La force de vente d’une entreprise a pour but de favoriser la vente des produits et des services de l’entreprise. La vente est une fonction de l’entreprise qui lui permet de lancer le processus d’encaissement d’argent. Sans vente, il n’y a pas de rentrée d’argent par les clients. Sans vente, il n’y a pas de marge et pas de couverture des frais fixes permettant à l’entreprise d’être bénéficiaire. La vente est devenue la préoccupation majeure des directions générales du fait de l’évolution de l’environnement économique, notamment l’intensification de la concurrence. Auparavant, le message essentiel en matière de vente consistait à démontrer sa capacité à réduire les coûts de son client. Aujourd’hui nous sommes entrés dans une ère où la clé du succès dépend de la capacité des entreprises à aider leurs clients à se développer.

Contre la technocratie de la vente

Cette définition de la vente étant faite, reste à savoir comment il faut s’y prendre et surtout comment définir le métier de commercial ou de vendeur, dernière une terminologie qui à mon avis comporte la charge émotionnelle de sens la plus forte et la plus vraie. Aujourd’hui nous sommes en présence d’une sorte de technocratie de la vente. Les conseils sont prodigués par des psychologues, professeurs, théoriciens, déconnectés de la réalité des ventes. Ils sont parfois passés par le terrain pendant……un jour ou deux… et… en raison de l’excellente notoriété de leurs diplômes, se sont  auto-intronisés empereurs de la vente  et dispensent dans des pseudo écoles de vente dites « de commerce » depuis plusieurs années, leurs bonnes paroles, toujours en dépit du bon sens.

Lorsque je vois les enseignements et les pratiques conseillées par ces écoles je me dis que celui qui pense de cette façon là n’a jamais fait de vente de sa vie. Quand on se présente pour la première fois dans le bureau d’un prospect, c’est son propre nom et celui de sa société que l’on cite, pas ses diplômes. Je ne peux m’empêcher de réagir lorsque je vois certains spécialistes en marketing former des vendeurs, rédiger leurs argumentaires, sans avoir jamais négocié la moindre vente. Un vrai vendeur professionnel et expérimenté ne « baratine » pas, n’arnaque pas, ne méprise pas… Il pose des questions habiles, écoute, convainc, séduit et emporte la vente pour son plus grand plaisir ainsi que celui de son client.

Prospecter, c’est l’essence du métier de vendeur

Pour un vrai vendeur prospecter est l’essence même du métier. Il aime ça ! Il aime ça parce qu’il aime les gens, parce qu’il a appris à avoir une certaine idée de l’humilité en étant suffisamment près de ses prospects pour en faire des clients. Il est un travailleur acharné, infatigable. Le secret de son succès réside entre autres choses dans sa volonté de travailler et de travailler encore. C’est quotidiennement que le vendeur doit faire preuve de discipline car, pour réussir, il doit se dépenser plus que la plupart des gens. Dans bien des cas, non seulement ses heures de travail sont très longues, mais elles empiètent sur ses loisirs. Il doit, plus que d’autres, être prêt à des sacrifices pour faire avancer sa carrière.

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Alors la prospection, la vraie, offre plusieurs avantages : vous éliminez les coûts d’achat de fichiers, de mailings et de communications téléphoniques liées aux prises de rendez-vous. Vous diminuez les frais de déplacement de votre force de vente, qui se cantonne à un seul site par jour. Vous touchez une cible lorsqu’il n’existe pas de fichier correspondant. Et la prospection est plus constructive in situ que par téléphone, grâce à la richesse des informations qu’elle apporte (encore faut-il savoir les voir ces informations…). Les commerciaux de métier (pas les autres…) considèrent la phase de prospection pure comme essentielle dans leur métier d’autant que, très convaincante sous cette forme, elle améliore notablement leurs ratios de vente…et de là leurs salaires.

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Pierre Coignard
Pierre Coignard dirige avec Christian Pirat le cabinet CP&PC, spécialisé dans le développement commercial des entreprises et la formation des forces de vente. Fort de plus de trente ans d'expérience dans un métier qu'ils ont choisi et non rejoint par dépit, ils ont créé une méthode de vente aux antipodes de la dictature jacobine des enseignements classiques. Elle implique que ne soit prise en considération que la vente pratiquée, incarnée, mise en actes, qui fait d'elle la mesure de la validité d'une pratique. Leur méthodologie propose de retrouver le sens de la relation commerciale authentique qui tourne le dos au théorique pur enseigné dans les temples consacrés.