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Directeur commercial

Le directeur commercial définit, anime, applique et fait appliquer la stratégie commerciale en accord avec la politique globale de son entreprise.

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Responsabilités du Directeur commercial

Il définit la stratégie commerciale : il analyse les remontées de la force commerciale et des fournisseurs, et identifie les évolutions du marché et le positionnement de l’entreprise sur ce marché. Il  soumet à la direction générale un budget, définit nature et  volumes des produits à lancer, propose une politique de prix et de marges. Il arrête les moyens adaptés  tels  que la force de vente, les outils d’aide à la vente, l’administration des ventes…Il définit les cibles pour la force commerciale et les objectifs individuels de chiffre d’affaires.  Il pilote les actions commerciales,  anime les équipes de vente si besoin sur le terrain, les motive avec des primes aux résultats, et préconise les actions de formation de la force de vente.  Il développe les grands comptes, gère souvent les comptes stratégiques, mène les négociations, référencements ou signatures, représente l’entreprise dans les salons, conférences, réseaux…  Il  élabore la stratégie marketing  et supervise les actions marketing de l’entreprise, assume  l’organisation d’événements et  propose actions et plans de com B to B ou B to C. Manager des commerciaux, il les anime et les recrute.  La rémunération d’un directeur commercial  confirmé – 75 à 180 k – se compose d’un fixe et d’un  variable liés aux résultats de l’entreprise.

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Profil exigé pour un Directeur commercial

Sur le plan technique, il a une excellente connaissance des marchés, des circuits de distribution, il maîtrise les techniques de vente et marketing. Grâce à son talent de manager il encadre, dynamise ses équipes qu’il recrute et forme. Il sait gérer un budget en étroite synergie avec la direction financière. S’il parle anglais il s’oriente vers l’international. Sur le plan personnel, organisation, analyse et synthèse, sens de la prévision et de l’anticipation lui facilitent  le pilotage des actions commerciales. Capacités relationnelles, il sait fédérer ses équipes de vente et  convaincre sa direction générale sur ses choix. A l’extérieur, il sait véhiculer une image valorisante et responsable de son entreprise. BTS action commerciale, DUT…École supérieure de commerce, DESS sciences économiques, DESS AES, DESS CAAE…mastères commerce/gestion, en général il a fait ses premières années dans des postes de terrain dans lesquels il s’est aguerri à la vente, avant d’évoluer vers l’animation et la Direction commerciale.
Pour mieux rédiger vos définitions de fonction découvrez vite Règles d’or de la Définition de fonction  

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Laurent Clairmont, Paris

Laurent Clairmont, Paris

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