Marché caché : monstre
du Loch Ness l’emploi

Dans les années 80, alors que je travaillais pour le Groupe BPI, nous prétendions, à tord ou à raison je ne sais pas, en être les inventeurs. Nous avions créé une cellule de prospection qui appelait les entreprises pour s’enquérir de leurs projets de recrutements à 3, 6 voire 12 mois. C’était cela le marché caché à l’époque. Cela permettait à des candidats de se positionner à l’avance et parfois d’éviter d’être mis en concurrence.

Marché caché = contacts
entre candidats et entreprises

Aujourd’ hui,  avec l’omniprésence d’internet et des réseaux sociaux, la prospection du marché caché a gagné ses titres de noblesse et fait figure d’exercice incontournable pour les demandeurs d’emploi.  Ce marché dit caché est simplement l’ensemble des recrutements qui se font par contact direct entre candidats et entreprises sans passer par une offre d’emploi sous quelque forme que ce soit. Autrement dit, rien d’autre que ce qu’on appelle cooptation, chasse de têtes ou encore approche directe. La différence avec le marché officiel est ténue : l’entreprise définit son besoin et  lance la démarche de recrutement. Seules changent les modalités de recherche de candidats. Cela n’empêche pas les candidats qui décèlent une opportunité sur le marché caché de se retrouver en concurrence. A croire que le marché caché ne l’est pas tant que ça en fin de compte.

Une augmentation importante
des offres d’emplois “bidon”

Cette manière de procéder a quelques avantages surtout pour les entreprises qui ont moins de candidatures à traiter et des candidatures sans doute mieux ciblées. Recevoir 200 candidatures dont la moitié hors profil, pour un poste à pourvoir n’est pas forcément facile à gérer pour les recruteurs. Quelque peu agacé par le développement de ce marché parallèle, l’Etat a tenté de rendre obligatoire le dépôt d’offres d’emplois par les entreprises qui recrutent auprès de Pôle Emploi. Toutes ne respectent pas cette obligation. Le résultat a été une augmentation importante des offres d’emplois « bidon » émises par des employeurs qui ont déjà pourvu un poste ou savent qui ils vont recruter, et publient une offre pour se conformer à leurs obligations. C’est souvent ce qui se passe quand on réglemente à tout va, on génère des comportements d’évitement destinés à contourner les contraintes. Le marché caché de l’emploi serait une montagne de notoriété qui accouche d’une souris en termes de réalité ? Au risque de décevoir, selon moi c’est à peu près ça, mais j’attends la contradiction et je suis ouvert à la discussion à ce sujet.

Le marché latent moins couru
mais plus productif

Il s’agit du marché des emplois non créés qui se chiffre sans doute à des dizaines de milliers d’emplois. Il permet à bon nombre de «réprouvés» du marché de l’emploi, seniors et certains jeunes diplômés entre autres, de trouver emploi à leur convenance.  Mais des emplois non encore non créés ne peuvent pas faire un marché, allez-vous rétorquer. A l’heure de la virtualité tous azimuts pourquoi les emplois eux-mêmes ne pourraient-ils être virtuels ? Prenez un peu de recul et demandez-vous ce qui détermine une création d’emploi, pourquoi une entreprise décide-t-elle un beau jour de lancer un recrutement. Pour remplacer un salarié qui part à la retraite ? Oui, parfois ; pour mobiliser une compétence qui lui fait défaut ? Oui aussi ; pour renforcer ses effectifs afin de faire face à une augmentation de la charge ? Oui quand c’est nécessaire. Le point commun de ces occurrences qui déterminent la création d’un emploi est la recherche par l’entreprise d’une valeur supérieure à ce que cela va lui coûter.

