La tech française peut-elle enfin se construire une culture business ?
La French Tech s’est historiquement construite autour d’une culture produit forte, portée par l’excellence de ses ingénieurs. Mais dans un contexte où la performance technologique devient moins différenciante, cette approche montre ses limites. La capacité à articuler produit et marché, autrement dit à développer une culture business, devient désormais déterminante pour les entreprises.
Il y a depuis toujours dans la tech française un goût pour la performance technique. Une culture “produit” portée par des ingénieurs brillants mais qui, bien souvent, supposent que la qualité intrinsèque du produit suffit à garantir son succès. La culture “business” dépasse cette croyance. Loin d’une obsession du chiffre et de la rentabilité, elle permet de confronter le produit au réel, c’est-à-dire à des clients et à un marché.
Un héritage culturel
En France, l’ingénierie est davantage valorisée que la réussite économique, parfois perçue comme secondaire, voire suspecte. Comme l’avait montré le philosophe Max Weber, certaines cultures liées au protestantisme comme celle des Etats-Unis ont historiquement associé la réussite économique à une forme d’accomplissement, expliquant une place centrale de la culture business dans la société. Un exemple parlant de cette culture business : Jeff Bezos qui avait instauré chez Amazon une “chaise vide” lors des réunions, censée représenter le client, pour rappeler en permanence que chaque décision devait être prise en tenant compte de sa valeur sur le marché.
À l’inverse, la culture européenne liée au catholicisme a davantage mis en avant la qualité du travail lui-même. Ce décalage continue, en creux, d’influencer la manière dont nos entreprises françaises pensent le marché. Pendant longtemps, cet héritage n’a pas été un handicap. Il existait une forme de supériorité technique européenne qui permettait de croire que le meilleur produit finirait toujours par s’imposer.
Le manque de culture business, un risque sous-estimé
Mais dans un contexte de concurrence accrue et d’accélération technologique portée par l’intelligence artificielle, cette approche ne fonctionne plus. Les États-Unis ont depuis longtemps structuré des entreprises capables de transformer rapidement une innovation en domination de marché. Et désormais, l’Asie, en plus d’être compétitive sur les coûts, l’est aussi sur la technologie.
Dans le même temps, avec l’essor de l’intelligence artificielle, produire un niveau technique solide devient de plus en plus accessible. Cette pression concurrentielle oblige alors à regarder ailleurs que dans le produit lui-même, en pensant d’abord au marché, et donc en adoptant une culture business.
Le marketing en première ligne
Dans beaucoup d’entreprises tech françaises, cette bascule reste incomplète. Même si de plus en plus de directeurs marketing siègent dans les COMEX, le marketing reste souvent cantonné à un rôle d’exécution pour accompagner et rendre visible ce qui a déjà été décidé.
Or le marketing est ce qui permet de relier une offre à un marché. Ce qui oblige à comprendre les clients, à formuler une proposition de valeur et à faire des choix, parfois au détriment de l’optimisation technique. Car les produits les plus performants ne sont pas nécessairement les plus techniques, mais ceux qui parviennent à séduire les clients et à être rentabilisés.
Les responsables marketing doivent donc prendre conscience de leur mission en travaillant activement sur les leviers pour améliorer l’adéquation entre l’offre et le marché. Ils doivent aussi participer à la diffusion d’une culture d’entreprise axée sur le marché auprès des directions générales, des techniciens et des commerciaux. Quant aux directions, elles doivent soutenir les responsables marketing dans cette démarche d’autonomisation.
Des signaux d’évolution encore fragiles
Les choses évoluent, bien sûr. On voit apparaître petit à petit des profils plus hybrides, formés dans des écoles qui mixent ingénierie et business. Certains fondateurs intègrent aussi plus tôt la question du marché. Certaines entreprises, comme Mistral AI, montrent qu’il est possible de tenir ensemble exigence technique et clarté stratégique. Ces trajectoires restent encore minoritaires et elles doivent être encouragées.
Le basculement attendu sera avant tout culturel et ne pourra pas se faire du jour au lendemain. En valorisant différemment la réussite économique, en mettant le client au cœur des modèles, et donc le marketing au cœur des décisions stratégiques, une véritable culture business pourra émerger. À terme, ce sera la condition même de notre souveraineté tech.