Aux yeux des décideurs, un emploi est la contrepartie d’une création de valeur qui le justifie. Il y a deux façons de trouver un emploi. La première, bien connue, consiste à se porter candidat en réponse à un besoin de compétence émis par une entreprise. La seconde, beaucoup moins pratiquée, consiste à identifier des potentiels inédits de création de valeur et à proposer aux employeurs d’exploiter ces potentiels pour leur compte, en échange d’un emploi ou d’une mission si l’on est indépendant. Nous  traitons cette seconde approche.

Pourquoi cela marche

Les entreprises, les PME en particulier, sont loin d’optimiser leurs performances dans de nombreux domaines. Leurs dirigeants sont souvent des techniciens, des hommes du métier, avec des lacunes en management stratégique, contrôle de gestion ou direction des équipes. Au four et au moulin, la plupart du temps, mal ou insuffisamment entouré, le patron de PME optimise peu son  développement. Embaucher est impossible à ses yeux s’il n’identifie pas la valeur que créerait un nouveau collaborateur. En lui prouvant cette valeur, le patron de la PME peut vous recruter, alors qu’il n’en avait pas la moindre intention, si vous détenez les compétences pour améliorer significativement les performances de son entreprise.

Comment cela marche

Il vous faut d’abord rencontrer des dirigeants de PME et explorer leurs projets.  Tous ont des enjeux auxquels ils ne savent pas apporter de solutions,  beaucoup ont des projets dormants, et pas le temps ou la capacité de les faire avancer. Un entretien de recrutement à la suite d’une candidature n’est pas le meilleur moment pour réaliser cette découverte (bien que cette façon de procéder soit un moyen de se différencier des autres candidats). Mieux vaut les rencontrer en dehors de ce contexte. Obtenir un RDV est a priori difficile. Oui et non. Oui, les dirigeants sont peu disponibles et cela vous demande de d’opiniâtreté. Non, ils sont très sensibles à l’intérêt que vous portez à leur entreprise. Parlez-leur d’eux et de leur entreprise, oubliez-vous  et vos propres objectifs. Apportez leur une solution créatrice de valeur, ils s’intéresseront à vous.

Comment rencontrer un dirigeant  

Trois façons a priori existent en dehors des entretiens de recrutement : la prise de RDV téléphonique : Je m’intéresse à votre entreprise et je souhaiterais vous rencontrer car j’ai quelques idées dont j’aimerai parler avec vous. La rencontre «fortuite» dans des réunions de clubs, associations, et autres manifestations fréquentées par les dirigeants. Voire dans les transports en commun ou dans les soirées. Le dialogue doit être centré sur le dirigeant et son entreprise, faites preuve d’une curiosité de bon aloi et  parlez de vous seulement si on vous le demande, de façon sobre, sans laisser entendre que vous êtes candidat à un poste.  Les approches indirectes : la prescription, ou intermédiation par un tiers pour obtenir un RDV, les entretiens métiers et autre porte à porte pratiqués par certaines associations de cadres en temps partagé ou de demandeurs d’emplois. Ces démarches visent seulement à identifier des besoins exprimés par les dirigeants alors que la démarche la plus payante consiste à s’intéresser aux besoins latents.

Lecture conseillée : Management et communication : 100 exercices: Pour gérer l'incertitude et la complexité de Denis Cristol

Les prérequis pour réussir

Pour conduire efficacement une telle démarche, il faut des compétences transverses réelles et diversifiées et une attitude mentale proactive. Des compétences transverses réelles et diversifiées : celles qui sortent de votre champ de compétences métier, indispensables pour repérer un potentiel de création de valeur et être en mesure de l’ exploiter. Tout projet de création de valeur a des implications sur les équilibres d’une entreprise. Un projet technique d’amélioration des process a nécessairement des répercussions sur les finances, la trésorerie, les ressources humaines, etc. Créer de la valeur nécessite une approche systémique et globale de l’entreprise, exigeant ces compétences transverses bien spécifiques. Une attitude mentale proactive : La dimension entrepreneuriale (intrapreneuriale) de la démarche est l’un de ses principaux atouts. En effet, elle parle aux dirigeants de PME, en majorité des entrepreneurs (synchronisation des représentations), elle consiste aussi à vous mettre au service du développement de l’entreprise et non de la mettre au service de votre développement professionnel. Cette « petite nuance » devient une grande différence de positionnement aux yeux des dirigeants.

Les avantages que vous en retirez

Vous choisissez les entreprises avec l’embarras du choix car, même si elles n’ont pas le projet de recruter, toutes ont des potentiels latents. Vous participez à la définition de votre poste, vous identifiez et exploitez le potentiel de création de valeur qui le justifie. La démarche fonctionne aussi pour vendre des prestations en tant qu’indépendant. Vous n’êtes pas en concurrence, il n’y a pas eu d’offre d’emploi. Votre profil est considéré de façon très secondaire, la démonstration de la valeur que vous proposez vaut tout les CV du monde aux yeux des dirigeants. Un avantage majeur pour les seniors et les jeunes diplômés. Enfin, vous établissez des rapports d’égal à égal avec les employeurs et négociez gagnant-gagnant sur un pied d’égalité.