Oser demander ce que vous voulez

Le négociateur qui réussit fait preuve d’autorité car il sait que tout est négociable. Etre affirmé, assertif, positif et ferme, c’est mener une négociation en toute conscience de votre potentiel voire de votre pouvoir. Demandez ce que vous voulez sans crainte du refus, exprimez vos sentiments sans peur ni colère et faites savoir ce que vous voulez sans menace. Il y a une différence entre autoritaire et agressif. Vous pouvez vous montrer assertif tout en respectant votre interlocuteur.

Questionner comme un policier

Arrêtez de ressembler au cliché du vendeur d’hier qui n’arrête pas de parler. Le négociateur est un détective. Il pose des questions et écoute les réponses avec intérêt. Ecouter, et écouter encore, c’est la position la plus facile, et pourtant la plus délicate à tenir, tant vous êtes occupé à préparer dans votre tête ce que vous allez dire. Vous pouvez devenir un auditeur efficace en respectant la règle 70/30, 70% d’écoute et 30% de temps de parole. Et encouragez votre interlocuteur à parler en lui posant des questions ouvertes.

Lecture connexe  Vente : bien questionner pour faire le bon diagnostic

Engranger le maximum d’infos

Rassemblez le maximum d’informations pertinentes sur votre client avant de négocier, sur son besoin et le degré d’urgence, les autres options possibles pour lui… Plus vous captez d’informations – de la plus insignifiante à la plus stratégique – sur la personne qui négocie avec vous, et sur l’entreprise qu’il représente, plus vous entamez la négociation avec pertinence et efficacité.

Etre toujours prêt à quitter la table des négociations

Vous ne devez  jamais négocier sans disposer d’une autre option. Si vous dépendez trop de la conclusion de cette affaire, vous vous privez de la possibilité de dire NON. Si vous arrivez en vous disant que vous signerez seulement à des conditions satisfaisantes pour vous, votre détermination peut inciter l’autre à faire des concessions. Si vous faites comprendre que vous avez d’autres options, il sentira votre force intérieure, et sera plus enclin à se rapprocher de votre position.

Lecture connexe Conclure une vente avec un client difficile

Prendre le temps pour déstabiliser

La patience est très difficile en affaires, et comme beaucoup, vous voulez en finir rapidement. Mieux vaut prendre exemple sur les asiatiques ou les moyen-orientaux qui regardent le temps différemment de nous et savent que se précipiter fait souvent faire des erreurs. Montrez-vous souple avec le temps pour prendre l’avantage. Votre patience peut déstabiliser l’autre et lui faire croire que vous n’êtes pas sous la pression de conclure à tout prix, et l’inciter à faire des concessions.

Viser haut et espérer le top

Le négociateur qui réussit est optimiste. Si vous attendez plus, vous aurez plus. Mieux vaut demander plus que ce que vous voulez obtenir, de la même manière qu’un acheteur vous offre moins que ce qu’il est prêt à payer. Votre optimisme doit vous servir de prophétie auto-réalisatrice. Si vous avez de faibles attentes, vous obtiendrez  probablement un résultat moins satisfaisant.

Lecture connexe 7 types de clients, et comment les gérer

Identifier les pressions de l’autre

Vous devez vous méfier de trop vous concentrer sur votre propre pression, sur les raisons pour lesquelles vous avez besoin de faire cette affaire, car cela revient à travailler contre vous et à donner du pouvoir à l’autre. Considérez plutôt les pressions de l’autre côté, ses inquiétudes, ses impératifs de délai… votre pouvoir de négociation en découle en grande partie. A vous d’exploiter ses pressions de la manière la plus fine pour parvenir au meilleur résultat pour vous.

Examiner comment le besoin du client est satisfait

Regardez toujours la situation du point de vue de l’autre, prenez de l’avance, cherchez à le comprendre et à découvrir dans quelles conditions il sera satisfait. Si vous l’aidez dans ce sens, il sera plus enclin à vous aider à son tour à satisfaire vos besoins. Et satisfaire ses intérêts de base ne veut pas dire satisfaire toutes ses demandes.

Lecture connexe  Pour réussir dans la vente, inspirez-vous des techniques des bons vendeurs

Toujours faire une concession avec réciprocité

Une concession à sens unique est autodestructrice. Chaque fois que vous donnez quelque chose, obtenez un retour. Si vous le faites sans réciprocité, vous lui donnez une sorte de droit, et il ne sera pas satisfait tant que vous lui donnerez pas plus.

En cas d’agressivité, ne rien prendre pour soi personnellement

Une négociation peut échouer pour une raison sans rapport avec l’affaire en question. Vous devez revenir au basique et vous demander comment arriver à un accord qui respecte les besoins des deux parties. Si par exemple vous êtes trop préoccupé par sa personnalité, s’il est impoli ou agressif à votre encontre, pour ne pas saboter la négociation, efforcez-vous comprendre son comportement, et surtout ne le prenez pas pour vous personnellement.

Lecture connexe  6 clés d’une prospection qui débouche sur des ventes