L’exception française… à l’export

L’exception française semble aussi exister dans le domaine de la vente, notamment à l’exportation. Les autres – disons par exemple les Allemands ! – y arrivent, pourquoi pas nous ? Les PME françaises sont biberonnées par la subvention et les heures de conseils gratuites, en réalité financées par l’impôt donc le contribuable, que leur fournissent toutes sortes d’agences publiques. Face à ce déferlement de moyens la tendance est forte de rester dans sa zone de confort.

C’est-à-dire, pour une large majorité, dépenser le budget uniquement sur le développement du produit et/ou de la technologie qui le sous-tend. Or la différence d’approche entre nous et nos amis anglo-saxons est bien de ne pas partir suffisamment tôt à la conquête du marché. Une réputation, une crédibilité et pour tout dire un écosystème de supporters et de prospects ne s’établissent pas en un jour. Convaincre que son produit apportera plus de valeur au client que ceux de la concurrence doit être un chapitre essentiel de la stratégie de l’entreprise.

Conquérir le client en amont

Il est impératif que dès la phase d’étude de marché, bien avant que le produit ne soit 100% prêt, l’entreprise commence à s’inscrire dans le paysage de ses futurs clients. Il s’agit surtout de gagner à sa cause ceux que l’on désigne sous les vocables d’innovateurs et d’« adopteurs » précoces.  Que cela soit en direct ou au travers de prescripteurs – médias, forums, partenaires, buzz sur les réseaux virtuels, etc. – ce travail de conquête doit commencer aussitôt terminé la phase de faisabilité « technique ».

Inutile de promettre ce qui ne pourra pas être tenu. Il faut donc investir en amont une part significative de son budget et de son temps dans le Business Development (marketing, alliance, etc.), quitte à ne pas finir votre produit à 100%. Vous trouverez toujours de l’argent pour le finir si vous avez déjà 2 ou 3 clients pilotes en portefeuille. Mais vous aurez beaucoup plus de mal à lever des fonds pour financer la commercialisation d’un beau produit qui n’a encore jamais affronté le regard critique d’un client potentiel. Même les grands groupes à la réputation établie (Google, Facebook, etc.) livrent une version beta de leurs nouveautés.




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« Le plus grand changement dans le monde des affaires est l'accélération du nombre de relations inter-entreprises non plus fondées sur la propriété, mais sur le partenariat ». (Peter DRUKER). En effet maîtriser la mise en œuvre de projets de collaboration externe est fondamental pour les entreprises qui veulent dans le monde d’aujourd’hui se développer et innover vite et à moindre coûts. Comment : concevoir, mettre en œuvre et assurer la gouvernance d’alliances / partenariats rentables n'est plus seulement un problème de juristes, de financiers ou de gestion de projet / MOA, il s'agit d'une Profession à part entière. Au travers de plus de 15 ans de métier, au sein d’entreprises dont la stratégie de croissance est fondée sur des alliances / partenariats, j'ai appris les meilleures pratiques et les facteurs clés de succès. C'est pourquoi j'ai créé mon propre cabinet de conseil dans ce domaine, notamment (mais pas uniquement) au service des industries des SCIENCES DE LA VIE, de l'Informatique et des télécommunications. La Collaboration inter-entreprises nécessite de gérer la diversité, de travailler en environnement interculturel (métier et/ou nationalité), l’élaboration d’organisations innovantes, la confiance entre les parties prenantes, un focus sur l’international, un savoir-faire de négociateur dans un esprit positif (gagnant-gagnant), mais pas naïf ! Ce sont là des thèmes importants dans ma vie professionnelle et personnelle.