Conscients du rôle capital des ressources humaines, les entreprises déploient tous les moyens pour attirer les employés et managers compétents et “séduire” les profils pointus en proposant des d’avantages financiers et en nature, et des plans de carrières attrayants. La définition du profil précède le processus de recrutement, avec pour chaque poste ses spécificités et compétences-clés. Qu’en est-il pour l’Acheteur ? Quelles sont ses qualités et compétences pour assurer la performance de sa fonction ? Le capital humain : facteur clé de la fonction Achat. Réponse d’un expert

Acquéreur ou Acheteur, quelle différence ?

Dans une conjoncture où le capital humain est devenu au cœur du développement de toute organisation, aucune performance ne peut être escomptée sans la contribution de ses ressources humaines. La fonction achat ne fait pas exception, son enjeu financier, commercial et stratégique fait de l’Acheteur un poste clé au sein des entreprises modernes. Le recrutement de l’Acheteur passe, avant tout, par la définition de son profil.
A distinguer de l’acquéreur, dont la fonction est d’appliquer le processus d’achat (rédaction du cahier des charges, consultation des fournisseurs et établissement des contrats), dont  les connaissances se limitent aux côtés administratif et réglementaire.
L’acheteur doit être avant tout un bon négociateur, et jouir de compétences managériales que techniques. Une combinaison de plusieurs disciplines : « Il n’est pas ingénieur, mais doit maîtriser le produit. Il n’est pas juriste, mais doit connaître les différentes clauses ». L’ensemble fait de lui un expert avec une vision plus large des objectifs et sa mission d’achat.

Les compétences techniques de l’acheteur

L’Acheteur en permanence achète une grande variété de matériels et de prestations pour répondre aux différents besoins de ses clients internes. Les spécifications techniques sont en général définies par l’utilisateur final, celui-ci pour des raisons de sécurité ou de confort tend à exiger la sur-qualité sans aucune considération des surcoûts ni des contraintes budgétaires.
L’acheteur doit donc avoir la capacité et la passion pour mener les recherches qui lui permettent de comprendre les détails techniques des produits afin de
« challenger » les demandeurs, en proposant des alternatives avec de meilleurs rapports qualité prix.
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Les compétences managériales de l’acheteur

Enfermée dans la prison des procédures, la fonction achat a toujours été isolée de la stratégie globale de l’entreprise, se contentant du simple rôle d’exécutant. Son nouveau rôle lui permet d’occuper une place centrale dans laquelle l’acheteur est en contact permanent avec les directions financière, marketing, qualité, production, juridique…etc.
Sa mission multitâche englobe entre autres l’étude et la prospection des marchés, la collecte des besoins, la gestion des stocks, le suivi des indicateurs de performances…etc., ce qui l’oblige à s’entourer de bonnes compétences et à adopter un style managérial pour tirer le meilleur de chaque collaborateur.
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Les soft skills de l’acheteur : discrétion et intégrité

L’un des problèmes majeurs de la fonction Achat réside dans la transparence du processus, et dans l’intégrité et la discrétion des acheteurs. La volonté de certaines entreprises de gagner des contrats les incitent à recourir à des pratiques illicites où l’acheteur est le premier approché. En effet, une information divulguée sur le caractère urgent d’un achat peut réduire considérablement le pouvoir de négociation; également, la divulgation des prix proposés par les soumissionnaires peut renverser les résultats des appels d’offres, mettant ainsi en péril les intérêts et la réputation de l’entreprise.
Le manque d’intégrité de l’acheteur est un risque majeur qui doit être pris au sérieux par le Top Management, c’est pour cette raison qu’une attention particulière doit être accordée lors du recrutement d’un Responsable des Achats ou des membres de son équipe. Cette attention a été également soulevé par l’homme d’affaires américain Warren Buffett en précisant qu’au moment du recrutement, il faut « rechercher trois qualités: l’intégrité, l’intelligence et l’énergie. Et en l’absence de la première, les deux autres vous tueront. »
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