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Candidat à la franchise, comment valider le potentiel d’un réseau

Salon de la franchise crédit photo franchiseparis.com

Selon une enquête de la Banque Populaire (pour sa 14e édition) sur les méthodes utilisées par les futurs franchisés pour conforter ou pas leur choix de signer avec une enseigne. 95 % des candidats à la franchise enquêtent de manière approfondie sur le potentiel du concept visé et décortiquent la documentation du franchiseur. Explications.

Le Document d’Information
Précontractuel jugé trop subjectif

Il y a d’abord le fameux Document d’Information Précontractuel (DIP) qui sert de base à la réflexion. Document obligatoire, il doit être fourni au candidat à la franchise au minimum 20 jours avant la date de signature du contrat d’intégration au réseau. Le DIP explique le fonctionnement et l’état de santé de la franchise, de manière détaillée. Comme il est rédigé par le franchiseur, il est plutôt difficile de se faire un avis objectif sur l’enseigne visée. C’est ce qui amène les entrepreneurs sous franchise à recourir à d’autres moyens pour s’assurer de la pertinence de leur choix.

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Des journaux aux salons
pour 33 % des franchisés

Selon la même étude, le candidat franchisé démarre généralement par la lecture assidue des journaux et des sites spécialisés dans la franchise, comme Franchise Magazine, l’Indicateur de la franchise (presse écrite), l’Observatoire de la franchise ou la Fédération Française de la Franchise (sites web). A partir des informations récoltées, il se fait une idée globale du marché visé, du chiffre d’affaires attendu, du profil type de la clientèle, et des succès des entreprises leader.  Plus du tiers se rendent sur les salons dédiés à la franchise, d’autant qu’il en existe dans la plupart des départements pour les enseignes locales, sans oublier les grands événements comme Franchise Expo ou le Salon de la Franchise. Ce qui leur plaît, c’est de pouvoir échanger en face à face avec les franchisés du réseau, pour mieux comprendre les valeurs, le mode de travail et le quotidien d’un dirigeant de franchise. L’autre aspect positif des salons mis en avant dans l’enquête Banque Populaire réside dans la vision globale qu’ils offrent des marchés et des franchises disponibles dans chaque  département.

L’enquête terrain
pour finaliser votre choix

Enfin, les entrepreneurs candidats à la franchise reconnaissent enquêter directement dans les locaux d’un franchisé lorsque cela est possible, en utilisant la technique du « client mystère », c’est-à-dire sans se présenter comme candidat à la franchise, pour observer les modes de travail loin des discours officiels des salons, et de poser des questions au personnel et à la clientèle sur place, en tout anonymat. Enfin, le site du greffe du tribunal de commerce (infogreffe.fr) permet de récupérer les comptes annuels des différentes entreprises du réseau, de quoi étayer ses choix sous un angle financier.

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2.3 réseaux consultés
pour 6 à 12 mois de réflexion

Une fois le marché et le concept validés, les candidats à la franchise étudient en moyenne 2.3 réseaux avant de choisir celui qu’ils intègreront (contre 2 en 2016, la tendance est à la prévoyance accrue !). Bien loin du simple feeling pour se lancer, les entrepreneurs rationalisent de plus en plus leur choix par des enquêtes terrain. D’après l’étude de la Banque Populaire, il faut compter en moyenne 6 à 12 mois pour évaluer le sérieux d’un franchiseur et valider un projet de franchise sous toutes ses coutures.

Précautions à prendre
pour éviter les arnaques 

1 – Choisir un domaine d’activité selon vos compétences et votre connaissance du métier
2 – Valider le potentiel du marché dans la zone géographique que vous visez
3 – Identifier les réseaux de franchise disponibles
4 – Valider la stratégie, la réussite et les données chiffrées de l’enseigne qui vous intéresse
5 – Etudier le coût d’entrée dans la franchise, le rapport qualité/prix et les bénéfices à intégrer le réseau
6 – Décortiquer les clauses du contrat de franchise
7 – Contrôler la popularité de la franchise dans la zone géographique visée

Ces investigations doivent vous mettre à l’abri des arnaques les plus fréquentes  comme celle du faux franchiseur, qui n’a pas validé son concept, possède peu de fonds propres et veut se créer une trésorerie avec les droits d’entrée des nouveaux franchisés. L’analyse des chiffres et de différentes données vous évitera de vous laisser bercer par des perspectives attrayantes en général surévaluées. Et surtout bien vérifier que votre contrat contient bien la clause d’exclusivité territoriale qui vous garantit que le franchiseur s’interdit sur votre territoire de commercialiser les mêmes produits ou services .

La France est en Europe le pays le plus dynamique en matière de franchise  avec 1 976 réseaux, plus 74 000 points de vente franchisés réalisant + de 59 milliards d’euros de chiffres d’affaires, avec plus de 670 000 personnes actives en emplois directs et indirects.

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