La prospection commerciale est l’une des stratégies les plus efficaces en B2B pour le développement des entreprises. Dans ce domaine, le réseau social professionnel LinkedIn s’est démarqué grâce aux nombreuses solutions qu’il propose. Pour être efficace, il faut cependant les maîtriser et savoir comment les exploiter au mieux. Découvrez les meilleurs outils pour prospecter efficacement sur LinkedIn.
Utilisez la fonction de recherche avancée de LinkedIn
LinkedIn compte plus de 800 millions d’utilisateurs et plus de 50 millions d’entreprises inscrites. La prospection sur LinkedIn est donc basée sur l’identification d’un profil précis d’acheteur potentiel, parce qu’il est clair que tous les utilisateurs ne peuvent pas être intéressés par votre produit ou vos services. Une fois que vous avez défini votre persona, LinkedIn vous donne la possibilité de rechercher les utilisateurs qui répondent à vos caractéristiques grâce à l’outil de recherche avancée. Ce dernier se distingue de la recherche standard, d’abord parce qu’il n’est accessible que sur certains types de profils payants, mais aussi parce qu’il possède plus de fonctionnalités.
Les paramètres de recherche standard sont en effet limités puisqu’ils n’effectuent le trie qu’au sein des connexions de 1er et 2e ordres. De plus, le nombre de résultats affichés ne dépasse pas 1000. LinkedIn Advanced Search regroupe en revanche un ensemble de filtres visant à trier les résultats jusqu’au 3e degré de connexion et à aller jusqu’à 2500 résultats. L’outil possède plus d’une douzaine de filtres supplémentaires (titre, industrie, effectif de l’entreprise, niveau d’ancienneté, géographie, mots-clés, fonction) qui assure son efficacité quant à la précision des profils recherchés. Il donne par ailleurs la possibilité de sauvegarder un nombre illimité de vos recherches afin de les revisiter plus tard ou de les partager avec d’autres partenaires.
Connectez-vous avec des prospects potentiels sur LinkedIn
Établir le contact avec des prospects sur LinkedIn s’effectue essentiellement en 3 étapes. Une fois que vous avez identifié votre cible, la première étape consiste à lui adresser une demande de connexion. Une fois que le prospect a accepté de se connecter à vous, vous pouvez lui envoyer un premier InMail. Ce premier message contient en général un mot de remerciement et présente brièvement votre entreprise et ce que vous proposez. L’objectif est d’attirer l’attention de l’utilisateur visé et de lui faire découvrir le lien qui peut exister entre vous. Enfin, la dernière étape consiste à envoyer un deuxième inMail de relance au cas où (le plus fréquent), vous n’avez pas eu de réponse pour le précédent. Ce dernier invite dans sa formulation le prospect à réagir et par conséquent à créer l’échange.
Il est en outre possible d’utiliser un logiciel de prospection LinkedIn pour automatiser cette prise de contact avec vos prospects. Cette pratique est basée sur la mise en œuvre d’un scénario élaboré avec des actions et des messages automatiques à l’endroit des utilisateurs qui correspondent à votre cible. À travers les connexions que vous établissez avec d’autres professionnels, votre entreprise gagne en visibilité puisque le nombre de prospects augmente avec le nombre de connexions. L’intérêt de LinkedIn réside en effet dans la création d’un réseau à 3 niveaux entre vos contacts directs, leurs contacts et les contacts de ceux-ci. Grâce à ces différents liens, chacun développe ainsi son activité et propose ses services à d’autres professionnels.
Utilisez les outils LinkedIn pour identifier les décideurs des entreprises ciblées
L’identification des décideurs et des influenceurs sur LinkedIn simplifie considérablement la prospection commerciale. Grâce à LinkedIn Sales Navigator, vous avez la possibilité de découvrir rapidement les profils les plus intéressants pour votre business grâce à son algorithme. Cet outil permet donc de repérer puis d’enregistrer de manière ciblée les personnes susceptibles d’engager une collaboration entre leur entreprise et la vôtre. L’intérêt de trier les décideurs réside dans l’utilisation de leur pouvoir de décision au profit de votre business. L’utilisation de LinkedIn Sales Navigator est intuitive et très simple.
