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1er contact : tout se décide en 3 minutes

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Lors des trois premières minutes d’une rencontre tout se décide. Explications de Luc de Belloy, consultant et spécialiste du sujet.

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C’est lors des trois premières minutes d’une rencontre que tout se décide : vous êtes embauché (e), vous signez le contrat du siècle, etc. D’où l’importance de remplir trois conditions pour réussir ce premier contact : faire bonne impression durant les 3 premières secondes, puis donner envie durant les 30 premières secondes et enfin susciter de l’intérêt durant les 3 premières minutes. Explications de Luc de Belloy, consultant et spécialiste du sujet.

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 1 – Faire bonne impression  durant les 3 premières secondes

Comme l’a dit un auteur célèbre nous ne pouvons jamais faire deux fois une première impression. Selon moi, nous devons dans les 3 premières secondes donner une bonne impression. Cela peut s’apparenter à  une impression photographique. La photo est une empreinte d’une énergie lumineuse sur du papier argentique. La vision d’une personne est l’empreinte d’une silhouette, d’un visage, sur la surface émotionnelle de chacun d’entre nous. Cette impression est aussi fulgurante et fugace que le procédé photographique. Le temps de ce procédé dure quelques secondes. Pas plus de 3 secondes.

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Cette impression doit, par ailleurs, agir  à 2 niveaux : vis-à-vis de l’autre qui est devant nous et également vis-à-vis de soi-même, dans le but de  construire la  confiance en soi au cours des  premières secondes. C’est cette énergie intérieure, mélange de force et de confort, qui nous permet de faire un bon départ, de tenir face à l’adversité et de capitaliser sur ces « micro succès » pour réussir une prestation ou la rendre aussi performante que remarquable.

2 – Donner envie durant les 30 premières secondes

Le mot envie porte bien son sens et sa force en lui-même, il signifie bien « en vie, donner vie aux choses. Nous devons donner envie à l’autre de continuer sa relation avec nous, quelle que soit sa nature: marchande, amoureuse, hiérarchique, esthétique… Donner envie c’est susciter quelque chose  qui va inverser le processus de « vente de soi ». Ce n’est plus moi qui vais dire : « regardez comme vous avez besoin de moi », mais l’autre qui va se dire à lui-même : «  c’est vrai que j’ai besoin de lui ».

Cette envie, selon moi, doit être suscitée en moins de 30 secondes,  sinon à l’époque du « zapping » que nous connaissons aujourd’hui, l’autre va très rapidement nous zapper. Ce zapping peut s’exprimer extérieurement, soit en détournant son regard, soit  en commençant une autre activité. Par exemple dans un cocktail, prétexter devoir écrire un sms, passer un coup de téléphone, faire signe ou parler à quelqu’un d’autre. Il peut aussi s’exprimer  intérieurement : c’est comme si votre interlocuteur avait mis en position « silence » ou « secret » la conversation que vous avez avec lui. Il ne vous écoute plus, parfois même, il ne vous entend plus, tellement il a décroché de « l’envie » de vous écouter. Il a transféré son envie de vous écouter sur autre chose, sur  un autre sujet.  Le zapping intérieur est encore pire car, on ne se rend pas compte, sauf à être très attentif, à la cohérence de son interlocuteur.

Pour donner envie, il faut, d’une part donner autre chose que des mots, d’autre part  il faut que ces mots eux-mêmes soient plein de vie, de sens. Et comment donne-t-on la vie ? : par le souffle. C’est le souffle et donc la respiration qui va donner relief et substance aux mots. Il faut donc pendant  les 30 premières secondes « respirer » ses mots. Pour respirer ses  mots, il faut faire des silences entre les  mots. C’est pourquoi, je recommande pendant ces 30 premières secondes, peu de mots, beaucoup de respiration.

3 – Susciter de l’intérêt durant les 3 premières minutes

Après avoir donné une bonne impression et l’envie d’être écouté, il faut penser à susciter de l’intérêt pour transmettre son message. Il est nécessaire de mettre en œuvre au moins 3 éléments : rester soi même, rester à son meilleur niveau et transmettre  son message. Après ces 3 minutes : le « tour n’est pas joué » mais :
– Vous avez 70 à 80% de chances d’atteindre votre résultat,
– Vous devez vous taire et laisser votre interlocuteur  s’exprimer (ou réagir),
– Vous devez sentir l’inversion du processus de soi ou de l’envie donnée à autrui dont je parlais précédemment.

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16 réactions

  1. guillaume W

    25 février 2014 à 11 h 10 min

    très intéressant comme sujet, il me sera utile lors de mon prochain entretien à venir. cependant une question me reste toujours dans la tête le costume cravate est il indispensable lors d’un entretien ou doit on le porter en fonction de l’interlocuteur en face lors d’un entretien ?

    • Françoise Gagne

      4 mars 2014 à 10 h 01 min

      Tout dépend du poste ciblé et des codes vestimentaires de l’entreprise et du secteur.

