Négocier avec efficacité revient le plus souvent à bâtir une situation gagnant-gagnant pour les deux parties. La négociation se pense, se prépare et se calcule. Au lieu de redouter sa perspective, voici comment la préparer et obtenir ce que vous voulez.
Sachez exactement ce que vous voulez et demandez plus
Identifier ce que vous voulez obtenir avant d’entrer dans la négociation vous offre le privilège de visualiser le résultat recherché et d’écarter l’éventualité de quitter la table avec l’impression d’avoir joué court terme avec un avantage peu significatif.
Arrêtez un chiffre précis à décrocher ou le périmètre de ce que vous voulez exactement atteindre avant de vous trouver face à votre interlocuteur. Après l’identification de l’objectif désiré, préparez-vous à demander plus, pour vous ménager une marge de manœuvre dans votre échange avec votre patron ou un client, et pouvoir faire une concession en descendant vos prétentions sans pour autant y perdre.
Comme un pro de la négociation, comprenez la position de l’autre et respectez sa dignité
Une fois votre position de départ arrêtée, concentrez-vous sur votre interlocuteur, plus vous possédez d’informations sur lui, plus vous pourrez adopter la bonne position ; savoir ce que sont ou peuvent être ses exigences et ses contraintes, celles de l’entreprise et les siennes propres dans son rôle au sein de l’entreprise, ou encore découvrir ce que dans des situations comparables les comportements qu’il a adoptés et les résultats habituellement obtenus.
Attention de ne pas vous focaliser sur le prix, ce n’est pas toujours le facteur le plus important, contrairement à ce que prétend le client ou le patron. Souvent offrir ce que des compétiteurs ne peuvent pas proposer fait avancer les tractations, dans la plupart des cas il ne s’agit pas de négocier le prix le plus bas mais d’offrir à l’autre partie l’occasion de se valoriser dans son poste, aux yeux de son entourage ou de sa hiérarchie. La négociation réussie est celle qui grandit l’autre ou lui donne le sentiment d’en sortir gagnant et sans perdre la face.
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Obtenez ce que vous voulez en jaugeant bien votre valeur ajoutée pour l’autre partie
Vous serez encore plus à l’aise durant vos pourparlers, si vous savez avec précision ce que vous apportez, le bénéfice que retire votre employeur de votre action, en termes de management, de reprise en main d’une équipe, de création d’une activité lui donnant une avance sur le marché ou plus simplement en terme de chiffres d’affaires, marge ou part de marché, qu’il peut associer dans son esprit à votre activité. Si vous négociez une augmentation de rémunération, jaugez au mieux votre position dans l’entreprise, ce que vous lui apportez concrètement, les gains ou les économies que vous lui assurez, ou la perte ou le manque à gagner si l’entreprise vous perdait.
Acceptez moins mais toujours avec une contrepartie
Vous n’obtiendrez pas toujours le montant exact projeté, néanmoins vous pouvez sortir de l’échange avec un avantage global qui vous satisfait. Si vous voulez une augmentation de 10 % alors que votre interlocuteur avance avec fermeté qu’il ne peut pas plus que 5 %, demandez la différence sous une autre forme comme des congés en plus, des moyens à votre disposition, ou face à un client, un paiement plus rapide ou une livraison différée…
Si vous acceptez moins sans obtenir une compensation, cela signifie en fait que vous valez moins que ce que vous avez initialement demandé.
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Comme tout pro de la négociation, soyez prêt à quitter la table de négociation
Fort de votre valeur et la légitimité de votre démarche, vous devez vous tenir prêt à vous retirer et à refuser tout marchandage, ce qui est la plupart du temps un acte très difficile à assumer notamment lorsque vous négociez une grosse affaire ou briguez le job dont vous rêvez depuis des années.
Tous les grands négociateurs vous le diront, vous ne devez jamais entrer dans une négociation sans avoir en tête l’option de vous retirer. En le faisant comprendre à votre interlocuteur, vous le privez de la tactique de vous pousser dans vos retranchements, en affirmant que l’offre n’est pas suffisante et que vous n’êtes pas en mesure d’accepter le marché. Bien souvent, au moment où les échanges semblent au point mort, la négociation repart de plus belle dès que l’autre partie prend conscience ou suppose que vous disposez d’autres options pour satisfaire votre demande.
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