Découvrir le besoin avant de vendre la solution

Les clients qu’ils soient des personnes ou des entreprises achètent un produit ou un service dans le but de résoudre un problème. Le vendeur doit passer moins de temps sur son offre de services et se consacrer à rassurer l’acheteur sur le fait que son produit ou son entreprise résoudra son problème. Concentrez-vous sur les avantages qu’il retirera en faisant affaire avec vous. L’important, ce n’est pas votre produit, mais la solution que trouvera le client à l’achetant.

Se libérer des outils de présentation

Vous avez besoin pour vendre d’une plaquette, ou d’un site internet pour montrer vos produits et services. Utilisez-les avec modération et n’en devenez pas trop dépendant, et évitez de vous réfugier dans leur lecture ou leur récitation, au risque de tomber à côté de la plaque et d’oublier votre client. Plutôt que la présentation, faites preuve de présence, ne vous réfugiez pas dans une belle image au prix de l’oubli de l’analyse des besoins de votre client. Ce qui compte ce n’est pas votre présentation, mais comprendre ce que veut le client et le convaincre de signer, si besoin en vous aidant avec les outils de présentation à votre disposition.
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Poser plein de questions, surtout les difficiles

Un bon vendeur pose beaucoup de questions pour bien déterminer les besoins de son client, découvrir son but, ses objectifs, ses préoccupations et ses hésitations. On a tendance à éviter les questions qui dérangent, alors qu’elles sont souvent le meilleur moyen de susciter sa confiance. Instaurer une vraie communication passe par un discours direct et franc. Si vous restez dans le conventionnel, l’échange s’écourtera vite ou débouchera sur un flop. Entrez dans le vif du sujet vous permet de monter pragmatisme et capacité à résoudre des problèmes. Demandez à un prospect comment il sent votre proposition de prix, ou tout simplement pourquoi il ferait affaire avec vous alors que depuis des années il travaille avec votre meilleur concurrent. Si vous n’obtenez pas de réponse à une question difficile, il est fort probable qu’il signe pas un contrat avec vous.
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Vendre d’abord la satisfaction d’un besoin, et après le prix

Personne n’achète un prix. Beaucoup de vendeurs se consolent quand ils ont échoué en se disant que le client ne voulait pas mettre le prix qu’ils demandaient. Pour eux le prix est le seul problème. Bien souvent il parait élevé à l’acheteur parce que tout simplement le vendeur n’a pas suffisamment convaincu sur les capacités de son produit à satisfaire son besoin.
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Vouloir conclure trop vite est une erreur

Bien souvent un vendeur peut se montrer impatient de vouloir arriver à la signature. Cette précipitation peut compromettre la vente entrain de se préparer. Dans une présentation il suffit souvent de demander au prospect, si à ce stade il estime avoir suffisamment d’informations pour prendre sa décision. Sa réponse vous permet de corriger le tir, de vous rendre compte si vous avez bien compris son projet ou tout simplement si vous avez le bon interlocuteur en face de vous.
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Parlez du prix avec assertivité

Le jeune vendeur fait souvent cette erreur. Un acheteur trouvera toujours votre prix élevé tant qu’il ne mesurera pas grâce à votre présentation dans quelle mesure cet achat serait opportun pour lui. Mieux vaut avancer dans votre argumentation, lui faire sentir tout le bien qu’il va en retirer, commencer à parler du produit ou du service comme si déjà il le possédait ou l’utilisait. Arrivé à ce stade, vous pouvez prendre l’initiative de parler du prix qu’il appréciera en comparaison des avantages qu’il va en retirer. S’il vous rétorque qu’il est trop élevé, vous pouvez reprendre point par point en lui faisant reconnaître les avantages de votre produit pour lui. Un prix élevé montre que vous avez confiance dans vos prestations et n’avez rien à cacher. Si vous concédez une réduction donnez-lui du contenu en supprimant un avantage, ce qui justifie d’autant le prix initial établi.