1ère phase d’une technique
d’approche commerciale

La « méthode SONCAS » (également appelé « système SONCAS ») est une technique d’approche commerciale qui tire son nom de l’acronyme formé à partir de six mots (Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie) supposés représenter les motivations d’achat d’un client potentiel, sur lesquelles vous pouvez vous appuyer pour construire un argumentaire et provoquer l’achat. Un moyen mnémotechnique de retenir un large panel de besoins ou d’envies chez votre interlocuteur.
On en fait usage en général dans une situation de vente, lors de la phase de découverte : lorsque vous vous retrouvez face à un client, quand vous devez deviner les ressorts qui vont le faire pencher vers votre offre. Sans cela, impossible d’argumenter efficacement pour vendre votre produit ou votre service. Cette connaissance est donc la première étape du cycle de vente.
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Moyen mnémotechnique
de déterminer besoins et envie

Par « Sécurité », il peut s’agir de sécurité physique ou psychologique. Le genre de clients qui exprime ce besoin aime réfléchir, il se méfie mais une fois convaincu fait partie des plus fidèles, il hésite et prend rarement sa décision seul. Vous devez le rassurer avec des arguments attestant de la qualité du produit ou du service, la notoriété de l’entreprise ou la marque. Au contraire, le client au profil « Orgueil » a des certitudes, il est plutôt du genre fier, dominant, ambitieux voire cassant. Deux techniques pour le convaincre : le valoriser ou lui démontrer en quoi l’achat sera un facteur de valorisation : l’esthétique, le prix élevé ou la renommée d’une marque peuvent le flatter et l’influencer s’il veut être à la mode ou faire preuve d’un certain standing.
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Trouver sa motivation d’achat
officielle ou secrète

Pour la « Nouveauté », l’enjeu est de jouer sur la soif d’innovation ou d’originalité, sa curiosité et son goût pour l’anticonformisme, le modernisme. Pour le  « Confort », qu’il soit physique, pratique ou encore psychologique, s’il apprécie simplicité, calme, et conservatisme.  L »Argent » vous renvoie au type de client dont les motivations sont principalement pécuniaires ou liées à la rentabilité, matérialiste, en quête le gain, il aime compter, comparer, analyser. A vous de lui montrer en quoi votre produit ou service est une bonne affaire pour lui. Enfin, pour celui qui  correspond à « Sympathie », vous devez  jouer sur la corde sensible, sur l’échange, la convivialité, la sympathie pouvant se manifester à l’égard d’une cause, d’une idée ou d’une relation subjective avec vous,  qui peut l’emporter sur tous les autres critères.
La méthode est largement exploitée sur Internet où les motivations du cyber-acheteur sont repérées, analysées, comparées en particulier sur les prix – motivation « Argent » ou sur le gain de temps – Confort -. Que ce soit en live ou en e-commerce, selon le profil à convaincre, plus vous insistez sur l’argument qui fait mouche pour lui, plus vous augmentez les probabilités de conclure. Avec cette technique, la balle est définitivement dans votre camp.
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