« On a souvent tort par la façon d’avoir raison[1]. »
Les divers débats télévisés, hauts lieux de querelles idéologiques ou doctrinales, nous en persuadent. La passion, voire l’agressivité de certains débatteurs, n’a jamais raison de l’opposant. Ce brouhaha contre-productif, au cours duquel tout le monde parle et personne n’écoute, ne parvient ni à convaincre ni même à entamer l’opinion de l’opposant, et pas davantage celle du téléspectateur. En vérité une bataille d’arguments pour inviter autrui à partager une idée est tout aussi puérile qu’infertile. Seule une démarche organisée, structurée et coopérative permet de convaincre votre interlocuteur en douceur. Et pour ce faire, il en va du processus de la persuasion comme de la victoire au judo, « l’adversaire » est votre meilleur allié.

C comme Crédibilité

Apprenez à renforcer votre Crédibilité personnelle aux yeux de ceux que vous aspirez à convaincre. Sans crédibilité vous n’êtes ni entendu, ni écouté. Nombreux sont les parents, les Enseignants ou les Managers qui perdent toute autorité par défaut de crédibilité. Les pistes proposées dans ce livre sont nombreuses. Quérir des titres valorisants, donner de la hauteur à ses missions et de l’importance à son job, adopter la bonne posture vis-à-vis d’autrui (ni trop hautaine ni trop familière), élargir son territoire et sa zone d’actions, approfondir et forcer l’admiration par une expertise dans un domaine d’excellence, ne jamais justifier un refus et en revanche expliquer les raisons de son accord, et de très nombreuses autres techniques à développer pour gagner en Crédibilité aux yeux des autres.

C comme Confiance

Qui se méfie de vous n’adhérera pas du tout ! Savoir obtenir la Confiance des interlocuteurs est incontournable pour celui qui veut obtenir l’accord des autres ; A défaut, nous explique l’auteur, la défiance s’installe irrémédiablement. Être clair dans ses propos et structuré dans ses exposés, soigner son look et travailler son charisme, regarder droit dans les yeux, savoir se synchroniser avec l’interlocuteur afin qu’il se retrouve en vous, développer l’art du juste compliment font partie des trucs et astuces relationnels qui favorisent l’obtention de la confiance.

C comme Compréhension

On ne convainc pas contre mais avec… Mettre au jour les aspirations de celui que l’on souhaite convaincre et bien comprendre ses besoins est le troisième C de la démarche logique développée dans ce livre. A l’image du médecin qui diagnostique les douleurs et les difficultés de ses patients avant toute prescription, faire passer ses idées en douceur astreint à investiguer les problèmes et difficultés de celles et ceux que nous voulons convaincre. Avancer une solution, si judicieuse soit elle, est voué à l’échec à défaut de ce nécessaire travail préalable d’investigation.

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C comme Conviction

L’adage le prétend : pas convaincu, pas vendu ! Une fois les besoins de l’interlocuteur bien appréhendés, lui présenter ses idées avec Conviction est un art à cultiver afin de l’enthousiasmer et obtenir son adhésion. Deux techniques sont présentées dans ce livre. La première consiste à développer les avantages et bénéfices de la solution proposée. La seconde décline les défauts, inconvénients et pertes d’une mauvaise voie à éviter.

C comme Contestations

Si écarts de point de vue, pas d’accord en vue ! Derrière une objection se dissimule un besoin. Comprendre les raisons d’une Contestation plutôt que de la combattre par des arguments est le bon chemin pour convaincre sans heurt. Poser des questions plutôt que d’opposer des contre-arguments fait merveille pour faire passer ses idées en douceur…

C comme Coopération

Dans ce livre plein d’enseignements, Pascal PY développe les voies de la coopération avec l’interlocuteur que l’on aspire à faire adhérer à nos vues ; une coopération qui fait tant défaut de nos jours…

C comme Conclure

Le proverbe le prétend « qui ne dit mot consent ». Le silence de l’interlocuteur le dément… tout autant que les faux nez tels que « Il faut que je réfléchisse » ou encore « Je dois en parler à … ». Conclure pour entériner un accord ferme et durable est une impérieuse nécessité, afin d’éviter le risque de délitement de l’adhésion obtenue.

De nos jours, on observe un affaiblissement de l’autorité de la part des encadrants, des parents, des enseignants et de tous ceux qui exercent une autorité. Beaucoup ne savent plus comment s’y prendre pour faire valoir leur point de vue, faire respecter leurs souhaits ou obtenir une simple adhésion. Ils baissent les bras et se désespèrent. « Faire passer ses idées en douceur » publié chez Eyrolles leur offre des méthodes, techniques et astuces pour leur permettre de reprendre la main et de faire passer leurs solutions, faire adhérer à leurs propositions et convaincre sans heurts subordonnés, enfants, ou élèves.
[1] Le mot est de Suzanne Necker, écrivaine, épouse de Jacques Necker, ministre des Finances de Louis XVI.