1 – Des prix cassés et des contrats sans engagement
La jeune entreprise peu sûre d’elle, particulièrement en matière de développement commercial, a tendance à proposer des prix cassés et des contrats sans engagement, pour attirer les premiers clients, et d’être tenus avec le temps par ses conditions risquées. Car qui dit « sans engagement » dit manque total de visibilité, donc grand un danger pour une entreprise à la trésorerie légère et à la merci d’un impayé ou d’un retard de paiement.
2 – Un CA précaire face à des coûts fixes importants
Parallèlement, la jeune entreprise croît, multiplie son portefeuille clients, prend de l’assurance, embauche un apprenti ou un stagiaire, pourquoi pas des salariés en CDD voire en CDI pour soutenir sa croissance. Elle change de locaux, verse une caution et des loyers plus élevés, souscrit des abonnements divers… Son modèle économique s’alourdit, et si ses coûts fixes représentent un engagement ferme, les contrats de vente restent extrêmement souples. L’entreprise sans surface financière se trouve piégée entre des coûts certains et des recettes précaires.
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3 – Des clients premium fragilisent l’entreprise
C’est fréquent dans le BtoB, le jeune entrepreneur s’est souvent lancé avec un ou deux gros clients, qui se sont développés avec elle et au bout de quelques mois génèrent plus de 50 % du chiffre d’affaires. Si l’un des clients premium rompt le partenariat, ce qui est d’autant plus facile qu’il n’a aucun engagement minimum, l’entreprise va vite sombrer sous des échéances non honorées et dans un climat tendu.
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4 – Garder le statu quo pour préserver ses acquis
Quand la stratégie de croissance commence à porter ses fruits, le jeune entrepreneur peut vouloir changer d’objectif, et après avoir innové et conquis de nouveaux marchés, défendre son statu quo pour conserver ses acquis. Il devient frileux, ce qui impacte le développement du chiffre d’affaires, et laisse la place libre à la concurrence pour gagner en parts de marchés et occuper de nouveaux créneaux à sa place.
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5 – Refuser de déléguer et manquer de hauteur
Dans un contexte de croissance, le fondateur et dirigeant travaille sur tous les fronts, rechigne à déléguer une partie de ses missions jusqu’à se priver – souvent par manque de moyens – de conseils extérieurs. Le nez dans le guidon, il passe la majeure partie de sa journée à répondre à des urgences, sans prendre le temps de la réflexion ou de l’analyse critique de son modèle économique.
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Le scénario catastrophe du client premium qui se retire
Un client premium, sans aucun engagement minimum, rompt le partenariat du jour au lendemain. Outre les finances, cela impacte l’ambiance et le moral, surtout si le dirigeant vit mal la perte d’un client souvent historique. Dans le même temps, retrouver le chiffre d’affaires perdu est impossible à court terme, comme revoir le modèle économique, ou diminuer les coûts fixes ou se séparer d’une partie de son effectif. La prise de conscience tardive mêlée à la trésorerie insuffisante provoque la cessation de paiement.
Le scénario catastrophe de la trop grosse commande
Autre scénario, l’entreprise acquiert un client pour une commande conséquente qu’elle peine à honorer du fait de ressources humaines et techniques limitées. Son assise financière étant faible et malgré un petit coup de pouce de la banque, elle ne peut investir immédiatement dans du matériel ou de la main-d’œuvre pour faire face à cet afflux. Elle fait son maximum, espérant augmenter rapidement ses capacités, mais les retards de livraison s’accumulent, et l’insatisfactions des clients se généralise. L’équipe mise sous pression connait des signes de démotivation voire des départs, générant un turn-over qui pénalise encore plus la production et le service au client. Finalement, malgré une nouvelle commande conséquente, la perte de clients et de chiffre d’affaires plombe encore la trésorerie, et vire souvent à la cessation de paiement.
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Pour éviter les scénarios catastrophes
La crise de croissance, la perte fatale de clientèle arrivent rarement du jour au lendemain. Vous avez normalement le temps de vous rendre compte de vos erreurs et de rebondir avant de tomber dans l’engrenage fatal. Ce qu’il faut faire en priorité
Sécuriser la trésorerie, autant que faire se peut. Si vous travaillez en BtoB, vous pouvez faire signer des contrats d’engagement à vos clients, renouvelables et résiliables avec un délai suffisant pour rebondir.
Variabiliser les coûts dans la mesure du possible en faisant appel à des free-lance, des prestataires, des intérimaires, et n’engager des frais fixes qu’en face de contrats sûrs.
Diversifier le chiffre d’affaires et les clients, prospecter et multiplier les sources de revenus. Si vous devez augmenter votre effectif, optez pour un contrat d’apprentissage comme première étape qui bénéficie de réductions de charges patronales, et vous permet de « tester » une personnalité avant embauche à long terme.
Apprendre à faire confiance, pour ne plus vous éparpiller, apprenez à distinguer ce que vous pouvez et devez déléguer et ce que vous devez à tout prix vous réserver.
Si malgré ces mesures, vous éprouvez des difficultés financières passagères, anticipez et contacter le tribunal de commerce, qui à travers différentes procédures, peut vous accompagner pour vous remettre sur pied.
