocuteur et lui laisser l’initiative de donner un contenu à ce terme si vague. Au contraire, c’est pour vous le moment de  préciser ce que vous voulez, et plutôt que laisser l’initiative de la négociation à l’autre, optez pour une formulation qui vous montre responsable du type « Je serais plus à l’aise avec une rémunération de base de 80 000 euros. »
Le mot « vouloir » est aussi un faux ami. Avancer un chiffre et des faits qui viennent l’étayer et le rendre convainquant n’est pourtant pas ce qui est important dans cet échange. Ce qui compte c’est de parler des besoins de l’entreprise, de ce qu’elle cherche, et de développer de quelle manière vous y répondez.  En agissant ainsi, votre interlocuteur prend conscience et se convainc de votre valeur ajoutée, et la rémunération va naturellement s’imposer à une niveau qui satisfait les deux parties.
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Florian de Peyrebrune, Paris

Florian de Peyrebrune, Paris

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