La vidéo ci-dessous illustre la façon dont la connaissance du fonctionnement de l’entreprise et la détention de compétences transverses ont permis à une jeune docteur en chimie (très spécialisée et sans expérience dans le privé) d’obtenir un poste convoité en se différenciant d’un autre candidat plus expérimenté, mais qui n’avait à vendre que son expertise scientifique.  Comme l’illustre le témoignage de Martine, le plus gros problème des candidats qui décrochent un entretien en réponse à une offre est d’affronter une concurrence dont ils ne savent rien, si ce n’est qu’elle réduit mécaniquement leurs chances d’obtenir le poste convoité.

L’alternative stratégique

Dans ce genre de situation, l’alternative qui s’offre aux candidats est la suivante :
– Accepter un « déclassement », c’est-à-dire des conditions d’embauche très inférieures à leurs ambitions, sans être vraiment sûrs que ce sacrifice soit payant. Face à un candidat acceptant allégrement un statut et un salaire inférieur à ceux qu’il devrait logiquement revendiquer, les entreprises hésitent. Elles pensent qu’il ne se satisfera pas de cet emploi et les quittera à la première opportunité.
– Se différencier en démontrant qu’ils sont capables de créer plus de valeur que les autres candidats pour l’entreprise qui recrute. S’ils y parviennent, ils ont de bonnes chances d’obtenir le poste et de pouvoir revendiquer un statut et une rémunération en rapport avec la valeur créée, et donc plus conformes à leurs ambitions.

N’importe quel lecteur sensé optera bien entendu pour la deuxième approche. Mais une fois ce choix fait, se posera la question de savoir comment parvenir à se différencier. Disons le tout net, un entretien « classique » de recrutement n’est pas, et de loin, le meilleur contexte pour se différencier en démontrant la valeur que l’on peut créer, là où la plupart des autres candidats se contenteront de vendre leur profil. Il existe néanmoins une approche qui a fait ses preuves et peut être mise en œuvre dans certains cas. Cette stratégie est particulièrement recommandée à des candidats dont le profil est quelque peu décalé par rapport à celui de l’annonce. S’ils ont réussi néanmoins à décrocher un entretien, c’est probablement parce que, malgré la divergence de leur profil, ils ont su retenir l’intérêt du recruteur.

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Décrocher l’entretien

Avant d’aller plus loin, il convient donc de dire quelques mots sur la façon d’obtenir un entretien en réponse à une annonce ne correspondant que partiellement à votre profil. Dans ce cas précis, je vous conseille de faire le CV le plus succinct possible et de constituer un dossier de candidature «teasing». C’est-à-dire un dossier qui affirme que vous êtes capable de donner une dimension inédite au poste en restant le plus énigmatique possible quant aux moyens par lesquels vous comptez y parvenir. Cela augmente sans doute vos chances d’obtenir un RDV.

Mettez-vous à la place d’un recruteur, consultant ou membre du personnel de l’entreprise, il y a de fortes chances pour qu’il retienne à priori des candidatures conformes au profil prédéfini. Il se retrouve avec quelques candidats qui se ressemblent comme deux gouttes d’eau, des clones selon certains. Par curiosité, pour s’amuser un peu ou dans la perspective de surprendre son mandataire en lui offrant une véritable alternative, il est possible que le recruteur reçoive le candidat atypique qui prétend se différencier en créant plus de valeur, ne serait-ce que pour savoir comment il compte s’y prendre. J’ai bien dit possible. Mais si le même candidat met cartes sur tables d’entrée de jeu, il est quasiment sûr de ne pas être convoqué. Il n’a donc pas grand-chose à perdre.

Se différencier lors de l’entretien

Revenons maintenant à la façon dont ce candidat hors profil va pouvoir conduire sa stratégie de différenciation lors de l’entretien.  Il n’est évidemment pas question pour lui de rentrer dans le rang, de jouer petit bras et d’essayer de convaincre son interlocuteur qu’il correspond au profil. Il a choisi de se différencier par la création de valeur et tout renoncement de sa part le conduirait à l’échec. Il doit donc se comporter autrement que les autres candidats pour accentuer ses différences et se poser en alternative crédible. Pour ce faire, la meilleure solution est de refuser d’en passer par les étapes habituelles d’un entretien de recrutement et d’amener son interlocuteur sur une terra incognita.

Une des façons d’y parvenir est de dire en substance : « Je sais bien que je ne suis qu’un candidat parmi des dizaines d’autres dont beaucoup ont probablement un profil plus conforme que le mien. Mais puisque vous m’avez quand même convoqué, j’en profite pour vous poser une question qui me brûle les lèvres. La création du poste est la solution qu’envisage l’entreprise pour résoudre un problème ou pour exploiter un potentiel de création de valeur, je suppose ? Mais quel est le problème en question ou quelle est la création de valeur qu’attend l’entreprise de ce recrutement ? » En fonction de la réponse qui lui sera faite, le candidat pourra alors démontrer sa pertinence en évoquant d’autres solutions au problème ou en donnant un éclairage original sur des façons d’optimiser la solution prévue. Cela suppose quelques compétences transverses qui sortent du champ de compétence « métier » du candidat, mais confère une valeur ajoutée souvent décisive à sa candidature. En se positionnant de la sorte, le candidat poursuit sa stratégie de différenciation qui peut fort bien, avec un peu de savoir-faire et d’aplomb, lui permettre d’obtenir le poste.

Pour en savoir plus sur cette approche, je vous invite à suivre ce lien pour en découvrir les modalités et accéder à des témoignages vidéos de candidats ayant utilisé une telle approche avec succès : Module «Réussir vos entretiens d’embauche»