Ce n’est pas un combat mais la recherche d’une solution

Vous devez d’abord vous mettre dans un état d’esprit positif, et surtout ne pas considérer la négociation comme une guerre contre votre employeur ou votre hiérarchie. Changez votre façon d’appréhender pour améliorer vos chances de succès, et voir dans la négociation un échange entre deux points de vue et un partenariat. Si vous rendez le moment moins personnel, vous serez dans un état d’esprit cordial, mais affirmé, qui tend à trouver une solution pour arranger les choses dans l’intérêt des deux parties. Concentrez-vous sur votre objectif, pas sur les positions individuelles,  et sur les désirs qui propulsent en silence l’action. L’une des erreurs commises lors des négociations est de penser que sa solution est la meilleure par excellence.  Méfiez-vous des jugements hâtifs qui freinent l’imagination, ne vous focalisez pas sur une réponse, ce qui réduit les possibilités de trouver une solution judicieuse. Préoccupez-vous des intérêts de votre interlocuteur pour aboutir à un accord qui les serve, et trouver un dénouement satisfaisant pour les deux.
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Savoir combien vous valez sur le marché

Bien sûr, vous devez vous préparer avant d’entamer une négociation salariale. C’est une situation à aborder sans émotivité, vous devez la traiter comme si c’était un projet que vous pilotez pour votre travail. Plus important encore, vous avez besoin de savoir combien vous valez. Plusieurs possibilités s’offrent à vous pour faire cette mesure : se référer à diverses études menées,  et en particulier à celles de l‘APEC ; vous pouvez aussi avoir des entretiens de recrutement pour des postes comparables comme si vous aviez l’intention de quitter votre job actuel. Certains vous diront de faire votre marché et de vous rendre compte à quel niveau de rémunération vous pourriez être recruté. Cela vous donne des arguments pour négocier avec votre hiérarchie. Par ailleurs cette dernière doit évaluer combien lui coûtera votre remplacement, comme faire appel à l’extérieur le temps de vous trouver un successeur, mais aussi le coût réel pour recruter quelqu’un qui vous remplace : le temps et le budget de recrutement, la formation, l’intégration… Vous devez pouvoir quantifier votre travail, votre contribution aux résultats de l’entreprise, et construire un argumentaire.
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Démontrer la valeur ajoutée que vous apportez

C’est le moment de vous vendre de nouveau à votre hiérarchie. Rappeler concrètement ce que vous êtes et faites pour l’entreprise vous donne de précieux arguments, qui vous aident à démontrer votre valeur. Des documents, des rapports, une présentation de courbes de l’évolution de vos résultats, illustrent à votre interlocuteur la réelle valeur ajoutée professionnelle que vous apportez. Et induit dans son esprit un sentiment de perte et de désorganisation à l’idée de vous voir quitter son service.

Ne jamais donner un chiffre en premier

C’est une des lois cardinales de la négociation, celui qui dit en premier un montant a souvent perdu. Le sujet va venir assez vite dans la conversation, et votre interlocuteur pratiquera de manière plus ou moins insistante des pressions pour que vous donniez le montant de votre demande. Usez de stratagèmes pour contourner cet obstacle ou renvoyer la balle à l’autre partie. Si malgré vos efforts pour détourner le sujet, vous devez avancer un chiffre, indiquez une fourchette assez étroite dont la limite inférieure sera encore un niveau de satisfaction pour vous.
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Se préparer à négocier plus que votre salaire

Vous devez prendre en considération le cas où votre hiérarchie se trouve dans l’impossibilité d’accéder à votre demande d’augmentation, même si elle apprécie votre contribution. La politique de rémunération et ses grilles, des limites budgétaires, et des soucis d’équité peuvent expliquer cette situation. Vous devez savoir si vous êtes prêt à envisager d’autres avantages que l’augmentation de salaire, auxquels votre patron sera plus enclin à accéder tels que des jours de vacances, une formation, une promotion, une responsabilité … A vous de savoir ce que vous voulez obtenir.

Exploiter le silence comme une arme

Prudente sur le moment, la nature humaine est ainsi faite d’avoir tendance à combler spontanément le silence. Lorsque l’on vous fait une offre, ne vous sentez pas obligé de répondre sur le champ. N’oubliez pas que vous avez maintenant le contrôle de la négociation. Prenez le temps, marquez un silence, et souvent, vous verrez que vous prendrez le dessus, sans dire un mot, parce que l’autre partie va souvent se précipiter pour remplir ce silence qui la gêne.  Le silence fait peur, c’est pour cela que dans une discussion il  excède rarement 3 secondes. Il amène l’autre à se dévoiler, et vous permet de lui montrer de la considération, tout en vous rendant crédible, parce que vous démontrez ainsi calme, confiance en soi, réflexion, et maîtrise. Il affaiblit l’autre partie en l’amenant à en dire davantage qu’elle ne souhaite.
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