Bien identifier le client cible 

Le bon sens peut faire penser que plus vous viserez le public le plus large, plus vous obtiendrez de clients. Mais à vouloir vendre à tout le monde, paradoxalement vous allez diminuer le nombre de clients qui vont se sentir concernés. Si votre domaine d’expertise est flou, si vous prétendez aider tout le monde à réussir dans tous les domaines, peu se sentiront concernés par votre offre. Rare sera celui qui se dira que le problème qu’il rencontre trouvera sa solution dans l’offre si large que vous faites. Dans tous les cas, vous ne serez pas considéré comme un expert, en général on fait plus facilement confiance à un spécialiste qui connait et offre des solutions propres à des besoins spécifiques.

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Laisser votre personnalité s’exprimer

Si vous essayez de vous montrer rigoureux, parfait et professionnel, vous ne marquerez pas vos interlocuteurs, car ils préfèrent nouer une relation avec une personne. La solution avec vos relations d’affaires est de laisser s’exprimer votre personnalité avec ses originalités, sa spontanéité et votre style. Si besoin utilisez votre sens de l’humour, reconnaissez vos défauts, exprimez-vous sur ce que vous aimez, et profitez de vos erreurs pour apprendre. Comme l’exprimait si bien Jean Cocteau, « Ce qu’on te reproche, cultive-le, c’est toi », si vous êtes authentique, vos interlocuteurs aimeront être en contact avec vous, ils vous feront confiance et seront plus enclins à travailler avec vous.

Etre intéressé par vos clients pour devenir intéressant

Où se trouvent vos clients ciblés ? Dans quels forums les repérez-vous, quels médias sociaux fréquentent-ils ? Identifiez bien et régulièrement leurs pratiques et habitudes, et dans cette première approche ne cherchez pas à obtenir une vente, mais à renforcer vos relations en posant des questions, en montrant votre intérêt pour leurs réalisations, et en offrant éventuellement en guise d’introduction un  conseil ou une recommandation. Veillez à vous souvenir de leurs noms et de ce qu’ils vous ont dit pour pouvoir dans votre prochain échange leur démontrer que vous les écoutez. Sur les réseaux sociaux, remerciez ceux qui vous like, tweetent et retweetent, et répondez aux commentaires. Par petites touches, vous allez tisser une relation sur tout un maillage de confiance.

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Parler résultat plutôt que processus

Vous entendez souvent des prestataires promettre la mise en œuvre d’actions, l’élaboration de solutions qui donneront entière satisfaction, ou l’adoption de nouvelles pratiques qui vont mener une organisation sur le chemin de la réussite. Certes, ces affirmations peuvent donner de l’espoir dans un premier temps, certes vos interlocuteurs peuvent admettre que le processus est intéressant et nécessaire, mais ce sont les résultats qui les enthousiasmeront  et les inciteront à acheter. Au lieu de mettre en avant les qualités de votre produit, mettez l’accent sur les avantages et les bénéfices qu’ils en tireront.

Raconter une histoire à laquelle s’identifier

Tout le monde aime les histoires, surtout celles auxquelles vos interlocuteurs peuvent s’identifier, celles qui illustrent la victoire remportée sur des obstacles qu’ils connaissent personnellement. Dans toute votre communication, sur votre site web, dans vos discussions et vos présentations, dans vos offres commerciales, commencez par partager une histoire même brève.  Racontez  comment vous avez réussi à relever les mêmes défis que ceux auxquels ils sont confrontés, décrivez la situation de départ et le cheminement vers la réussite. Bien sûr restez concis, donnez suffisamment de détails pour qu’ils puissent éprouver des émotions et imaginer les événements, sur ce vous avez réussi dans votre vie en utilisant les mêmes méthodes ou outils que ceux que vous leur proposez.

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