La crise sanitaire actuelle et le contexte économique qui en découle, obligent les entreprises à être particulièrement résilientes.  Pour cela elles devront faire preuve de créativité et de réactivité pour s’adapter au plus vite à cette nouvelle donne. Il ne fait aucun doute que la période de confinement a eu un impact psychologique sur beaucoup d’entre nous et un impact économique sur une majorité d’entreprise. A cela s’ajoute maintenant la complexité du port du masque en entreprise et la gestion du télétravail maintenant très répandu mais impliquant d’adapter les méthodes managériales et la gestion des projets en un temps record.

Repenser votre management : un enjeu majeur après le confinement

Comme chaque fois qu’un effort particulier est demandé à un salarié, il en mesurera dans un premier temps l’acceptabilité puis dans un second temps le gain qui y est associé. En l’occurrence s’il s’agit de modifier des pratiques managériales, nous parlons d’évolutions profondes de modèles de pensée et de réflexes parfois acquis depuis longtemps. La notion de télétravail a longtemps été taboue en France et considérée comme une pratique favorisant le laxisme. Bien des entreprises ont pu constater pendant le confinement qu’il n’en était rien et que bien au contraire les collaborateurs engagés le restaient plus encore jusqu’à parfois leur imposer de se déconnecter. L’effort à fournir pour comprendre cette évolution des modes de travail est donc important et il faudra par conséquent que chaque manager perçoive le gain matériel mais aussi immatériel qu’il pourra en retirer. Les formations sont souvent bien accueillies, encore faut-il qu’elles soient suivies d’une expérimentation terrain encadrée et d’un retour d’expérience commenté régulièrement.

La rémunération variable, un véritable levier de motivation pour les collaborateurs

Plus que jamais la motivation des salariés va être au cœur des préoccupations des dirigeants afin de garantir que ces nouvelles pratiques auront des impacts positifs sur le fonctionnement de l’entreprise à long terme. Comme souvent la rémunération variable peut les y aider en réorientant les critères de performances vers de nouvelles incitations quantitatives mais aussi et surtout qualitatives pour répondre aux besoins d’adaptation des comportements. Il est donc urgent de s’interroger sur la refonte des plans de rémunération des commerciaux afin d’impulser le redémarrage nécessaire mais aussi de réfléchir à la mise en place d’une rémunération variable pour d’autres profils clefs de l’entreprise : marketing, administration des ventes, S.A.V, contrôle de gestion… etc. Cette liste n’est évidemment pas exhaustive et devra être amendée en fonction des priorités stratégiques de chaque entreprise.

De la nécessité de réviser les objectifs

Pour autant cette crise nous amène à penser que les forces commerciales seront les plus concernées par l’effort de reprise. Encore faut-il que l’entreprise s’y soit préparée et qu’elle ait envisagé de calibrer correctement l’objectif national :
– au regard des particularités de son secteur d’activité,
– en fonction des impacts plus ou moins prévisibles de la dégradation du climat économique et de sa perception de la vigueur de la reprise.
On comprend donc aisément la difficulté de l’exercice et les effets délétères qui pourraient en découler. Comment imaginer qu’un objectif individuel soit atteignable si aux bornes du territoire national il ne l’est pas ?

À ce stade il existe plusieurs voies de passages :
– soit l’entreprise a confiance en la solidité de son processus budgétaire et dans ce cas il restera à sécuriser la déclinaison individuelle des objectifs, exercice délicat mais récurrent et pouvant être fiabilisé avec l’intervention conjointe d’un peu de mathématique et des managers de terrain
– soit l’impact de la crise et les conditions de sa sortie ne sont pas lisibles pour les dirigeants et il convient dans ce cas de s’interroger sur le moteur de calcul à utiliser pendant les prochains mois. Utiliser une part de commissionnement voire un classement et pourquoi pas un mélange de plusieurs moteurs de calculs qui amèneront la sophistication nécessaire tout en conservant la lisibilité indispensable.

Il ne s’agit là que d’une illustration de l’impact du Covid-19 sur les réflexions indispensables à mener concernant les plans de rémunération des collaborateurs. Comment régler le niveau de sélectivité des barèmes (nombre de gagnants / perdants) dans un moment où nous aurons certainement besoin de toutes les forces de l’entreprise ? quel impact sur le budget global ou sur la différenciation des primes individuelles (écart entre primes fortes et faibles) ? Comment l’anticiper ?
Autant de bonnes raisons de ne pas aller trop vite vers des solutions ou des schémas déjà connus mais de faire preuve d’une sage inventivité.