Lorsque nous écoutons, notre niveau d’attention va dépendre du niveau d’émotion et de notre perception du rationnel. Nous avons déjà tous remarqué que plus l’émotion « portée » par l’histoire est élevée, plus l’histoire (et les messages associés) va s’inscrire durablement dans notre mémoire.  En écoutant certains discours, nous pouvons constater quelques techniques utilisées comme l’inspiration d’une réussite (individuelle ou collective), le partage d’une vision stimulante de l’avenir, l’orateur qui dévoile sa personnalité, le respect de pratiques éthiques « l’exemplarité »…

Persuader avec votre histoire

La force de persuasion réside dans l’art de raconter une histoire sans raconter d’histoires, celles-ci doit être réelle ou crédible et apporter une avancée ou un changement tout en plaçant le public cible au cœur de l’histoire pour qu’il puisse s’identifier ! Il est important d’adapter la syntaxe, le vocabulaire, aux codes culturels de la cible en jouant sur la variation de ton, de débit et les silences.

Trouver votre histoire

Il suffit de se poser des questions socles : Quel est le contexte actuel ? Quel est mon objectif de communication et le comportement attendu ? Quel est mon thème de communication, mon public cible et le genre de mon histoire (sérieux, décalé, léger, moral, etc…) ?

Construire votre histoire

Avec les réponses à ces questions, il peut être pertinent de commencer à poser les clés de son histoire au moyen du mind-mapping (schéma heuristique) en mettant au cœur son objectif et avec pour branches principales : comment, pourquoi, quoi, qui, ou, langage, images, symboles, thème…

Structurer votre histoire

Comme dans toute « bonne histoire », il est important de définir le sujet (celui qui est actif) ; un pouvoir + et un pouvoir – (l’adjuvant et l’opposant) ; ce qui pousse à agir (la cause, les valeurs…). Avec ces « acteurs », l’histoire doit comporter une situation initiale suivi d’un élément déclencheur et perturbant la situation puis des séries de rebondissement (des péripéties). Pour finir, elle doit mettre en évidence les éléments de résolution et une situation finale positive afin de le public puisse s’identifier avec plaisir et envie.

Et  la raconter en  3 étapes

Capter l’attention : il est important créer une rupture narrative pour annoncer le registre de communication comme par exemple « vous vous attendez à ce que… Je vais plutôt vous racontez l’histoire de … » en s’impliquant personnellement par le « je » (je pense, je crois)
Etablir une connivence : très vite, il convient d’établir une complicité avec le public par de l’émotion, des sentiments en faisant parler les personnages par « le dialogue rapporté » ou en décrivant les émotions ressenties par eux.
Faire réfléchir :  par une rupture narrative de conclusion pour revenir au mode de communication « normal » par exemple : que faut-il retenir de cette histoire ? Que devons-nous accepter et accentuer ?
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Hervé Aulner
Hervé Aulner est directeur du réseau des centres d'affaires à la Direction des entreprises et du développement des territoires dans une grande banque nationale. Il est également président d’honneur de l’ESM-IAE Alumni de Metz où il est intervenant dans le cadre des Masters 2 MAE, MFA, RTNO et MRHO…Il est aussi chef d’un centre de sapeurs pompiers volontaires. Outre cette expérience, il a réalisé plusieurs audits sociaux et des accompagnements de dirigeant et managers dans des PME et grandes entreprises. Il est également l’auteur du "Manuel du chef" paru aux Editions Maxima.