En matière commerciale, il existe deux grandes catégories de vendeur : “l’éleveur”, qui se contente de vendre les produits de son entreprise, et le “chasseur”, qui centre son attention sur le client et répond à ses besoins précis. Les “chasseurs” représentent généralement moins de 1% des équipes commerciales. Or, ils sont à l’origine de la plus grande partie des revenus, générant parfois plus de 90% du chiffre d’affaires de leur entreprise. Pourquoi les “chasseurs” sont-ils bien plus efficaces que les “éleveurs” ? Explications.

Le vendeur « chasseur » apporte de la valeur

Les entreprises commerciales sont majoritairement constituées “d’éleveurs” qui s’appuient sur leur connaissance de l’entreprise et de ses offres, et sont plus à l’aise en parlant de ses atouts. Ils font des déclarations sur leurs produits et services, en espérant trouver un écho auprès de l’acheteur. En général, les “éleveurs” pensent qu’ils servent d’intermédiaire entre leur entreprise et ses clients. Les clients considèrent les “éleveurs” comme de simples vendeurs alors qu’ils traitent les “chasseurs” comme des consultants. Lors de chaque entretien, les “chasseurs” apportent de la valeur. Les clients achètent aux “éleveurs” s’ils ont un besoin immédiat, mais ils achètent davantage aux “chasseurs”, environ cinq fois plus. Les “chasseurs” centrent leur attention sur le client et les problèmes liés à son activité et entretiennent des échanges lucides sur les défis qu’ils rencontrent. En règle générale, ils considèrent qu’ils doivent recueillir des informations clients pertinentes, évaluer les problèmes clients et proposer les solutions les plus adéquates. Ils se distinguent car ils sont capables de justifier la valeur des solutions qu’ils promeuvent en intégrant leur justification à chaque offre commerciale. Ils ne vendent pas, mais font acheter, ce qui est une nuance considérable, sauf pour ceux à qui on a toujours expliqué que pour vendre il fallait, d’une part être un spécialiste du produit à vendre et d’autre part, être un expert en statistiques alors qu’il faut juste (excusez du peu)…..être un expert de la vente! En d’autres termes, être devenu ce que l’on est professionnellement parlant.
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L’expérience plus que les diplômes

Un vendeur “chasseur” est toujours beaucoup plus cher que “l’éleveur”: il demandera un taux de commission beaucoup plus élevé. Cette spécificité est souvent utilisée par ceux qui n’aiment pas les “chasseurs”, en général les fabricants “d’éleveurs” (les écoles de commerce)…. et leurs “revendeurs”, j’ai nommé les cabinets de recrutement. De fait, la vente est un art qui ne s’enseigne pas dans les grandes écoles et c’est la raison pour laquelle les entreprises peinent à recruter de véritables professionnels de notre métier. Seule l’expérience peut apporter une efficience aux problèmes de développement commercial d’une entreprise quelle que soit sa taille. Mais si l’on doit faire un parallèle entre un homme et un produit, alors, citant au passage John Ruskin, il n’est rien dans ce monde que quelqu’un ne puisse faire un peu moins bien et vendre meilleur marché. Ceux qui n’accordent d’importance qu’au seul prix sont la proie de ce système car s’il est stupide de payer trop cher, il est pire de ne pas payer assez. Lorsque vous payez trop cher, vous perdez seulement un peu d’argent. Lorsque vous payez trop peu vous perdez parfois tout, car le “produit” que vous avez acheté n’est pas capable de faire ce pourquoi vous l’avez acheté. La loi du juste équilibre dans les affaires interdit d’obtenir beaucoup en payant trop peu. C’est impossible. Si vous voulez traiter avec le moins disant, il est en effet avisé d’ajouter la contrepartie du risque auquel vous vous exposez. En faisant cela, vous disposez en fait de suffisamment d’argent pour payer quelque chose de mieux.

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Pierre Coignard
Pierre Coignard dirige avec Christian Pirat le cabinet CP&PC, spécialisé dans le développement commercial des entreprises et la formation des forces de vente. Fort de plus de trente ans d'expérience dans un métier qu'ils ont choisi et non rejoint par dépit, ils ont créé une méthode de vente aux antipodes de la dictature jacobine des enseignements classiques. Elle implique que ne soit prise en considération que la vente pratiquée, incarnée, mise en actes, qui fait d'elle la mesure de la validité d'une pratique. Leur méthodologie propose de retrouver le sens de la relation commerciale authentique qui tourne le dos au théorique pur enseigné dans les temples consacrés.