Une bonne affaire en immobilier se joue dans 80% des cas à l’achat. La négociation est donc un levier fondamental pour acheter moins cher un bien immobilier. Mais encore faut-il dépasser son éventuelle timidité et avoir un peu d’expérience. Il est important de conserver la maîtrise de la discussion, cela afin de parvenir à son objectif. Pour cela, vous devez apprendre à poser des questions afin d’en savoir plus sur votre interlocuteur et sur ses intentions.

Comment faire parler votre interlocuteur?

Pour débuter la discussion, il faut poser une question ouverte générale, sans précision, pour l’inciter à livrer ses sentiments sur un bien, sur sa situation, sur son environnement, sur son prix, sur ses éventuels problèmes.
Par exemple pour un bien commercial : comment se portent les affaires ?
Il s’agit là d’une question importante car elle va vous permettre d’engager la discussion et vous permettre de fournir la matière première à votre négociation.

Comment obtenir une réponse précise ?

C’est très simple ! Il suffit de poser une question directe et précise. On utilisera les classiques qui, quand, quoi, où, comment, combien ou pourquoi.

Par exemple, de combien est le loyer annuel ?
Cela limitera les possibilités de fuite de votre interlocuteur. S’il a la moindre gêne et qu’il répond de manière évasive, n’hésitez pas à rétorquer que vous ne comprenez pas la réponse et qu’elle n’est pas assez précise. S’il n’a pas la réponse, demandez qui est en mesure de vous la donner.

Comment démasquer la mauvaise foi, la tromperie et la manipulation ?

L’achat d’un bien immobilier est un enjeu important pour l’acheteur, mais aussi pour le vendeur. Il peut être tenté de masquer certains problèmes afin que la vente se concrétise.
Ainsi, au moindre doute, pour détecter ces éventuels mensonges, vous poserez une question piège. Cette question commencera toujours par
« pourquoi » ou « pourquoi ne pas ».
Si votre interlocuteur est de mauvaise foi, cette question l’obligera à se découvrir et il commettra certainement une erreur. N’hésitez pas à jouer le naïf à cette étape pour forcer votre interlocuteur à expliciter et à détailler ses réponses en s’appuyant sur du concret, des éléments factuels qui appuient ses dires. Cette technique est un vrai filet à mailles fines pour augmenter les chances de capturer les menteurs.

Par exemple, pour l’achat de murs commerciaux, on demandera au vendeur pourquoi le locataire ayant le fonds de commerce n’achète pas les murs ?

Pour l’achat d’un appartement, on s’étonnera que le locataire ne l’achète pas s’il en est très satisfait. Il peut cependant avoir de bonnes raisons telles que ne pas avoir les moyens ou vouloir rester locataire.

Comment éviter tout malentendu ?

Encore une fois, les enjeux liés à un achat immobilier sont importants. Il est fondamental que vendeur et acheteur soient bien sur la même longueur d’onde. Pour s’en assurer, vous reformulerez les arguments de votre interlocuteur avec vos propres mots.

Par exemple, vous pourrez dire « Donc, si je comprends bien, le propriétaire souhaite vendre car il a un autre projet d’investissement dans une autre région et que pour le concrétiser, il a besoin de cash, c’est bien cela ? ».

Comment détourner l’attention d’un point délicat ?

Votre interlocuteur fait observer un point délicat, gênant, fragile ou autre. Afin que la suite de la négociation ne se focalise pas sur ce point, ce qui fragiliserait votre position, vous devez faire preuve d’aplomb.

Pour cela, vous pouvez soutenir une position de façade, renvoyer la question à plus tard ou tout simplement l’oublier si votre interlocuteur vous pose 2 questions.

Par exemple, lors d’un achat d’un bien immobilier, le vendeur ou l’intermédiaire cherchera à savoir si vous allez payer comptant ou si votre financement nécessitera un prêt. Il est évident que si vous êtes dans le 2ème cas, vous aurez tout intérêt à lui montrer que vous n’avez absolument aucun doute sur le fait que votre financement vous sera accordé et que vous empruntez uniquement pour des raisons fiscales.  

Comment surprendre et troubler votre interlocuteur ?

Il suffit de convertir l’argument à votre avantage.

Par exemple, dans le cadre d’achat de murs commerciaux, le vendeur vous précise que le locataire est présent depuis 8 ans sous un bail 3/6/9 classique, argumentant ainsi sur la fidélité et la stabilité de ce locataire.  

C’est vrai. Mais on peut voir les choses différemment en lui rétorquant qu’il ne reste plus qu’un an et qu’il n’y a donc pas de garantie que ce locataire reste.

Avec un peu de pratique, vous pourrez poser ces 6 questions au cours de la discussion afin de mieux cerner votre interlocuteur. Cette méthode vous donne la possibilité d’extraire les arguments qui vous permettront de mener à bien votre négociation et d’atteindre votre objectif.