Vous êtes un petit commerçant et vous ne pensez pas faire le poids face au géant de la vente en ligne Amazon ? Pour Gene Marks, président de la société de consultants The Marks Group, spécialisée dans les techniques de vente et de marketing, vous avez des atouts que ne possède pas Amazon. Il explique dans un article publié dans Entrepreneur.com dont nous reprenons les grandes lignes quels sont vos atouts et comment en tirer parti pour être plus fort qu’Amazon qui a pourtant plus de moyens que vous (argent, ressources humaines, savoir-faire, marque, oreille des médias…).

 1 – Miser sur la communauté locale

Contrairement à Amazon, vous faites partie d’une communauté locale et beaucoup de personnes aiment acheter local dans des boutiques de leur ville. Plus il y a de boutiques attractives dans leur ville, plus leur communauté leur apparaît attractive. C’est pourquoi vous devez être un membre actif de votre communauté : vous devez participer à différentes associations ou organisations locales (chambres de commerce, etc.), avoir des articles sur vous dans la presse locale, faire de la publicité. Bref vous connaissez mieux votre communauté qu’Amazon : exploitez cet avantage !

2 – Mettre en place un CRM

Il est essentiel de mettre en place un CRM (Customer Relationship Management) ou système de gestion de la relation client. Il s’agit d’une simple base de données qui permet de collecter les noms, les adresses, les emails de ceux qui viennent dans votre magasin pour leur envoyer ensuite des messages ciblés en fonction de ce qu’ils aiment, de la date de leur anniversaire, etc. Certes Amazon le fait aussi mais à l’échelle mondiale, ce qui n’est pas votre cas. Alors jouez la proximité et créez des listes afin de cibler au plus près les besoins de vos clients et de communiquer ensuite directement avec eux.

3 – Viser les smartphones

Il est aujourd’hui indispensable d’avoir une version de votre site qui soit optimisée pour les smartphones : vous pouvez être trouvé plus vite sur la toile et gérer mieux votre publicité online.

4 – Eduquer

Vous n’êtes pas commerçant, vous êtes expert dans votre domaine. Cela paraît évident mais c’est une réalité que vous devez mettre en avant : vous connaissez mieux vos produits qu’Amazon ! Faites le savoir en direct à vos clients en utilisant votre CRM. Vous pouvez leur envoyer régulièrement des emails avec des conseils et des avis et organiser des évènements dans votre boutique. Pensez aussi à développer le contenu de votre site et à alimenter vos réseaux sociaux (Facebook, Twitter) en payant à temps partiel un étudiant pour le faire.

5 – Partager avec ses voisins

Vous sous-estimez le nombre de personnes qui ont peur d’Amazon. N’hésitez pas à prendre contact avec le maximum de commerçants autour de vous et à leur proposer un échange de flyers que vous mettrez dans vos boutiques respectives, mais aussi des spots de publicité partagée ou encore la co-rédaction de blogs. En s’unissant à plusieurs commerçants vous pouvez battre Amazon.

6 – Donner ses produits

Contrairement à Amazon vous avez un magasin physique, aussi profitez-en pour distribuer gratuitement et massivement vos échantillons. Encouragez vos clients à les tester et à les goûter. Si votre prix est plus élevé qu’Amazon, montrez que vous être un commerçant actif dans la communauté locale et vos clients seront prêts à payer plus cher.

7 – Etre flexible

Amazon semble vous battre sur ce domaine car leur site est en ligne 7 jours sur sept. Sans vous aligner sur ces horaires, il suffit de savoir que la plupart des personnes travaillent de 8 h à 17h et pas le samedi ni le dimanche. Vous pouvez décaler vos horaires pour être  disponible après ces horaires.Vous devez également vous assurer que votre site internet est prêt à prendre des commandes comme Amazon : cela veut dire investir dans une personne à qui vous confiez cette tâche.

8 – Personnaliser son business

N’hésitez pas à mettre des photos de vous sur la homepage de votre site. Pour les petites structures, ce sont les propriétaires qui font la marque, d’où l’importance de se mettre en avant. Vos clients ne veulent pas seulement acheter local, ils veulent savoir qui vous êtes pour pouvoir faire appel à vous  en cas de difficulté. Certes Amazon a des opérateurs dans le monde entier pour répondre aux questions des consommateurs. Mais pensez que vous êtes sur place et disponible ! Cela fera toute la différence !



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Sophie Lhameen, journaliste multimédia (web et print), a travaillé pendant 15 ans comme journaliste spécialisée sur l'Afrique avant de devenir en 2008, rédactrice en chef adjointe du magazine Le MOCI (Moniteur du commerce international) jusqu'en janvier 2013. Ses centres d'intérêt : l'entreprise, le management, les ressources humaines, l'emploi, l'économie, l'intelligence économique et de l'international. Google+