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Business sur le Web : comment choisir le modèle économique gagnant

Les entreprises qui roulent sur la Toile ont su inventer ou réinventer leur modèle économique, innover, être plus attractives que leurs concurrents. Que vous montiez un e-commerce, une plateforme de mise en relation ou une application à télécharger, votre défi est de mettre en place un cycle d’exploitation qui permette d’optimiser votre rentabilité. Voici des idées, des exemples de modèles économiques qui font leur preuve sur le Web, du freemium à la box en passant par le modèle des startups. Business sur le Web : les modèles économiques gagnants du moment

Au fait, c’est quoi
un modèle économique ?

Un modèle économique ou business model est une offre de produits/services couplée à une organisation / cycle d’exploitation qui permet à l’entreprise de rentabiliser son affaire. Pour faire simple, un modèle économique explique comment votre entreprise va attirer des clients et gagner de l’argent.

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Sur le Web, les entreprises réinventent sans cesse leur modèle pour rester compétitives face à l’afflux de concurrents, d’autant que l’idée de gratuité est de plus en plus ancrée dans l’inconscient collectif des internautes. Internet a effectivement bouleversé notre perception de la valeur des choses et les entreprises sont obligées de casser leurs prix pour attirer les clients. Les médias, par exemple, subissent de plein fouet ce raz-de-marée digital. Les lecteurs voulant accéder gratuitement aux actualités, Les journaux ne peuvent plus vivre de la vente de leurs articles et sont obligés de multiplier leurs sources de revenus pour rester rentables. Ainsi Rue89 propose d’animer des formations au journalisme. Cette activité représente désormais 20 % de son chiffre d’affaires. Libération a ouvert son propre café et une boutique en sus de ses contenus Web et papier ; le Huffington Post utilise des « contributeurs bénévoles » en contrepartie de notoriété pour pouvoir baisser ses coûts fixes. Voilà des exemples de modèles économiques, qui se cherchent encore pour certains d’entre eux ou comme le Huffington Post, sont déjà bien en place et rentables.
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Le modèle économique freemium :
être payant sans en avoir l’air

Parmi les business models qui marchent sur le Web, le modèle freemium a le vent en poupe, car il respecte la notion de gratuité tant attendue par les internautes d’aujourd’hui. L’entreprise MailChimp, par exemple, outil de gestion de vos e-mailing, propose une interface gratuite jusqu’à un certain volume d’envois de mails et fait payer les utilisateurs plus gourmands. Idem pour DropBox (espace de stockage sur le Cloud) qui vous demande de verser un abonnement uniquement à partir d’un certain volume de données conservées dans sa base. En bref, le modèle économique freemium (condensé de « free » et de « premium »), consiste à proposer la gratuité pour une offre de base puis des fonctionnalités supplémentaires et payantes. Le modèle n’attire des clients que si les fonctionnalités en question ont une réelle valeur ajoutée (pensez à CandyCrush Saga : qui n’a pas payé quelques euros pour pouvoir continuer à jouer sa partie ?). Le site Xtranormal a innové dans le modèle freemium. L’entreprise, spécialisée dans la réalisation de storytelling en vidéo, offre un crédit de points lors de l’inscription, utilisés pour les premiers achats sur le site. Une fois arrivé à 0, le client est obligé de se réapprovisionner en points (payants cette fois-ci).

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L’exemple Sarenza

En 2005, Yoann le Berrigaud monte Sarenza.com, une entreprise de vente en ligne de chaussures, une idée plutôt saugrenue pour un produit usuellement acheté en magasin. Qui à cette époque là voulait acheter ses chaussures sur Internet, avant de pouvoir les essayer ou les voir de près ? Yoann le Berrigaud contourne le problème et propose LE modèle économique gagnant pour la vente de chaussures en ligne : un vaste choix d’articles – beaucoup plus vaste qu’en boutique – des photos haut de gamme des produits,  et surtout, la livraison et la réexpédition gratuite. Il suffisait d’y penser ! Bien sûr, le modèle ne pouvait être rentable qu’à grande échelle, rendue possible grâce au vecteur Internet. Aujourd’hui, Sarenza réalise un chiffre d’affaires de plus de 130 millions d’euros.
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 Attention au modèle de la box !  

L’abonnement est un service qui roule sur le Web. Proposer à vos clients un produit ou un service récurrent, mensuel, permet d’obtenir des entrées d’argent stables, d’anticiper votre trésorerie, d’acheter vos stocks en flux tendu. En bref, le modèle de l’abonnement optimise vos dépenses. Attention tout de même au concept de la box utilisé et réutilisé à toutes les sauces par les e-commerçants. Pour le petit historique, la « BirchBox » est pionnière en la matière. Ici, des échantillons des meilleurs produits de beauté sont envoyés chaque mois aux abonnés avec une image de marque axée sur une jolie boîte, faisant de la BirchBox le petit plaisir mensuel que l’on apprécie de découvrir dans sa boîte aux lettres. D’autres box beauté ont suivi le concept, puis des boxes gastronomiques, des box accessoires de mode… Il y a même le Web-commerçant BigMoustache qui propose l’envoi mensuel de rasoirs à un tarif inférieur aux produits trouvés en supermarché. (Les box visant des produits de consommation courante ne sont pertinentes que si le produit en question est effectivement un achat récurrent / mensuel pour le consommateur et si le prix est attractif.)
Conséquence de cet engouement, sur le marché saturé des box, les désinscriptions sont légion. Pour cause : des produits peu originaux, facilement trouvables en magasin ou encore une certaine lassitude de recevoir chaque mois le même type de produits… À vous de réinventer le modèle économique de la box !

Le modèle des startups
du Web, comment ça marche

Les entreprises des nouvelles technologies cartonnent sur le Web parce qu’elles disposent d’un formidable support – Internet – pour toucher un maximum de monde, tout en proposant un produit/service qui ne nécessite pas de main d’œuvre supplémentaire avec l’accroissement des ventes. Une application Web, par exemple, exige du développement, mais une fois mise sur le marché, il ne lui reste qu’à attirer les internautes pour la télécharger. Le concept fonctionne pour de nombreux outils disponibles sur Internet : des logiciels, des applications…
Ainsi, sur cette base, une startup se définit entre autres comme une organisation qui privilégie un modèle « répétable et scalable* », comme le précise Steve Blank, serial entrepreneur de la Silicon Valley.

*scalable signifie extensible, évolutif

En clair, le modèle économique gagnant sur le Web est un modèle qui permet de multiplier le chiffre d’affaires sans embaucher, entraînant une croissance exponentielle et non linéaire de l’activité.

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Les questions à vous poser
avant de choisir un modèle sur le Web

Pour penser votre modèle économique sur Internet, posez-vous ces questions préalables :
– Que vendez-vous ?
– Comment vous différenciez-vous ?
– Quels sont les freins à l’achat ?
– Comment vous organisez-vous pour mobiliser le moins de ressources possible et pour optimiser votre cycle d’exploitation ?
Que vous montiez un e-commerce, une plateforme de mise en relation ou une application à télécharger, le défi sur le Web reste le même : faire mouche auprès de vos clients,  vous différencier des concurrents, optimiser votre rentabilité. À chaque Web entrepreneur son modèle économique !
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