Avec une population estimée à plus de 1,4 milliard d’individus, la Chine représente l’un des plus grands bassins de consommateurs de la planète. Ce pays est désormais bien plus que « l’usine du monde ». C’est également l’état dont le marché est le plus dynamique. Il affichait déjà au premier trimestre 2021 une croissance de 18 %. Sans surprise, toutes les sociétés du monde veulent exporter leurs produits et services dans cet eldorado pour les commerçants. Toutefois, pouvoir entrer et cibler le marché chinois est loin d’être toujours évident.
Comprenez le marché chinois en rejoignant un réseau d’affaires
Ne vous hâtez pas d’envoyer vos produits en Chine lorsque vous souhaitez développer votre activité sur ce territoire. De nombreuses sociétés dont les produits connaissaient du succès en Amérique et en Europe ont connu un échec fracassant en Chine. Le marché de l’Empire du Milieu est en effet unique et il convient de bien le comprendre.
Dans cette optique, nous vous conseillons d’adhérer à un cercle d’affaires franco-chinois. Vous y trouverez d’autres entrepreneurs dont les attentes sont semblables aux vôtres, ce qui vous permettra d’optimiser vos chances de succès. Si vous voulez cibler le marché chinois, il est nécessaire de rejoindre un réseau tel que le Chinese Business Club pour créer des contacts et comprendre l’économie chinoise. Il fait en effet partie du cercle très fermé des meilleurs clubs pour exporter en Chine et cibler le marché chinois. Parmi ses membres, vous y trouverez des fonds d’investissement chinois, des banques et marques chinoises, des diplomates de l’Ambassade de Chine, des journalistes chinois, des délégations chinoises, etc.
Dans les clubs d’affaires, tous les ingrédients nécessaires pour exporter en Chine sont à votre disposition. Ses nombreux membres connaissent bien le marché et y ont généralement réussi une incursion. Ils sauront ainsi vous prodiguer des conseils avisés et vous fournir l’accompagnement dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs. De plus, ce sera l’occasion pour vous de tisser de précieux liens qui vous seront sans doute utiles pour votre business en Chine.
Quels canaux utiliser pour exporter en Chine ?
De nombreux canaux existent pour exporter vos produits en Chine. En voici les plus importants.
Misez sur les plateformes de e-commerce
Le e-commerce est très en vogue en Chine, comme en témoigne le succès grandissant des nombreuses plateformes présentes dans le pays. Passer par ce canal peut être très bénéfique, car, en Chine, une vente sur cinq est réalisée en ligne. Si vous souhaitez tirer profit de ce filon des plus avantageux, n’hésitez pas à intégrer les plateformes d’e-commerce chinoises comme Tmall ou à communiquer sur vos produits avec des applications de messagerie telles que WeChat.
Passez par des distributeurs et agents chinois
Pour exporter vos produits en Chine, vous pouvez aussi solliciter les services d’un distributeur chinois. Mais la prudence est de mise compte tenu des problèmes d’inefficacité ou d’escroqueries assez courants. Le principal objectif d’un distributeur est en effet de gagner de l’argent. Pour trouver les meilleurs, il est important que votre marque soit connue et réalise un chiffre d’affaires conséquent. Vous devez également maîtriser votre communication et le fonctionnement du marché chinois.
Vous pouvez contacter des distributeurs spécialisés sur la Chine en fonction du produit que vous souhaitez exporter. Vous n’aurez pas de mal à trouver de tels partenaires lors des réunions mensuelles de votre club d’affaires.
Enfin, vous pouvez passer par l’intermédiaire des agents chinois pour exporter vos produits vers la Chine. Ils ont l’habitude de représenter des sociétés étrangères dans leur pays. Les modalités de distribution des produits peuvent néanmoins varier d’un agent à l’autre.
Formatez votre offre et soignez votre image de marque en Chine
Tous les marchés sont uniques en leur genre et il en va de même pour celui de la Chine. De ce fait, pour espérer réussir votre entrée, il est important d’adapter votre offre à la demande. Le statut social et l’argent sont par exemple deux critères importants en Chine. Les consommateurs chinois aiment bien se tourner vers les produits importés qui sont plus chers que les produits locaux. La logique sous-jacente est assez évidente : acheter cher signifie montrer à son entourage que l’on dispose de moyens suffisants.
De plus, les consommateurs chinois sont intéressés par les produits importés qui sont réputés être plus sûrs, ce qui est important dans un marché saturé par la contrefaçon. Le consommateur est particulièrement attaché à l’image de marque des produits et de l’entreprise. Il est alors important de faire de réels efforts en ce qui concerne le packaging pour qu’il renvoie la réputation d’un produit de qualité et non d’une énième contrefaçon déjà présente sur le marché local.
Vous devez également travailler le positionnement de votre produit, puisque ce sont principalement les consommateurs aisés qui peuvent se permettre de payer un produit d’importation. Enfin, assurez-vous que votre marque soit forte, car de cela dépendra essentiellement sa popularité en Chine. Développez par exemple l’art du storytelling. Vous pourrez alors attirer votre clientèle chinoise en lui proposant des histoires riches en émotions.
Développez une stratégie digitale locale pour communiquer autour de votre produit
Le marché chinois est très concurrentiel. Vous devez donc faire un véritable effort de communication pour attirer l’attention et faire connaître votre produit. De nombreuses options sont à votre disposition. Vous pouvez, par exemple, vous servir de la presse chinoise pour augmenter la notoriété de votre entreprise.
Cependant, pour percer véritablement sur le marché chinois, votre stratégie marketing doit impérativement se baser sur le digital. La Chine est l’un des pays les plus connectés du monde. Au quotidien, les Chinois passent en moyenne 3 h à surfer sur internet depuis leur smartphone. De nombreuses marques l’ont compris et génèrent l’essentiel de leur communication sur les réseaux sociaux.
Soyez présent sur Baidu, le Google chinois
En Chine par exemple, il est inconcevable d’espérer vous faire connaître sans être référencé sur Baidu. Pour être classé sur le moteur de recherche le plus important du pays, vous devez entre autres :
- posséder un site internet en mandarin et hébergé en Chine,
- faire usage des mots-clés en mandarin pour améliorer votre positionnement,
- publier régulièrement du contenu de qualité pour générer du trafic sur les pages de votre site web,
- encourager les visiteurs à laisser des commentaires et à faire des retours (les consommateurs chinois achètent le plus souvent par recommandation).
Exploitez les autres canaux de communication présents en Chine
Si être sur Baidu est essentiel, cela n’est toutefois pas suffisant. Faites du digital votre force et exploitez également les autres canaux de communication disponibles. Vous serez alors plus susceptibles d’étendre la portée de vos publications. Assurez-vous notamment d’être présent sur les autres réseaux sociaux à l’instar de Weibo, le Twitter chinois, et de WeChat, la plateforme de messagerie. Ces applications sont largement utilisées par les consommateurs chinois que vous souhaitez cibler.