Un emploi est  la contrepartie
d’une création de valeur qui le justifie

Pour qu’un emploi soit mis sur le marché officiel ou caché, auparavant,  de façon plus ou moins formelle l’entreprise passe par les étapes suivantes:
Identification d’un potentiel de création de valeur,
Etude et validation du potentiel  entraînant la décision de  l’exploiter
Construction du projet d’exploitation du potentiel (plans d’action)
Prise de conscience d’un besoin additionnel de compétences
Décision de mobiliser cette (ces) compétence(s) par le recrutement
Définition du profil des candidats recevables
Emission d’une offre d’emploi (marché pas caché) ou recherche directe (marché caché)
La suite, vous la connaissez si vous avez déjà répondu à des offres. Où est-il gravé dans le marbre que seules les entreprises sont capables de conduire les différentes étapes de cette démarche ?  Autrement dit, qu’est ce qui empêche un candidat de le faire à leur place ? Ce qui lui donnerait de bonnes chances d’intéresser ces entreprises, au point de les inciter à lui faire des offres de collaboration,  sans se préoccuper de son profil ni le mettre en concurrence puisque il aurait en quelque sorte court-circuité le processus décrit plus haut, très en amont de la décision même de recruter. Je vous laisse méditer ce propos et je reviendrai vers vous dans quelques jours pour aller plus loin. En attendant, merci de réagir et de commenter cet article en me disant comment vous répondriez à la question posée plus haut.

Patrick Daymand  Senior, consultant, spécialiste du développement des PME, de la gestion de carrière des cadres et des techniciens, auteur de la méthode SPGC qui permet aux cadres d’établir des relations gagnant-gagnant avec les entreprises et de contribuer efficacement au développement des PME.

7 Commentaires

  1. 70 % des postes sont trouvés sans annonce ! C’est ça le marché caché de l’emploi. Pour travailler son propre marché caché de l’emploi, il existe différentes méthodes parmi lesquelles : la candidature spontanée bien ciblée, la veille sur les sites emplois des entreprises, le réseautage, la présence dans les CVthèques des recruteurs. Un site emploi comme http://www.explorajob.fr permet même de multiplier ses recherches d’emploi et sa veille sur le marché caché car répondre à des annonces ne suffit vraiment plus.

  2. Bonjour, Je trouve votre approche très intéressante et très pro active. Cela fait sens et j’ai déjà réfléchi dans ce sens. En revanche, je vous avouerai avoir peu d’idées pour l’instant sur la façon de la mettre en oeuvre. Je continue à y réfléchir néanmoins. Merci pour cet article. Cordialement, Cécile

    • Bonjour Cécile, Si vous manquez d’idées sur la façon de mettre l’approche proactive en oeuvre, faites donc un tour sur http://methode-spgc.fr si vous êtes en recherche d’emploi ou sur http://spgc-carriere.fr si vous êtes en poste ou envisagez de travailler avec un statut d’indépendant (portage, free-lance). Et n’hésitez pas à m’écrire si vous souhaitez en discuter en ligne. Bien cordialement Patrick Daymand

  3. Si le candidat doit lancer lui-même la séquence permettant à l’entreprise de prendre connaissance de la plus-value proposée par ledit candidat, y aurait-il une différence entre la démarche que vous proposez et celle d’une candidature spontanée ?

    • Oui Jérôme, la différence c’est que la candidature spontanée 1) Ne peut porter des fruits que si l’entreprise est décidée à recruter, c’est à dire à déjà franchi la plupart des étapes du processus d’identification de son besoin 2) Que la plupart du temps l’entreprise ne se contentera pas d’une candidature et vous mettra en concurrence avec d’autres candidat, quitte à publier une annonce 3) que votre candidature composée d’un CV et d’une lettre de motivation ne dit en rien à l’entreprise quelle valeur vous êtes susceptible de créer pour elle. Vous lui laissez la charge d’imaginer comment elle va pouvoir créer de la valeur en exploitant vos compétences et votre expérience. Aussi étonnant que cela puisse vous paraître, bon nombre d’entreprises ne savent pas le faire ou ont d’autres chats à fouetter. En revanche, l’approche que je préconise ne nécessite pas que l’entreprise ait l’intention d’embaucher (pas de concurrence) et surtout, elle exonère l’entreprise d’avoir à imaginer comment vous pourriez créer de la valeur pour elle, puisque c’est vous qui le lui démontrez. Ça change tout! Et notamment le fait que votre profil (âge, expérience) est relégué au second plan, l’entreprise n’en ayant plus besoin pour déterminer si oui ou non, vous correspondez à son besoin. Cordialement Patrick

    • Je n’en pense pas grand chose à vrai dire. Avez-vous des chiffres qui indiquent la supériorité en termes de résultats de ceux qui prospectent le marché caché par rapport à ceux qui n’y ont pas accès? Cordialement Patrick

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