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Invoquer une offre concurrente imbattable avec gentillesse

Après la diffusion de votre appel d’offres, vous recevez le coup de fil d’un professionnel. Laissez-le formuler sa proposition et de manière polie, sur le ton de la confidence, dites : « Je suis vraiment ennuyé mais quelqu’un vient de me proposer des conditions que je vais être obligé d’accepter. Cela m’ennuie car j’aurais préféré travailler avec vous ». Évidemment, restez le plus vague possible sur l’identité du généreux prétendant et sur ses tarifs. Votre affirmation, devrait inciter votre interlocuteur à baisser ses prix ou améliorer sa prestation pour remporter l’appel d’offres.

Associer votre supérieur aux négociations finales

Pendant la négociation, soyez le plus affable possible et faites quelques concessions. Tissez un lien de confiance pour inviter l’interlocuteur à se projeter dans une relation commerciale avec vous. Quand la date de signature des contrats est finalement abordée, précisez que vous êtes tenus d’évoquer les termes de la proposition à votre supérieur, qui a le dernier mot. Une astuce qui permettra d’engager un nouveau round de tractations. Surtout, votre N+X peut utiliser des arguments massue. Exemple : « Bon vous vous êtes bien entendus avec notre commercial, il veut que ce soit vous. Mais certains membres du conseil d’administration, pour des raisons budgétaires, souhaiteraient décaler le projet à l’an prochain et lancer un nouvel appel d’offres… » Un report doublé d’une autre mise en concurrence, deux menaces hypothétiques, susceptibles de contraindre le professionnel à repenser son offre.

La jouer « béni oui oui »

On vous demande un rabais sur un produit ou davantage de services au même prix ? Dites toujours oui pour créer une relation de confiance. Mais en échange, exigez toujours, de manière subtile, une contrepartie à votre interlocuteur. Si vous êtes conseiller bancaire et que vous accordez la gratuité annuelle pour une carte de crédit à un client, demandez-lui s’il souhaiterait passer de la concurrence à votre établissement, sur une assurance par exemple. Le prix payé par le client sera à peu près le même, donc indolore financièrement, mais vous aurez gagné un nouveau souscripteur.

Miser sur l’affect

Transformer un fait en émotion est utile si l’on cherche à décontenancer la partie adverse. Pour y parvenir, prenez un chiffre clé des négociations, la commission du prestataire par exemple. Et dites : « Je ne trouve pas que ces 15% soient particulièrement justes ». Donner son avis en utilisant le pronom personnel « je » dramatise les enjeux : pour ne pas vous heurter, l’interlocuteur devra mettre de l’eau dans son vin. S’il tient sa position, il court le risque de geler les discussions. Attention néanmoins à ne pas utiliser trop souvent cette technique : à la longue, le professionnel pourrait prendre la mouche, à force de devoir vous brosser dans le sens du poil.

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