Les leviers du développement

L’entreprise moderne en plein développement doit chaque jour et toujours un peu plus :
– avoir un accès toujours plus rapide à l’innovation,
– évoluer vers une structure d’entreprise étendue,
– refondre la relation client / fournisseur vers une relation collaborative,
– constituer des offres nécessitant la collaboration de métiers précédemment « éloignés » les uns des autres,
– collaborer entre cultures diverses : nationalité, métier, type et taille d’organisation, etc.
Ces leviers sont déjà connus : le développement sur ressources propres est fondamental mais forcément limité (ressources, expertises, financements), les fusions/acquisitions très utilisées dans la précédente décennie mais qui peuvent aboutir à une catastrophe financière (Daimler/Chrysler, Peugeot/GM), et enfin les projets de Collaboration Inter-Entreprises.

Le moteur d’une Collaboration Inter-Entreprises

Le moteur d’une Collaboration Inter-Entreprise, qui assurera son succès et sa pérennité, est avant tout une vision commune du marché cible auquel l’alliance proposera une offre novatrice. Même si la complémentarité des expertises est évidemment essentielle une Collaboration Inter-Entreprise ne saurait être bâtie avec pour seul objectif, purement défensif, de combler les faiblesses des (ou d’un des) partenaires. Un projet de Collaboration Inter-Entreprise doit être conquérant, porté par une stratégie à moyen terme, et donc innovant : par la technologie, par son business modèle, par les services offerts, par les processus de production mis en œuvre, par son mode d’accès au marché, etc.
Sans ce travail préparatoire d’élaboration d’une vision commune et conquérante le succès ne sera pas au rendez-vous. Non seulement parce que l’alliance risque de ne pas avoir le bon « produit » mais aussi parce que chaque partenaire aura une perception différente de ce que ce « produit » doit être. La mésentente s’installera alors au fur et à mesure que les points de divergence apparaitront et que le marché, les clients, se déroberont.

Conditions de réussite d’une collaboration Inter-Entreprises

Alors mettons cartes sur table et partons du principe que la collaboration entre entités indépendantes n’est pas quelque chose de naturel. Toutes les études le démontrent : 60% des projets de Collaboration Inter-Entreprises n’atteignent pas leurs objectifs, ou s’étiolent rapidement, non pas à cause des aspects « techniques » mais par la faute d’une mauvaise construction de la relation entre les partenaires. Il faut donc comprendre la mise en œuvre des éléments qui assureront une parfaite adéquation des hommes, des équipes et des organisations. Et non pas une simple question de structure juridique/financière.
Le fondement d’un projet de Collaboration Inter-Entreprises c’est d’abord un Business Plan, dont la vision commune est le fil rouge, auquel fera suite un Plan Opérationnel et un Plan de Gouvernance. Le tout élaboré en commun. Un projet de Collaboration Inter-Entreprises c’est aussi une façon d’être, de fonctionner au quotidien, dont les équipes impliquées ne reconnaissent pas toujours correctement la différence de nature avec celle qu’elles utilisent (inconsciemment ?) en interne ou vis-à-vis d’un fournisseur, d’un sous-traitant, etc.
Enfin une Collaboration Inter-Entreprises est un « être vivant » dont le marché, les composantes, la concurrence, l’écosystème évoluent avec le temps. Il faut donc que la gouvernance de la relation soit particulièrement soignée afin d’appréhender ces mouvements, les traiter à temps et de façon adéquate. Y compris en décidant, si les faits l’imposent, de façon planifiée et sans acrimonies, la fin de la relation !



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Pascal Goursaud
_____________________________________________________________________________ QUEL EST MON DOMAINE D’EXPERTISE ? « Le plus grand changement dans le monde des affaires est l'accélération du nombre de relations inter-entreprises non plus fondées sur la propriété, mais sur le partenariat ». (Peter DRUKER). En effet maîtriser la mise en œuvre de projets de collaboration externe est fondamental pour les entreprises, de toutes tailles, qui veulent dans le monde d’aujourd’hui se développer et innover vite et à moindre coûts. _____________________________________________________________________________ COMMENT JE LE PRATIQUE ? Concevoir, mettre en œuvre et assurer la gouvernance d’alliances / partenariats rentables n'est plus seulement un problème de juristes, de financiers ou de gestion de projet / MOA, il s'agit d'une Profession à part entière. C’est au travers de plus de 15 ans dans ce métier, au sein d’entreprises dont la stratégie de croissance est fondée sur des alliances / partenariats, que j'ai appris quelles sont les meilleures pratiques et les facteurs clés de succès qui font de la collaboration inter-entreprises un succès ou au contraire un échec. C'est pourquoi j'ai créé mon propre cabinet de conseil dans ce domaine, notamment (mais pas uniquement) au service des industries des SCIENCES DE LA VIE, de l'INFORMATIQUE et des TELECOMMUNICATIONS. _____________________________________________________________________________ POURQUOI CELA EST-IL DEVENU UNE PASSION ? La Collaboration inter-entreprises nécessite de gérer la diversité, de travailler en environnement interculturel (métier et/ou nationalité), l’élaboration d’organisations innovantes, la confiance entre les parties prenantes, un focus sur l’international, un savoir-faire de négociateur dans un esprit positif (gagnant-gagnant), mais pas naïf ! Ce sont là des thèmes importants dans ma vie professionnelle comme personnelle.