  2. Aguilar

    29 janvier 2014 à 23 h 48 min

    Ces conseils très utiles transpirent de l’action commerciale et de la relation client-fournisseur. De l’empathie, beaucoup d’écoute, des actes concrets, des réalisations positives, un comportement expressif, volontaire et impliqué. C’est pour cela qu’il est quasi impossible de préparer des blocs d’arguments ou de présentation en 3s, 3minutes ou 30mn, tant il faut les adapter pour capter le besoin de notre client ou de notre futur employeur (c’est pareil).
    Donc, nécessité d’avoir en tête les méthodes « SONCAS » ou les arguments « bac » pour donner envie en parlant des bénéfices, des avantages avant nos caractéristiques et notre CV. De même il faut se forger un état d’esprit à contre argumenter et toujours utiliser le questionnement en guise de réponse afin de prioriser la parole de notre interlocuteur.
    La fonction commerciale et l’appréhension des besoins du Client ont toujours été les parents pauvres de l’apprentissage ; c’est pour cela que la recherche d’emploi échoue très souvent sur des principes de prospection basiques oubliées ou méconnues. Il en est de même pour les créateurs d’entreprises à la découverte de leur marché et de leurs prospects et Clients.
    DAGR

  3. Clermont

    30 décembre 2013 à 12 h 50 min

    Merci Luc. Oui les 30 premières secondes sont importantes !!!… Mais si les suivantes sont « creuses », c’est tout l’ensemble qui s’écroule… et si la suite s’améliore, c’est là que les « il gagne à être connu », « il a fini par se détendre » ou encore « c’est un diesel ;-) » trouvent leur essence. Donc soignons les premières minutes … et les suivantes !

  4. Sophie Beaudoin

    24 décembre 2013 à 16 h 03 min

    Très intéressant ! Je me reconnais parfaitement dans la situation d’interviewé et même d’intervieweur… Et je dois admettre que c’est presque toujours comme cela que les événements se succèdent. Heureuseusement ou malheureusement direz-vous? Ce qui importe comme interviewé, c’est de connaître le modus operandi. On met ainsi toutes les chances de son côté d’être retenu pour la prochaine étape. Et oui, il y a une bonne part de chance là-dedans! :)

  5. Stéphane Lapouille

    24 décembre 2013 à 0 h 00 min

    Les premiers instants déterminent effectivement l’envie d’approfondir pendant l’échange. Que ce soit dans un entretien de recrutement, un rdv chez un prospect ou dans d’autres moments d’ordre professionnel ou personnel.

  6. Zazou

    23 décembre 2013 à 17 h 26 min

    Un recruteur attend un robot ! Je suis passée moi aussi par ces moments de grande solitude ! Comment quelqu’un qui ne nous connait pas peut se faire une idée en 20 secondes ? C’est de l’abérration ! Les recruteurs ne connaissant pas notre propre métier ne peuvent se faire une BONNE idée de notre personne en + !!!

  7. Catherine de Loeper

    22 décembre 2013 à 11 h 22 min

    Ce sont les premières secondes qui sont décisives, d’après un certain nombre d’études psychologiques. Le recruteur va ensuite chercher à justifier la décision qu’il a déjà prise en fonction d’éléments tout à fait « épidermiques » : la poignée de main est trop molle, le candidat a tel ou tel aspect, telle façon de parler…Voir les travaux de Madame Lévy-Leboyer. La beauté de la personne lui confère plus de compétences, dans l’esprit des recruteurs. La meilleure façon d’éviter cela autant que faire se peut est de se former à l’entretien, d’attribuer moins d’importance à l’entretien dans le processus d’évaluation et de discuter à plusieurs des candidats reçus, ce qui peut permettre d’atténuer les subjectivités à l’œuvre (et le conformisme lié au fait qu’une personne de telle âge, de telle formation, une femme ou un homme, ne pourrait pas, est moins pertinent, etc.)

  8. Seyrat

    22 décembre 2013 à 10 h 28 min

    Effectivement dès les premiers instants le recruteur et a fortiori le psychologue à un avis déjà dessiné. C’est le fruit de l’expérience et notamment de l’intuition. Encore faut-il, d’une part, que cette dernière soit bonne, et que d’autre part, par professionnalisme le recruteur cherche à la valider par l’analyse du parcours et de la personnalité .
    Reste que le plus souvent, si l’on est doté de cette qualité propre au recruteur, les premières impressions se vérifient.

  9. Mouhsin Benjelloun

    22 décembre 2013 à 2 h 18 min

    Donc savoir se vendre et impressionner votre interlocuteur , en 3-30-3 . Ceci est vrai pour les premiers aspects de la rencontre , mais lorsque l’échange devient plus développé et corsé , cette combinaison perd de sa pertinence .

  10. Debonne Georges

    21 décembre 2013 à 19 h 13 min

    Lors d’une formation de commercial, le formateur nous avait même énoncé la règle des 20 : 20 premières secondes, 20 premiers centimètres, 20 premiers mots.

  11. Philippe Gandolfi

    21 décembre 2013 à 19 h 13 min

    C’est malheureusement vrai. Toute la difficulté pour le recruteur est de ne pas se fier uniquement à l’impression issue sur ces trois minutes.

  12. Marchand

    21 décembre 2013 à 18 h 56 min

    C’est effectivement une réalité, et les « diesels » comme moi n’ont aucune chance pour 99% des entretiens, cela se vérifie sur les statistiques que j’ai dressé lors de toutes mes périodes de recherche d’emploi. Dire que maintenant, collègues et direction me disent que je vais trop vite et qu’ils ne me suivent plus !

  13. Françoise Gagne

    20 décembre 2013 à 14 h 49 min

    Cette présentation se doit de respecter la règle des 4 C (des phrases courtes, concises, claires, compréhensibles par votre interlocuteur). Je rajouterai qu’il faut retravailler sa présentation avant chaque entretien pour ne placer que ce dont a besoin votre interlocuteur et ne pas la réciter, ce qui arrive assez souvent.

  14. Eric Lamirande

    18 décembre 2013 à 18 h 18 min

    En complément, je conseille à mes clients de préparer leur 30-3-30, c’est à dire leur présentation en 30 secondes (lorsqu’ils croisent rapidement un client), une autre version de 3 minutes (quand la conversation d’ascenseur se poursuit!) et le 30 minutes (une présentation plus formelle à un comité). Il faut aussi savoir cibler et aller droit au but !

    • Luc de Belloy

      19 décembre 2013 à 12 h 24 min

      Bravo et merci Eric, c’est un bon complément !

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