Il y a une grande différence entre le mot qui décrit un produit et celui qui suscite une émotion. Au lieu de dire combien votre produit est beau, grand ou techniquement extraordinaire, vous convaincrez plus vite un client en utilisant des mots chargés d’émotions qui le touchent.

Utiliser des mots pleins d’émotions

Examiner soigneusement les mots que vous utilisez. Quelle impression estimez-vous qu’ils transmettent à celui qui vous lit ou vous écoute ? Rappelez-vous la règle de base : votre message de vente doit faire appel aux émotions pour amener votre interlocuteur dans le champ de la persuasion. Utilisez un mot qui évoque un sentiment, une émotion, un ressenti, plutôt qu’un superlatif primaire qui ne trompe personne. Faites passer une image qui envoie une vision vivante dans l’imagination de celui qui vous lit ou vous écoute.
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Jouer sur la curiosité pour retenir l’attention

Votre produit a probablement une vie, une histoire, alors parlez-en, confiez-vous sur ce point et choisissez un angle humain unique : une anecdote contant des péripéties suscite l’étonnement et l’envie d’en savoir plus. Donnez des exemples concrets pour attiser l’imagination, le meilleur moyen et le plus simple étant d’émailler votre présentation de faits concrets et précis, de descriptions du produit ou du service en le comparant à autre chose.
Pour parlez de sa force, utilisez une métaphore, une pure création de l’esprit qui donne à votre discours de la puissance émotive. Choisissez un sujet inhabituel et motivant auquel vous associez votre produit, et plantez carrément une image dans l’esprit du lecteur !
La référence psychologique à une image communément admise, comme « identique à celle adoptée par les dirigeants qui travaillent avec Xavier Niel »  donne une puissance de feu à vos propos qui convaincront plus facilement du bien-fondé de ce que vous avancez.
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Utiliser un message facile à ressentir

Le problème le plus courant quant au choix du mot juste est de prendre celui qui va « matcher ». Oubliez tout recours à un mot ou une expression juste pour vous faire plaisir ou prétendre à la poésie. Le choix du bon mot ou de la phrase correcte ne doit pas occulter ce que vous voulez promouvoir. Gardez un ton facile à lire, de nature à créer un climat qui amène le lecteur à vous poser librement des questions.
Vous ne savez jamais sur quel sujet il peut intervenir, mais vous ferez toujours la différence en créant un environnement émotionnel. Plus vous serez technique, plus le client se lassera, sauf dans la vente BtoB où les achats sont faits par les professionnels non pour eux personnellement, mais pour leur société.
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La décision d’achat et l’état émotionnel

Une décision d’achat est toujours le résultat du changement de l’état émotionnel du client, votre communication modulant la nature et l’intensité des émotions. Dans la décision d’acheter, le ressenti est plus important que l’information, car il provient de l’interaction de 6 émotions de base :
La cupidité : « Si je me décide maintenant, je vais gagner de l’argent ou en économiser. »
La peur : « Si je ne me décide pas, je vais perdre beaucoup. »
L’altruisme : « Si j’achète, je vais aider quelqu’un. »
L’envie : « Si je n’achète pas, je vais me disqualifier. »
La fierté : « Si je me décide maintenant, je vais être mieux considéré. »
La honte : « Si je n’achète pas, je serai ridicule. »
Si une ou plusieurs de ces cordes émotionnelles sont touchées chez l’acheteur, la décision d’achat devient inévitable.
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Comprendre le système de croyances du client

Le changement d’état émotionnel du client dépend beaucoup de son système de croyances qui détermine la façon dont chaque émotion joue dans le concert final qui aboutit à l’acte. Un message du type « c’est un produit vert qui sauve l’environnement » obtiendra un score élevé chez un acheteur « altruiste » mais tombera à plat chez un compétiteur qui a envie de doubler son concurrent. Vous devez donc éveiller les émotions qui suscitent la prise de décision, en partant de l’état émotionnel habituel de votre interlocuteur et de ses croyances. Pour lui ce n’est pas l’information qui est importante, mais l’effet émotionnel qu’elle produit sur lui. S’il vient de prendre récemment ses fonctions, il peut manquer de confiance et craindre de prendre des risques. Fort des ces infos, vous devez concentrer votre approche et les mots que vous utilisez sur son système de croyance présumé, et jouer sur le registre de l’envie et de la fierté pour le sortir de ses premières émotions.
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