Vous devez mettre toutes les chances de votre côté pour réussir votre prospection téléphonique. Cela va de soi, cela suppose un bon fichier prospects, qualifié, segmenté et adapté à votre cible, vous devez aussi préparer une accroche, en général le mieux est de rebondir sur un message (mailing, emailing, sms) envoyé en amont. Mais  avant d’avoir votre interlocuteur décisionnaire, vous devez vous vendre à une assistante (Interlocuteur Filtrant : IF) qui est là pour ne pas passer votre appel. Tout comme dans un entretien physique, les vingt premières secondes vont déterminer la suite.

Etre sur de vous (avec le sourire), votre prise de contact ne doit pas être hésitante
Bonjour Mademoiselle, Jean Pascal Mollet de la société Coach de Vente Conseil, je souhaite parler à Mr Dupont s’il vous plait…merci !
Le fait de remercier directement sous entend que c’est évident pour vous qu’elle va vous passer votre interlocuteur.

Lui demander son aide
Cela change le rapport.
– Etre recommandé … « J’appelle de la part de … »
– Utiliser du jargon technique pour dépasser son seuil de compétences : « Je l’appelle concernant la mise en place du CPF dans votre entreprise »

Utiliser : « Je devais le rappeler concernant…»…
Vous ne mentez pas ! Cela sous entend que vous aviez noté sur votre agenda que vous deviez le rappeler et non pas qu’il attend votre appel.
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Changer la terminaison du numéro…
Si vous appelez une société importante dont le numéro de standard est le 01 02 03 04 00…essayez le 01 02 03 04 01 (non c’est le fax !!!)…le 01 02 03 04 02…vous tomberez alors sur quelqu’un d’autre dans l’entreprise dont le métier n’est pas de filtrer et vous lui demandez votre interlocuteur.

Appeler en dehors des horaires de bureau classique (avant 9h ou après 18h)
Vous surprendrez en général des décisionnaires qui faute de standard décrochent directement pour répondre éventuellement à l’appel entrant d’un client.
– Faire un silence après le prénom de l’interlocuteur demandé :
« Bonjour Mademoiselle Jean Pascal Mollet Coach de Vente Conseil je souhaite parler à Rémy……..Rémy Dupont … Merci ! »
Cela peut sous entendre que vous connaissez la personne.

Vous pouvez aussi appeler le service comptabilité, en général facile à joindre, il vous aiguillera et pour éviter qu’il vous repasse le standard, montrez lui votre agacement à être baladé d’un poste à un autre, et il vous passera la ligne directe. Ou encore appelez un bureau de cette entreprise en région pour demander votre interlocuteur, bien sûr on vous dira qu’il est au siège, et on vous donnera facilement sa ligne directe.
Il y a sûrement autant de tactiques que de bons vendeurs, mais il n’en existe pas une universelle, il vous faut jongler avec toutes ces techniques, et rassurez-vous, au bout de 2 jours le standard ne se souvient pas de vous !
«Dans la vente les chasseurs ont tout à gagner, les éleveurs ont tout à perdre !»  Jean-Pascal Mollet
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Jean-Pascal Mollet, expert reconnu de la vente et de la négociation, participe à des articles dans la presse spécialisée (Cadre et Dirigeant Magazine, Les Echos, Chef d'Entreprise...) ainsi qu’à certains reportages TV (Envoyé Spécial...) Avec 25 ans d'expérience commerciale il créé en janvier 2006 l’organisme de formation n°1 pour les commerciaux. Conférencier (membre de l'Association des Experts et Conférencier Professionnel et de Toastmasters International), coach (certifié en Corporate Coaching), consultant et formateur (vente et négociation, relation client, communication, formation de formateur et management), Jean-Pascal est diplômé en PNL (Programmation Neuro Linguistique), Coach certifié (Life And Corporate Coaching) et certifié à la méthode Success Insight. Il a également publié le "Memento de la vente" aux éditions ILV