Comme pour tous les outils de LinkedIn, la plateforme donne des directives claires pour en faciliter la prise en main. Il vous suffit alors de taper le nom de l’entreprise ciblée dans la barre de recherche pour afficher les profils qui y travaillent. Vous avez ensuite le choix entre les salariés et les décideurs. Les deux possibilités s’affichent en bleu avec le nombre de prospects sur chacune d’elles. En cliquant sur l’onglet des décideurs, vous serez redirigé vers une page qui affiche tous les profils décideurs de l’entreprise. Vous pouvez filtrer les résultats suivant certains critères en fonction des mots-clés que vous utilisez. Le plus important est de repérer les profils qui publient le plus fréquemment sur la plateforme. Ce sont les profils les plus intéressants pour une prospection B2B.
Exportez vos résultats de recherche dans un fichier CSV
En principe, les profils standards LinkedIn n’ont pas la possibilité de sauvegarder et donc de partager des résultats de recherche (profils de candidats ou de prospects). Avec LinkedIn Recruiter, il est néanmoins possible d’exporter des résultats de recherche sous PDF ou CSV. Cela donne la possibilité de fournir ces informations à des personnes extérieures à la plateforme et par conséquent de faciliter l’évaluation des candidats. Pour réussir l’exportation d’un profil LinkedIn au format CSV, il faut suivre des étapes précises. Vous devez :
- ouvrir le projet dans Recruiter,
- faire un clic sur le bouton Pipeline,
- sélectionner les profils à exporter,
- faire un clic sur le bouton Enregistrer au format CSV,
- ouvrir le fichier dans votre navigateur.
De manière automatique, le fichier est programmé pour s’enregistrer sous le prénom et le nom du membre. Une fois sur votre périphérique, vous pouvez le renommer de manière à le retrouver plus facilement plus tard. Le nombre de profils que vous pouvez télécharger par mois est toutefois limité à 5 000 par accès pour le format CSV et 200 pour les PDF. Cette restriction de la plateforme permet de limiter l’utilisation abusive qui peut découler de l’exportation des données des utilisateurs. Il est également possible avec l’outil ProspectIn d’extraire les données sous format CSV afin d’assurer la gestion de vos contacts depuis d’autres CRM. L’exportation s’effectue grâce à un bouton Export qui permet de générer un fichier CSV comprenant les informations des prospects identifiés en fonction des filtres que vous avez appliqués.
Effectuez un suivi des prospects potentiels après les avoir contactés
Après avoir établi le contact avec votre prospect, pensez à activer le bouton « suivre » qui se trouve dans la rubrique « plus », sur sa page de profil. Lorsque vous suivez une personne, vous avez accès à son contenu et à ses mises à jour. Cela vous aide à garder le lien avec lui à travers son actualité. Le fait de commenter ou d’interagir sur les contenus de vos prospects marque en outre votre présence et renforce les liens que vous tentez d’établir. Le processus de conversion est alors grandement facilité.
A priori, le fait de suivre votre prospect a pour finalité d’attirer sa curiosité et de l’inciter si possible à visiter votre profil. Cette fonctionnalité LinkedIn implique que l’utilisateur soit systématiquement informé des profils qui le suivent, sauf s’il désactive volontairement ce type de notification. Lorsqu’il reçoit l’alerte, cela le conduit ainsi à vouloir s’informer sur le profil qui le suit. Cette technique aide donc à générer du trafic qualifié vers votre profil et par conséquent vers votre entreprise. L’action de suivre incite de surcroît le lead qualifié à vous suivre en retour. Cette opération s’effectue à son niveau en un seul clic grâce à un lien inséré dans la notification qu’il reçoit. Dès qu’il le fait (ce qui est fréquent), il peut voir vos publications et vos contenus sur son fil d’actualité. Cela impacte favorablement votre visibilité et accroît votre notoriété.
