Aujourd’hui tout le monde veut devenir consultant, le chômage du cadre senior le conduit à louer son expertise aux entreprises qui recourent de plus en plus à l’outsourcing pour mieux maîtriser leurs charges.

L’avenir est aux vendeurs d’idées

Il est bien étrange le métier de consultant, il conseille des entreprises  alors qu’il ne connait ni ne pratique leur métier, il propose des solutions dans des domaines qui ne sont pas les siens, il demande parfois plus de temps pour faire des rapports plus courts. Alors que vend le consultant ? Probablement une autre forme de connaissance. Plus qu’une expertise, il vend une méthodologie,  plus qu’un objet, il vend des outils, plus qu’un voyage, il offre une carte, des renseignements, des instruments d’orientation et de connaissance.

Paradoxal ! Mais le paradoxe est le propre de l’homme, il caractérise une réalité humaine qui évolue, les difficultés d’un monde qui change. Mais dans un monde où les grandes entreprises semblent faire l’actualité, il est vrai que pour les manœuvres délicates, les grands bateaux ne peuvent se passer des petits remorqueurs. Alors tous consultants ? Peut-être… L’occasion de regarder d’un peu plus près ce métier qui nous attend. Car que ce soit de l’intérieur ou de l’extérieur des entreprises, l’avenir est aux vendeurs d’idées.

Médecin et consultant exigent une relation de confiance

Tiré du participe présent du verbe « consulter », l’adjectif consultant a été substantivé dès le XVIème siècle, au sens de “personne demandant une consultation”, puis de “personne qui consulte un médecin”. En même temps le mot a servi à désigner le médecin qui donne une consultation.  Au siècle suivant le sens du mot s’est élargi à celui de conseiller ou de “personne qui assiste une autre dans la direction de ses affaires”.
Appliqué à l’activité de conseil aux entreprises, le terme conserve quelque peu de sa connotation médicale et suggère d’explorer plus avant l‘analogie avec l’art de guérir. Qu’est-ce qu’un audit sinon un diagnostic ? Qu’est qu’une analyse sinon une anamnèse ? Qu’est-ce qu’une solution, un plan, sinon un traitement ?

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Comme le médecin l’intervention du consultant est tantôt de type préventif, tantôt de type curatif. Le parallélisme conduit à faire ressortir la dimension humaine du métier de consultant. La réussite d’un traitement médical dépend non seulement des connaissances et de l’expérience du médecin mais aussi de la qualité du contact qu’il a avec le patient. Le succès d’une mission conduite par un consultant dans une entreprise dépend de sa capacité à personnaliser son intervention, à établir avec son client une relation de qualité, basée sur la confiance, l’écoute et l’ouverture.

Au croisement des expériences, il génère le changement

Le consultant est au croisement de temporalités distinctes : la sienne propre et celle de l’entreprise cliente, celle de la société et celle du marché. Tous oscillent entre temps réel et temps différé. Tout l’art est de les coordonner et les harmoniser. Le temps de l’entreprise est celui de l’action, de la production et du service à court terme. C’est un temps opérationnel, soumis à des impératifs d’efficacité et de rendement immédiat, un temps calculé, “just in time”, productivité et compétitivité obligent. Concentrées sur le court terme, les entreprises ont souvent tendance à exiger du consultant des délais plus courts que ceux qu’elles pratiquent dans leur activité quotidienne. Elles attendent à juste titre qu’on les conseille vite et bien. Il faut au consultant le temps de s’imprégner, d’écouter, de comprendre le fonctionnement de l’entreprise, d’analyser, d’étudier et de faire une synthèse. Une stratégie s’élabore dans la durée, une vision se construit avec du recul, un projet s’inscrit dans l’horizon du temps.

Le consultant est capable d’ubiquité

Tout en étant chez le client, il reste dans sa société à lui, dont les locaux relèvent du porte-avions. Les missions se succèdent et ne se ressemblent pas. Les secteurs d’intervention changent, les profils des entreprises et des hommes changent, l’espace du consultant se diversifie et se multiplie. Il peut ainsi faire des rapprochements, transposer des idées, d’un monde à l’autre, éprouver une méthodologie dans des environnements différents.

En conclusion, l’auteur analyse les exigences du métier de consultant : celle du mot juste grâce à une rigueur du vocabulaire, l’argumentation correcte doit répondre à la complexité de l’entreprise et de son environnement, une approche systémique de sa mission. Mieux penser, fonder sa réflexion, voilà que le consultant se découvre lui-même philosophe.

Pour approfondir, le sujet nous vous invitons à lire aux éditions Dunod :  « Le management des idées » et « Consultant : Se lancer, réussir et durer ».
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