Un timing parfait :
service rapide ou service lent ?

Un bon déjeuner de travail est normalement un moment privilégié durant lequel  les protagonistes sont à l’aise. Délesté de toute contrainte horaire, votre collaborateur doit pouvoir ripailler, de l’entrée jusqu’au café s’il le souhaite. Et comme nous vivons dans un monde stressé, vous devrez choisir un restaurant dont la réputation tient (aussi) à sa rapidité de service : prendre le temps de bien manger, certes, mais éviter trop d’attente !  Ceci dit, Évelyne Platnic-Cohen, coach et fondatrice de Booster Academy, suggère (pour une interview donnée au site Le Figaro Madame) que vous pouvez sélectionner le restaurant, et son service, en fonction du poisson à ferrer :
– service lent pour un collaborateur « important » ou lorsque vous pressentez qu’il sera difficile à convaincre ;
– service rapide pour un collaborateur moins « indispensable ».
Dans tous les cas, veillez à choisir un lieu de qualité, où les serveurs n’ont pas pour habitude de jeter le client passé 30 minutes top chrono. Il ne manquerait plus que l’on vous presse en plein milieu de la votre négociation.
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Une histoire d’ambiance

Idem, Évelyne Platnic-Cohen suggère de sélectionner une ambiance en fonction de l’objectif de l’entrevue, et de l’importance du collaborateur : une bonne brasserie bon enfant ou un grand restaurant aux allures feutrées ? À vous de voir, mais dans tous les cas, privilégiez un lieu peu bruyant, avec des tables espacées, pour pouvoir échanger sans hurler et vous sentir envahi par la tablée voisine.

Laisser la carte bleue à l’entrée

Il est recommandé de régler cette affaire de paiement dès l’arrivée dans les lieux. Vous pouvez laisser votre carte bleue à l’entrée et proposer au personnel de régler l’addition en fin de repas, directement au bar, évitant le moment potentiellement gênant où le serveur, note à la main, s’approchera de votre table pour questionner « c’est pour qui ? ».

Votre collaborateur
est la star du déjeuner

Votre objectif est de mettre votre collaborateur à l’aise pour qu’il vous dise oui. Vous devez donc vous caler en fonction de lui, et non l’inverse ! Pour le choix des plats, anticipez plusieurs options, entrée-plat / plat-dessert / juste un plat du jour, puis adaptez-vous à ses choix. Quant à la teneur de vos échanges verbaux, la règle est au trois quarts de temps consacrés à votre collaborateur et un quart consacré au cœur même de la rencontre : l’objectif du déjeuner.
Effectivement, et toujours dans l’optique de le mettre à l’aise, vous ne pouvez pas entrer dans le vif du sujet dès l’arrivée dans les lieux. Commencez par quelques échanges informels, puis légèrement plus personnels, donnez votre avis sur certaines actualités ou dévoilez quelques éléments de votre vie personnelle pour créer le rapprochement – avant de vous intéresser pleinement à votre collaborateur. Il est la star du repas, ne lui volez pas la vedette ! Parler de vous doit seulement servir à créer une proximité relationnelle suffisante pour entamer la négociation dans de bonnes conditions.
Enfin, une fois les échanges mis en place et la confiance acquise, vous pouvez attaquer l’objectif de votre déjeuner. Ce timing dépend évidemment du nombre de plats choisis,  et du choix « service rapide / service lent » qui prend ici toute son importance.
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Ne pas partir sans perspective

Un déjeuner de travail qui n’aboutit à rien est une perte de temps et d’argent. Ne le laissez pas se lever de table  avant d’avoir fixé un autre rendez-vous physique ou téléphonique, et évitez les « je vous rappelle » ou « je vous renvoie un mail » qui ne viennent jamais.
En conclusion, pour réussir votre déjeuner de travail, vous devez connaître les restaurants alentours sur le bout des doigts ! Chronométrez le service « entrée – plat – dessert », notez l’ambiance des lieux (et le volume sonore), la qualité des menus, la sympathie des serveurs… Choisissez en fonction de votre cible et gardez en tête qu’un collaborateur à l’aise est un collaborateur qui dit oui !