1 – Définir vos intentions au départ

Le but de l’introduction est de vous présenter, faire une bonne impression et mettre l’acheteur à l’aise. Si vous ne le connaissiez pas avant, ne lui faites pas perdre son temps en essayant de faire une grande impression. Si vous le connaissez, gagnez du temps en évitant des préliminaires trop longs, et venez en à votre affaire. Ce que vous voulez pendant cette première phase, c’est lui indiquer la raison pour laquelle vous vous rencontrez : transformer un prospect en acheteur.
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2 – Indiquer le prix avant de faire la présentation

Après votre message d’introduction, vous pouvez commencer par indiquer le prix du produit ou de la prestation que vous allez lui présenter. Ainsi, vous pourrez consacrer le reste du temps à expliquer pour quelle raison le prix annoncé est tout à fait justifié. Le client va faire des objections, des critiques ou posera des questions, aussi devez-vous être particulièrement performant dans la construction de votre argumentaire, vous gagnerez en démontrant que la valeur apportée par votre produit ou service à ce client dépasse le montant qu’il va devoir débourser.

3 – Reformuler périodiquement pour avancer

La proximité de la conclusion est le point d’échange critique. C’est le moment où vous cessez de vendre et obtenez de lui des informations, un échange se produit, il obtient quelque chose que vous avez, et vous quelque chose qu’il a. A ce stade vous devez utiliser toutes les occasions pour reformuler ce qu’il vous a dit et comment vous accédez à sa demande pour progresser. Vous lui démontrez que vous avez parfaitement compris sa demande et trouvez ses questions pertinentes. Cela renforce votre préoccupation mutuelle de ne pas perdre de temps en vérifiant que vous vous êtes bine compris. Quand vous avancez avec le client, vous l’engagez vers la conclusion. Et puis, personne ne gagne quand vous ne concluez pas.
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4 – Gérer les objections et les concessions

Vous devez répondre aux objections par des arguments, plutôt que d’accorder une concession. Si vous devez en faire une, ne l’accorder sans une concession en contre une contrepartie, c’est vous faire respecter, garder la main et montrer que vous êtes dans un jeu gagnant/gagnant, ce qui le fera réfléchir à deux fois avant d’en demander une autre. Si vous devez reculer, faites-le à petits pas pour ne pas perdre de crédibilité et sécuriser votre client et la suite de la négociation. Observez bien les signes qui vous indiquent que le moment du closing s’approche : le client argumente à votre place, ses deviennent questions, il se met à calculer.
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5 – Présentez un tiers qui concrétise
le contenu de votre offre

Il s’agit à ce stade présenter un collaborateur par exemple des services techniques, du SAV ou de la logistique…Vous montrez à votre interlocuteur de la transparence qui renforce sa confiance et lui montre qu’il va être bien servi. Si cet intervenant ne peut pas se déplacer chez le client en personne, demandez-lui d’envoyer un e mail ou utiliser Skype. Vous accélérez l’engagement de votre client dans le processus de réalisation de ce que vous lui vendez alors qu’il ne vous a pas encore donné son accord. Le closing approche, mais vous devez vous montrer ferme face au problème soulevé par le client, mais souple vis-à-vis de lui, affirmer votre position sur vos intérêts mais faire preuve de souplesse dans vos positions, et surtout saisir l’opportunité de lui que vous êtes là pour vendre.
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