Savoir exactement
ce que vous voulez

Identifier ce que vous voulez avant d’entrer dans l’échange vous donne la possibilité de visualiser le résultat et d’éviter de quitter la table avec le sentiment de vous être mal vendu. Vous devez fixer le montant exact, les modalités, les conditions, les délais… avant de rencontrer l’autre partie. Une fois que vous avez identifié votre objectif, vous pouvez demander un peu plus, et donner ainsi une marge de manoeuvre à votre patron ou votre client de «descendre», et d’arriver à votre prix souhaité. Cependant, vous serez surpris, en utilisant les conseils qui suivent, de revenir d’une négociation avec plus que ce vous étiez donné comme objectif.
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Comprendre
la position de l’autre

Quelles sont ses exigences et ses contraintes ? Prenez le temps de faire des recherches sur l’entreprise et/ou la personne que vous rencontrez pour découvrir leurs besoins, les résultats des négociations passées sur le même sujet, et ce qui pourrait faciliter la vôtre. Rappelez-vous un point, le prix n’est pas toujours le facteur le plus important, contrairement à ce que le client ou le patron peut dire. Une idée à exploiter est souvent d’offrir ce que la concurrence ne fait pas. Souvent même avec un prix légèrement plus élevé, vous gagnerez parce que votre interlocuteur sautera sur l’occasion de faire une bonne affaire pour son entreprise. En fin de compte, souvent il ne s’agit pas de négocier le prix le plus bas, mais de faire faire la meilleure affaire à l’entreprise.
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Bien connaître votre valeur

Qu’apportez-vous comme valeur ajoutée significative à la table de négociation ? Offrez-vous un service, une prestation ou un travail qui va générer des revenus pour votre interlocuteur ou son entreprise ? Vous devez pouvoir quantifier le mieux possible le niveau de revenus qu’ils vont ainsi sécuriser en signant avec vous. Si vous négociez une augmentation de votre rémunération, mesurez bien avant votre échange comment et combien vous avez dépassé vos objectifs ou votre mission telle qu’elle était définie au départ, l’importance de la somme d’argent que l’entreprise va sauver, économiser ou gagner, combien lui coûterait de vous perdre ou de ne pas faire affaire avec vous.
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Accepter moins
et obtenir une compensation

Si vous ne pouvez pas repartir avec le montant exact que vous avez envisagé, vous devez partir en ayant montré votre réelle valeur. Si vous demandez une augmentation de 7%, et que votre patron rétorque que la meilleure augmentation que l’entreprise peut vous offrir se situe à 5%, demandez une contrepartie plus facile à concéder pour lui, par exemple la possibilité de travailler à partir de chez vous un jour par semaine ou des jours de vacances supplémentaires par an. En tous cas une option alternative qui à vos yeux vaut les 2% que vous n’avez pas obtenus. Accepter moins que votre objectif sans obtenir quelque chose en retour signifierait que vous avez une valeur inférieure à celle que vous avez demandée.

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Etre prêt à quitter
la négociation

Apprenez à connaître jusqu’où vous pouvez aller et soyez prêt à quitter la table de négociation. Même si cela vous paraît difficile lorsqu’il s’agit d’un gros enjeu de rémunération ou d’une affaire importante à signer, il est impératif de démarrer la négociation avec l’option de vous retirer, et de le faire comprendre à l’autre. Cela diminue les probabilités qu’il utilise des tactiques pour vous coincer. Vous devrez clairement déclarer que son offre n’est pas suffisante, et ne serez pas en mesure de passer un accord avec lui. Vous serez surpris de constater comment une négociation qui vous semblait totalement compromise peut être relancée quand l’autre partie comprend que vous avez d’autres options à votre disposition.
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