Aujourd’hui une entreprise ne peut exister – et encore moins perdurer – si elle reste dans une bulle. Pour réussir, pour aller plus loin et plus vite, il lui faut s’entourer d’un réseau de partenaires. C’est si évident qu’on en oublierait presque que cet « écosystème » ne va pas de soi. Quels en sont les objectifs ? Les limites ? Comment se constitue-t-il et comment fonctionne-t-il ?  Pour y répondre, il est nécessaire d’appréhender la notion d’écosystème comme une force, un prolongement de l’entreprise, une extension quasi organique de ses capacités.

Un prolongement technique : des fonctionnalités étendues

Les besoins des entreprises et de leurs utilisateurs évoluent extrêmement vite. L’époque où l’on pouvait croire qu’un seul logiciel serait capable de tout faire est depuis longtemps révolue. Pire encore, le rythme s’est tellement accéléré que l’on ne peut plus se permettre de gaspiller du temps et des ressources à établir une connexion spécifique entre deux outils que l’on aurait sélectionnés. Les solutions logicielles doivent se présenter comme des briques capables de fonctionner naturellement les unes avec les autres. De cette manière, l’entreprise bénéficie d’une couverture fonctionnelle sans équivalent avec ce que pourrait proposer un éditeur unique. Chaque fonctionnalité est développée et maintenue par un vrai spécialiste. Et grâce à l’interconnexion simplifiée des différentes solutions, la mise en œuvre est immédiate.
Du point de vue d’un éditeur de logiciel, l’écosystème de partenaires doit donc se fonder avant tout sur une logique de complémentarité. L’objectif est que chaque partenariat apporte un plus à ses clients, non seulement en termes d’étendue fonctionnelle mais aussi d’expérience utilisateur. Ce qu’attendent en priorité les entreprises, c’est qu’on les aide à gagner du temps : ne pas avoir à ressaisir les informations, ne pas devoir changer sans cesse de fenêtre, disposer de vues synthétiques et consolidées, de petites automatisations correspondant à leurs usages… Créer cette valeur opérationnelle doit être la pierre angulaire d’un écosystème réellement tourné vers le client.

Un prolongement commercial : une portée plus grande

Mais en créant ainsi de la valeur pour leurs clients communs, les deux partenaires créent aussi de la valeur pour eux-mêmes, la compatibilité de leurs solutions devenant pour l’un et l’autre un argument commercial supplémentaire. Ils ont donc tout intérêt à unir leurs forces pour en faire la promotion au travers de communications croisées, de webinars, d’opérations commerciales conjointes, d’évènements partagés. Tout en mutualisation leurs ressources, les deux partenaires démultiplient ainsi leur force de frappe et de persuasion sur une cible élargie.
Bien sûr, dans le domaine du logiciel à la demande (SaaS), la marketplace joue un rôle fondamental dans l’exposition de l’écosystème, la promotion des solutions partenaires et la vente croisée. Et lorsqu’elle atteint la masse critique, elle a un pouvoir de traction considérable tant sur les prospects que sur d’éventuels nouveaux partenaires. L’effet de réseau tant recherché dans le digital joue alors à plein.

Un prolongement humain : une culture partagée

Cependant, pour être véritablement fertile, un écosystème ne peut reposer uniquement sur une convergence d’intérêts économiques. Pour valoriser pleinement leurs synergies potentielles, il est indispensable que les partenaires partagent un même ADN et une même approche de leur métier. C’est ce qui leur permet d’élaborer des projets en commun, de s’entraider, de se faire confiance et de ne pas écraser la collaboration sous une formalité excessive et démobilisante. Il est fondamental que l’écosystème reflète la vision de l’entreprise et y contribue. Cette dimension humaine est d’autant plus importante que ces investissements ne sont pas seulement un juste partage de réussite ; ils en sont aussi l’un des moteurs car ils donnent à chacun et chacune un supplément de sens et de motivation à son travail.

Constituer un écosystème ne se décrète pas : il faut investir et créer du lien

Pour être performant, l’écosystème doit donc être aligné sur tous les plans avec l’entreprise. Il s’agit d’un processus étudié, organisé, industrialisé, auquel il faut consacrer des moyens. Tout part cependant des dirigeants et d’un premier contact personnel. Ils doivent donc être dans une attitude de veille constante, de disponibilité et d’ouverture pour enclencher rapidement la collaboration.
L’une des conditions de la réussite est alors de ne pas se lancer dans des choses compliquées, difficiles techniquement et lourdes contractuellement, où le risque est grand que l’un, l’autre ou les deux soi(en)t déçu(s). Mieux vaut, par exemple, commencer par intégrer deux fonctionnalités connexes, dont l’association apportera d’emblée une plus-value à au client. Au prix d’un investissement léger de part et d’autre, cela permet de mesurer la capacité à travailler ensemble. Une victoire commune, même minime, est alors le meilleur moyen d’enclencher la dynamique. Par la suite, une personne dédiée au sein de l’organisation se chargera d’entretenir le lien, de suivre l’avancée des projets communs et de mesurer les bénéfices de la relation en s’appuyant sur les données. Si le partenaire est un prolongement l’entreprise, alors il faut avoir pour lui la même exigence, mais aussi la même attention, que pour soi-même. Pour être bénéfique dans un sens, la relation doit l’être dans les deux.

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