Se différencier de la concurrence

Si vous êtes perçu  semblable à d’autres vendeurs, vous êtes en difficulté. Votre premier objectif est d’être identifié comme totalement distinct de vos compétiteurs. La prochaine fois qu’un prospect vous demande pourquoi il doit faire appel avec vous, répondez-lui : «Je ne suis pas sûr que vous devez, mais puis-je vous poser quelques questions afin de mieux comprendre votre situation ? » Cette approche différente, plus crédible, vous différenciera immédiatement des autres.
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Comprendre les défis du prospect

La plupart des vendeurs passent leur temps à vouloir persuader de signer plutôt que chercher à comprendre les besoins qui peuvent être satisfaits par leur proposition. Le client cherche à résoudre certains défis, il ne cherche pas à acheter. Prenez le temps de vous renseigner et de comprendre les problèmes clés auxquels il est confronté.
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Comprendre ses objectifs

C’est en résolvant ses problèmes qu’un prospect peut atteindre ses objectifs. Une fois que vous avez compris les enjeux de son projet, vous devez comprendre comment il compte s’y prendre. Que vous vendiez en BtoB ou en BtoC, tout prospect recherche un produit ou service qui va le rapprocher de son objectif.  Comprendre ce que sont ces objectifs, et vous avez presque gagné.
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Élaborer un budget réaliste

D’annoncer tout simplement un prix sans jamais avoir un bon échange sur les budgets est une approche qui coûte cher en ventes perdues. Mieux vaut commencer par un échange sur les différents budgets qu’il convient d’envisager selon la solution choisie pour répondre à ses projets. En fait il n’y a pas de chiffre exact ou idéal mais plusieurs qui correspondent à chaque fois à une réponse spécifique à son besoin. En procédant ainsi, vous mesurerez bien le niveau de ses attentes et surtout sa détermination, et sa capacité à affecter un budget, avant de présenter votre solution.
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Comprendre son processus de prise de décision

Vous pouvez resté désarçonné quand un prospect vous dit pour conclure votre échange qu’il va consulter ses associés, ou les acteurs de l’entreprise concernés par ce projet, ou tout « comité » plus ou moins réel, avant de s’engager. Vous devez envisager cette hypothèse et faire de votre interlocuteur  un ambassadeur de votre proposition, à moins qu’il ait  pris ce prétexte pour différer ou décliner sans le dire vraiment la vente. Un moyen de contourner ce type d’objection revient à demander le plus tôt possible quelles sont les personnes parties prenantes dans la décision, ou quel est en général dans son entreprise le processus suivi pour ce type de décision.
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S’assurer de sa détermination à acheter

Avant d’arriver à une présentation de votre produit ou service, vous devez être sûr qu’il est déterminé à acquérir le produit ou service qui lui permettra d’atteindre ses objectifs. Si ce n’est pas le cas, vous perdez votre temps en présentant une solution, même la meilleure du monde. Votre temps sera mieux investi auprès d’autres prospects déterminés eux à s’engager. Avant de présenter votre solution, demandez à votre prospect dans quelle mesure il est engagé en termes de temps, d’avancement du projet, de moyens humains et financiers à mettre en œuvre une solution pour résoudre ces défis.

Faire court et ciblé

Cela ne sert à rien de passer du temps dans des réunions de vente pour présenter vos produits. Mieux investir votre temps pour bien comprendre la situation de votre prospect et vous rendre compte s’il est vraiment déterminé à acheter une solution. A partir de ce moment-là vous pouvez ajuster votre présentation qui aura le maximum de chance de viser juste. Et surtout, ne faites rien d’autres. Votre prospect se soucie peu de toutes les caractéristiques ou autres avantages de votre produit ou service, il est intéressé uniquement par ce qui dans votre produit va lui permettre de réaliser ses objectifs.
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