Le dépôt de bilan d’une entreprise est rarement le résultat d’un seul événement isolé, mais plutôt la conséquence d’une suite de dysfonctionnements révélés au fur et à mesure jusqu’au coup fatal qui précipite la chute. Dans ce contexte, des erreurs récurrentes, surtout chez la jeune entreprise non encore solide financièrement, mènent tout droit à la cessation de paiement. 5 erreurs qui provoquent l’engrenage fatal.
1 – Des prix cassés et des contrats sans engagement
La jeune entreprise peu sûre d’elle, particulièrement en matière de développement commercial, a tendance à proposer des prix cassés et des contrats sans engagement, pour attirer les premiers clients, et d’être tenue avec le temps par ses conditions risquées.
Car qui dit « sans engagement » dit manque total de visibilité, donc un grand danger pour une entreprise à la trésorerie légère et à la merci d’un impayé ou d’un retard de paiement.
2 – Un CA précaire face à des coûts fixes importants
Parallèlement, la jeune entreprise croît, multiplie son portefeuille clients, prend de l’assurance, embauche un apprenti ou un stagiaire, pourquoi pas des salariés en CDD voire en CDI pour soutenir sa croissance. Elle change de locaux, verse une caution et des loyers plus élevés, souscrit des abonnements divers…
Son modèle économique s’alourdit, et si ses coûts fixes représentent un engagement ferme, les contrats de vente restent extrêmement souples. L’entreprise sans surface financière se trouve piégée entre des coûts certains et des recettes précaires.
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3 – Des clients premium qui fragilisent l’entreprise
C’est fréquent dans le BtoB, le jeune entrepreneur se lance souvent avec un ou deux gros clients, qui se développent avec lui et au bout de quelques mois génèrent plus de 50 % du chiffre d’affaires.
Si l’un des clients premium rompt le partenariat, ce qui est d’autant plus facile qu’il n’a aucun engagement minimum, l’entreprise va vite sombrer sous des échéances non honorées et dans un climat tendu.
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4 – Vous gardez le statu quo pour préserver vos acquis
Quand la stratégie de croissance commence à porter ses fruits, vous pouvez avoir envie de changer d’objectif, et après avoir innové et conquis de nouveaux marchés, défendre le statu quo pour conserver vos acquis.
Vous devenez frileux, ce qui impacte le développement du votre chiffre d’affaires, et laisse la place libre à la concurrence qui gagne des parts de marchés et occupe de nouveaux créneaux à sa place.
5 – Vous refusez de déléguer et manquez de hauteur
Dans un contexte de croissance, en tant que fondateur et dirigeant vous travaillez sur tous les fronts, et rechignez souvent à déléguer une partie de vos missions jusqu’à vous priver – souvent par manque de moyens – de conseils extérieurs.
Le nez dans le guidon, vous passez la majeure partie de la journée à répondre à des urgences, sans prendre le temps de la réflexion ou de l’analyse critique de votre modèle économique.
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Le scénario catastrophe du client premium qui se retire
Un client premium, sans aucun engagement minimum, rompt le partenariat du jour au lendemain. Outre les finances, cela impacte l’ambiance et le moral, surtout si vous vivez mal la perte d’un client souvent historique.
Dans le même temps, retrouver le chiffre d’affaires perdu est impossible à court terme, comme revoir le modèle économique, ou diminuer les coûts fixes ou vous séparer d’une partie de son effectif. La prise de conscience tardive mêlée à la trésorerie insuffisante provoque la cessation de paiement.
Le scénario catastrophe de la trop grosse commande
Autre scénario, vous avez acquis un client pour une commande conséquente que vous peinez à honorer du fait de ressources humaines et techniques limitées. Votre assise financière étant faible, malgré un petit coup de pouce de la banque, vous ne pouvez pas investir immédiatement dans du matériel ou de la main-d’œuvre pour faire face à cet afflux. Vous faites votre maximum, espérant augmenter rapidement vos capacités, mais les retards de livraison s’accumulent, et l’insatisfaction des clients se généralise. L’équipe mise sous pression connait des signes de démotivation voire des départs, générant un turn-over qui pénalise encore plus la production et le service au client. Finalement, malgré une nouvelle commande conséquente, la perte de clients et de chiffre d’affaires plombe encore la trésorerie, et vire souvent à la cessation de paiement.
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Pour éviter les scénarios catastrophes
La crise de croissance, la perte fatale de clientèle arrivent rarement du jour au lendemain. Vous avez normalement le temps de vous rendre compte de vos erreurs et de rebondir avant de tomber dans l’engrenage fatal.
Ce qu’il faut faire en priorité
Sécurisez la trésorerie, autant que faire ce peut. Si vous travaillez en BtoB, vous pouvez faire signer des contrats d’engagement à vos clients, renouvelables et résiliables avec un délai suffisant pour rebondir.
Variabilisez les coûts dans la mesure du possible en faisant appel à des free-lance, des prestataires, des intérimaires, et n’engager des frais fixes qu’en face de contrats sûrs.
Diversifiez le chiffre d’affaires et les clients, prospecter et multiplier les sources de revenus. Si vous devez augmenter votre effectif, optez pour un contrat d’apprentissage comme première étape qui bénéficie de réductions de charges patronales, et vous permet de « tester » une personnalité avant embauche à long terme.
Apprenez à faire confiance, pour ne plus vous éparpiller, apprenez à distinguer ce que vous pouvez et devez déléguer et ce que vous devez à tout prix vous réserver.
Si malgré ces mesures, vous éprouvez des difficultés financières passagères, anticipez et contacter le tribunal de commerce, qui à travers différentes procédures, peut vous accompagner pour vous remettre sur pied.
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