*Lire ou relire l’article précédent  Les trois piliers de la réussite entrepreneuriale 1 – Se différencier

Optimiser votre modèle économique

La plupart des entrepreneurs monétisent leurs savoir-faire de la façon qui leur paraît la plus logique, soit en faisant comme les autres (car si tout le monde fait comme ça, c’est qu’il doit bien y avoir une raison), soit d’une façon qui s’est imposée à eux et qu’ils n’ont jamais pensé à remettre en question. Si ce modèle économique fonctionne bien, c’est-à-dire leur permet de générer des marges et des résultats suffisants au prix d’efforts raisonnables, tout va bien. Rien ne dit qu’ils ne pourraient pas faire mieux mais, si les résultats sont satisfaisants, il n’y a pas péril en la demeure. En revanche, si la façon dont vous monétisez vos savoir-faire est insatisfaisante. Si elle génère des revenus insuffisants et/ou si elle vous demande des efforts démesurés sans commune mesure avec les retombées. Cela veut dire que vous avez un problème et que la survie de votre entreprise est en grand danger. Il faut savoir qu’il y a toujours plusieurs façons différentes de monétiser ses savoir-faire. Et qu’elles ne sont pas toutes équivalentes en termes de retombées. Loin de là !

Surfer sur la vague du succès

J’ai en mémoire le cas d’une jeune entreprise, rencontrée il y a quelques années, qui avait développé un concept très intéressant consistant à retransmettre (à l’aide caméras fixes), en temps réel, des images de différents spots de surf de la région Aquitaine, sur internet. Cela permettait aux surfeurs – les créateurs de l’entreprise étaient des passionnés de surf – de visualiser l’état de la mer sur leurs spots préférés et de savoir si ça valait le coup de faire le déplacement. Le service bien entendu gratuit supposait une simple inscription de la part des utilisateurs, les revenus de l’entreprise étant assurés par une régie publicitaire permettant aux fabricants de planches et d’articles divers en rapport avec le surf de communiquer auprès de leur cible. Je ne ferais pas de commentaires sur la performance de ce modèle économique.

Grâce à des alternatives sources d’un accroissement des performances

Mais en y réfléchissant un peu, il nous vient à l’esprit un certain nombre d’alternatives dont la comparaison avec le modèle initial aurait pu être sources d’un accroissement des performances. L’entreprise aurait pu vendre des sites clés en main à certains de ses annonceurs, et ainsi facturer la création du site, par la suite sa maintenance et celle des installations nécessaires pour capter les images; elle aurait peut-être pu faire breveter son procédé et vendre simplement des droits d’utilisation du concept avec ou sans prestations techniques pour le mettre en œuvre,  élargir son champ d’action à d’autres types d’applications, comme par exemple des installations permanentes ou éphémères permettant de faire la promotion de sites touristiques ou d’événements sportifs ou culturels. Et vendre ces différentes applications sous les diverses formes que nous avons envisagé pour le surf. Bref, il fallait seulement 5 minutes de réflexion pour imaginer des modèles économiques différents ou des améliorations du modèle existant, chacune des hypothèses envisagées se différenciant des autres à plusieurs niveaux :
du montant des prestations facturées et le niveau de marge réalisé,
de la nature des prestations et la quantité de travail nécessité par chacune d’entre-elles,
de l’impact de chacune de ces solutions sur la trésorerie et le niveau des investissements à la charge de l’entreprise.
Autant d’éléments pouvant s’avérer déterminants sur le développement et les performances économiques de l’entreprise, et sur les ressources financières et humaines nécessaires à ce développement.

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Les outils d’optimisation du modèle économique

Qu’est-ce qui avait jusqu’alors empêché les créateurs de l’entreprise d’imaginer des alternatives à leur modèle économique initial ? Probablement le fait qu’ils n’avaient même pas envisagé la possibilité de l’existence d’alternatives. Et sans doute aussi la méconnaissance des outils qui leur aurait permis de réaliser cette analyse. Parmi eux, figure en bonne place un outil que nous avons évoqué à propos de la différenciation, à savoir l’analyse des couples technologies applications qui consiste, pour faire simple, à répondre aux deux questions suivantes :
Existe-t-il d’autres applications des savoir-faire que nous maîtrisons (en l’occurrence la captation et la retransmission d’images sur internet, en temps réel) ? Et si oui, en quoi ces applications alternatives sont plus intéressantes que l’application actuelle ?
Existe-t-il d’autres façons (technologies) de créer la même valeur (ou encore plus de valeur) pour nos clients ?
Pour répondre à ces différentes questions de façon réellement pertinente et productive, il est nécessaire de maîtriser quelques outils complémentaires :
Des outils de segmentation stratégique pour analyser les attraits des différents couples technologies-applications identifiés, pour l’entreprise, et ses atouts susceptibles de la positionner efficacement sur les activités considérées.
Des outils pour quantifier les bénéfices des offres pour les clients, et la contribution de vos activités aux résultats de l’entreprise, ce dernier point nous amenant au troisième pilier de la réussite entrepreneuriale, les outils de pilotage quantitatifs de la performance.
Notons que les trois piliers sont très largement interdépendants.
L’optimisation du modèle économique passant, notamment par la capacité de l’entreprise à se différencier.
La différenciation pouvant s’appuyer sur un modèle économique original et innovant.
Et les outils de pilotage de la performance étant indispensables, comme on vient de le voir, à l’évaluation et à l’optimisation du modèle économique.
C’est pourquoi ces outils quantitatifs de pilotage des performances constituent le troisième pilier, sans lequel aucune entreprise ne saurait construire un succès durable. Nous aborderons donc le pilotage quantitatif de la performance dans le troisième et dernier article de cette série.
Si vous souhaitez approfondir votre connaissance des piliers de la réussite entrepreneuriale, vous pouvez d’ores et déjà vous rendre sur cette page : http://bit.ly/2opdVRc