Pour  bien prospecter et préparer sa base de prospection, il faut avoir les yeux et les oreilles ouvertes… tout peut être source de prospection,  il faut savoir créer et détecter toutes les opportunités : entourage professionnel, mémoire entreprise, parrainage, entourage personnel, mailing, e-mailing, journaux, salons et foires, fichiers (Kompass, CCI…), réseaux (associations sportives; anciens élèves…), Viadeo, Linkedin, Facebook…. Il est indispensable d’organiser votre base de données (CRM) pour faciliter votre organisation quotidienne, la transmission et le partage d’informations avec vos collaborateurs, simplifier et optimiser vos actions marketing ainsi que faciliter votre relation client. L’anticipation du paramétrage de votre solution est une étape essentielle de votre structure. Cette dernière nécessite du temps, mais permet par la suite un ajustement de votre communication et une simplification d’accessibilité à vos données.

1 – Identifier votre réseau

Selon la théorie des 6 degrés, vous êtes virtuellement relié à tout individu sur terre par une chaîne de 6 personnes au maximum. Les 6 degrés de séparation, théorie établie par Frigyes Karinthy en 1929 évoque la possibilité pour toute personne d’être reliée à n’importe quelle autre, au travers d’une chaîne de relations individuelles comprenant au plus cinq autres maillons. Cette théorie est reprise en 1967 par Stanley Milgram à travers l’étude du petit monde.  Le potentiel de votre réseau est vaste, vous comptez sûrement parmi vos proches des maillons susceptibles de joindre directement ou indirectement le chef d’entreprise ou l’acheteur qui vous intéresse. Considérez bien tous vos contacts et dressez en une liste exhaustive. Les premières bases sont à chercher dans l’histoire commune avec certaines personnes : entourage familial, camarades de lycée et d’études, partenaires de loisirs, anciens collègues, clients et autres pairs côtoyés dans les organisations professionnelles…
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2 – Tisser votre toile

Rejoignez les réseaux sur la base de votre appartenance, de vos centres d’actions et d’intérêts. Mettez vos compétences au service d’une association ou d’un réseau de parrainage de jeunes entreprises à titre gracieux ou à moindres frais. Le temps investi augmente le rayon d’action de votre réseau. Consolidez les liens avec vos clients et partenaires. La fréquentation des chambres de commerce, salons professionnels et autres colloques, vous fournit  aussi souvent l’occasion de discuter plus longtemps et de lier de nouveaux contacts ciblés.

3 – Entretenir votre réseau

Gardez le contact et maintenez votre carnet à jour. La vie sépare, c’est bien connu !  Maintenez des liens. Au-delà de la dimension relationnelle, informez  les autres de vos évolutions et suivez leur situation si vous voulez actionner utilement votre réseau.  Plus activement, assistez ou mieux prenez une part active aux soirées-débats de vos clubs d’anciens de grands groupes ou d’études… Rien ne remplace un contact direct. Sans attendre, profitez d’un événement pour rassembler vos meilleurs contacts, une exposition sans rapport direct avec votre activité. Plus il existe de liens entre les différents membres de votre réseau, plus il est dynamique.  Soyez disponible et proactif au sein de votre réseau avec l’art de saisir les opportunités.  Contacté par un chasseur de tête, allez-y, même si vous n’êtes pas intéressé. Si vous lui suggérez le nom d’un contact susceptible d’être intéressé, ce dernier vous sera en outre reconnaissant ainsi que le chasseur, que vous aurez aidé.
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4 – Solliciter votre réseau

En vous recommandant à un client ou à un employeur, la personne sollicitée s’engage personnellement auprès de ce dernier. Il est dès lors capital de la rassurer sur vos aptitudes. Evitez d’être quémandeur et sachez vous vendre, ne demandez pas une faveur, mais saisissez une opportunité de rapprochement. Avant de solliciter quelqu’un, réfléchissez à votre demande. Les gens ont souvent peu de temps et ne savent pas toujours comment vous aider. Facilitez-leur la tâche en formulant précisément vos attentes et en suggérant si possible la façon dont votre interlocuteur peut vous assister. L’impact d’un « J’ai du mal à trouver des clients, si tu connais quelqu’un qui recherche une formation…» est évidemment moindre que « Je suis spécialiste du développement des ventes. J’ai 25 années  d’expérience avec une spécialisation dans le Retail. Je crois que ton ami Christophe travaille chez Wonding quand penses tu que je puisse le rencontrer ?»

5 – Créer votre outil CRM

Une fois que vous savez qui prospecter, vous devez créer votre fichier. Si votre entreprise n’a pas d’outil CRM vous pouvez en créer un sur lequel on peut trouver les infos suivantes : client ou prospect, nom, prénom, téléphone, email, adresse, historique du contact…  Il existe de nombreux supports utilisables : papier,  logiciels gratuits (Open office, Dolibarr ERP/CRM, SugarCRM…), payants (Excel, EBP, Ciel, Zoho…).  Constituer un fichier client doit  être simple et nécessite peu de temps si vous allez à l’essentiel. Une fois ce fichier constitué, vous pourrez l’exploiter et ainsi développer votre fonds de commerce, fidéliser votre clientèle, rentabiliser vos actions commerciales et de communication et ajouter les informations sur lesquelles vous souhaitez avoir un suivi (CA, opération réalisée…).
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6 – Exploiter votre fichier  

Un fichier a besoin d’être mis à jour, de vivre, pensez à régulièrement l’actualiser, sans oublier  de déclarer votre fichier auprès de la Commission nationale informatique et libertés (www.cnil.fr). Votre base de prospection va devenir rapidement votre fichier client et vous servira à réaliser votre suivi. Un de mes anciens clients Grands Comptes dans le textile avec + de 35 ponts de vente constate que 20 % de ses clients sont âgés de 15 à 25 ans et 60 % de plus de 45 ans. Il envisage donc de commercialiser une collection pour les jeunes en espérant accroitre son chiffre d’affaires. Une partie importante de son CA est réalisée par un segment de clientèle pas concernée par la nouvelle gamme, ce qui limite les estimations de ventes additionnelles et d’augmentation de chiffre d’affaires. Il se pose d’autres questions : pourquoi mes boutiques s’adressent-elles à une clientèle plus âgée (environnement, image des boutiques,…) ; ai-je intérêt à rajeunir la clientèle de mes boutiques ?
En conclusion une bonne préparation de sa base de prospection est le point de départ d’une bonne démarche commerciale et de relations durables et ciblées avec votre clientèle. Votre meilleur investissement !
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