Démontrer l’apport bénéfique

Nous sommes tous confrontés à une évolution majeure du mode de fonctionnement de nos sociétés développées : il ne suffit plus de répondre point par point à une demande plus ou moins précisément définie, il faut montrer et démontrer l’apport spécifique que l’on est à même d’apporter à la relation. Traduit en termes économiques cela s’exprime par : quelle est ma Proposition de Valeur et comment est-elle perçue par mes cibles (employeurs, partenaires, recruteurs, banquiers, etc.) potentielles ?  Depuis quelques décennies, mais de façon accélérée par la situation économique mondiale, nous évoluons d’une société régulée sur un modèle générique de contractualisation (client/fournisseurs, salariés/employeurs, etc.) vers un type de relation où il devient impératif de démontrer a priori l’apport bénéfique de la relation que l’on propose de nouer. Toutes choses égales par ailleurs, notamment le contexte (marché du travail, recherche de financement, etc.) dans lequel la Proposition de Valeur sera utilisée, il y a néanmoins quelques points généraux à mettre en œuvre :  Votre Proposition de Valeur doit en l’associant aux compétences/caractéristiques de votre cible démontrer à cette dernière que le résultat (expertise, produit, innovation, etc.) sera notablement différenciant, voire unique sur le marché.

Faire référence à des résultats

Il faut faire référence à des résultats (gains additionnels, qualité, rapidité, économie de coût, etc.) concrets et mesurables. Votre interlocuteur a besoin d’appréhender où vous proposez de l’emmener, pour quel bénéfice espéré et à quel coût/risque. Plus on chiffrer, ce qui n’est généralement pas simple, mieux votre interlocuteur vous écoutera. Une autre façon de concrètement montrer la valeur ajoutée de la relation que vous proposez de bâtir est d’avoir détecté une épine dans le pied de votre cible qu’elle vous sera reconnaissante de lui enlever.
On ne vend pas, en demandant en retour un prix ou un salaire, une Proposition de Valeur on en démontre le bénéfice respectif qu’en retireront les parties prenantes de la relation. C’est ainsi que votre interlocuteur se sentira sécurisé quant à votre « motivation » (au-delà du prix, du salaire, etc. qu’il vous attribuera) à vous investir dans la durée pour le succès de votre collaboration. Dit autrement vos intérêts respectifs doivent converger.

Le vendeur, aussi important que le produit

Pour que votre proposition de valeur soit irrésistible, sa présentation doit au plus vite devenir un débat entre vous et votre interlocuteur. Si votre cible n’entre pas dans ce débat c’est que votre Proposition de Valeur (ou la manière dont vous l’a présentée) n’éveille aucun intérêt. Changez là ou changez de cible ! Les qualités intrinsèques de votre Proposition de Valeur sont certes intéressantes mais bien plus intéressant est comment/pourquoi les associer à celles de votre cible aboutira à une Proposition de Valeur globale … irrésistible. Enfin n’oublions pas que le « vendeur » est aussi important que le « produit » : une personnalité empathique, un bon niveau d’écoute, une certaine culture permettant de s’adapter au contexte de l’interlocuteur, un savoir-être, etc. représentent l’écrin dans lequel vous allez présenter votre bijou (la Proposition de Valeur). Ils doivent donc être tous les deux attrayants.



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« Le plus grand changement dans le monde des affaires est l'accélération du nombre de relations inter-entreprises non plus fondées sur la propriété, mais sur le partenariat ». (Peter DRUKER). En effet maîtriser la mise en œuvre de projets de collaboration externe est fondamental pour les entreprises qui veulent dans le monde d’aujourd’hui se développer et innover vite et à moindre coûts. Comment : concevoir, mettre en œuvre et assurer la gouvernance d’alliances / partenariats rentables n'est plus seulement un problème de juristes, de financiers ou de gestion de projet / MOA, il s'agit d'une Profession à part entière. Au travers de plus de 15 ans de métier, au sein d’entreprises dont la stratégie de croissance est fondée sur des alliances / partenariats, j'ai appris les meilleures pratiques et les facteurs clés de succès. C'est pourquoi j'ai créé mon propre cabinet de conseil dans ce domaine, notamment (mais pas uniquement) au service des industries des SCIENCES DE LA VIE, de l'Informatique et des télécommunications. La Collaboration inter-entreprises nécessite de gérer la diversité, de travailler en environnement interculturel (métier et/ou nationalité), l’élaboration d’organisations innovantes, la confiance entre les parties prenantes, un focus sur l’international, un savoir-faire de négociateur dans un esprit positif (gagnant-gagnant), mais pas naïf ! Ce sont là des thèmes importants dans ma vie professionnelle et personnelle.