Pour bien manager, il faut savoir convaincre ses collaborateurs. Hervé Aulner, auteur du «Manuel du chef» vous donne une méthode pour le faire avec assertivité.

Démontrer votre écoute et amener l’autre à réfléchir

Il  est important pour tout manager de se faire comprendre pour affirmer sa personnalité, défendre ses idées, convaincre et mobiliser. La difficulté principale réside dans le fait que l’échange interpersonnel a souvent pour objectif de faire partager et accepter son point de vue ou sa perception subjective d’une même situation objective. Vous serez d’accord pour dire que vous ne pouvez pas réussir sans respecter l’avis de votre interlocuteur, sans comprendre les motivations de son point de vue, sans faire preuve d’empathie… Mais le faites-vous vraiment ? La posture « d’influence » demande de nombreuses compétences pour démontrer votre écoute, respecter l’avis de l’autre pour construire sur ce dernier en l’amenant à réfléchir sur une autre perception. Voici les règles à respecter pour convaincre avec assertivité.

Accepter une perception différente

A partir d’un même fait, d’un même message, vos conclusions et perceptions personnelles créent parfois des divergences pouvant engendrer des conflits. Vous pensez souvent que votre perception est la bonne, et vous avez parfois du mal à adopter une perception différente. C’est normal, mais il vous faut en prendre conscience pour améliorer votre communication et faire adhérer en prenant en compte la perception de l’autre et proposer une autre perception par « ne penses-tu pas que cela… ».

Si vous n’écoutez pas attentivement notre interlocuteur, vous ne pouvez pas recueillir les informations nécessaires pour comprendre sa perception (ses filtres) et construire « la passerelle » entre lui et nous. Il faut savoir prendre en compte la perception de l’autre, accepter sa différence et le désaccord et toujours s’appuyer sur des éléments factuels et objectifs.

Utiliser la méthode « V.E.R.A »

Pour atteindre ces objectifs, le mieux est d’utiliser la méthode V.E.R.A :
Valider « je suis d’accord » – « je comprends » – « je respecte ton point de vue ».

Explorer par une question ouverte, par exemple : A: « Les résultats sont satisfaisants » – B « Oui, je suis d’accord que tu considères les résultats comme satisfaisants, si je comprends bien, cela veut dire qu’ils ne pourraient pas être meilleurs » ? ».
N’oublions pas que nous sommes plus convaincus par nous même que par les autres. L’utilisation des questions ouvertes pour amener votre interlocuteur à avoir la même perception que vous en guidant son raisonnement est une arme redoutable pour convaincre. La « validation » suivie de « l’exploration » se révèle également être une méthode efficace pour la gestion de conflit et pour calmer une discussion vive.
J’utilise régulièrement cette méthode pour calmer une personne agressive ou dépressive dans le cadre des interventions sapeurs pompiers, et je constate à chaque fois son efficacité.
– Reformuler pour donner du feed back sur votre compréhension avant de poursuivre. Par exemple : A  « laisse-moi tranquille » – B  « tu me demandes de sortir ? »…
Argumenter : avec les « clés » de votre interlocuteur et la prise en compte de ses filtres.